Dugoročni odnosi sa kupcima u okviru kategorizacije kupaca, treba da predstavljaju osnovni način borbe sa konkurencijom, da se biraju izborom najvažnijih kupaca, i izborom pravih kriterijuma za izbor najvažnijih kupaca. Upravo kategorizacija kupaca predstavlja sistemsko rešenje u kreiranju odnosa sa kupcima, koja treba da jasno iskaže ciljeve kompanije u tim odnosima i šta i koliko je kompanija spremna da uloži u kupce ukoliko ostvare određene unapred postavljene ciljeve. Kategorizacija kupaca zahteva posebnu pažnju, kako u fazi kreiranja i definisanja, tako i u sprovođenju kategorizacije kupaca u realnim uslovima poslovanja. Protivnika ovakvom pristupu ima veoma mnogo, pre svega zbog ugrožavanja postojećeg interesa. Praksa govori da ovakav pristup, pre ili kasnije, nema alternative, jedino se može razmišljati o trenutku uvođenja i kriterijumima i stimulacijama koje treba uključiti, jer se to može veoma razlikovati od kompanije do kompanije i nema unapred gotovog rešenja.
Većina uspešnih kompanija se pre ili kasnije suoči sa dilemom kako da se odnosi prema svojim kupcima. U početnim fazama razvoja jedne kompanije taj odnos je bio najčešće definisan i uspostavljao se sa svakim kupcem pojedinačno i vrlo fleksibilno.Ovakav pristup u radu sa kupcima je sprovodljiv i daje odlične rezultate samo u početnim fazama razvoja kompanija ili pri manjem broju klijenata.
