Merchandising

Merchandising

Predavač: Miljan Dimitrijević

Omega Consulting Team
Omega Consulting Team

Savremen koncept maloprodaje zahteva pronalaženje balansa između optimalnih zaliha, troškova snabdevanja, efikasnosti popune polica i dostupnosti na policama (ili merchandising). Prema statistici većina ljudi se vezuje za određene maloprodajne objekte jer isti ispunjavaju njihova „očekivanja“ po pitanju snadbevenosti i lakoće snalaženja unutar objekta.

Poslednja istraživanja koja govore o tome da se oko 50% robe ne nalazi na mestima gde bi trebalo da stoje i da je to u velikoj meri umanjilo prihode i profitabilnost prodajnih obejkata. Zbog toga se sve više insistira na velikom značaju merchandising-a.

Konkurencija je dovoljno jaka da nezadovoljan kupac može da ode zauvek. Veoma često, razlozi tome znaju biti: „Ne mogu da se snađem, nema cena na svim artiklima, pogrešne cene na akcijskim artiklima, proizvodi koje kupujem stoje nisko…“

Cilj seminara

Cilj ovog treninga je da kroz niz praktičnih vežbi i primera osposobi polaznike za strateški pristup pozicioniranju robe u maloprodajnim objektima. Osim toga, cilj treninga je i sagledavanje svih značajnih parametara koji mogu uticati na kupca da izvrši impulsivnu kupovinu, tj. da kupi nešto što nije imao u planu. Sa druge strane, sve ono što je kupac planirao da kupi mora biti pozicionirano tako da proces kupovine bude jednostavan. Takođe da kroz mnogo primera iz iskustva poznatih kompanija koje su na tržištu prepoznatljive po dobrom merchandisingu da mnogo smernica u cilju unapređenja maloprodaje

Osnovne teme seminara:

  • Šta je to merchandising – kome je on potreban i kada počinje merchandising?
  • Zbog čega merchandising klijenti prepoznaju i priklanjaju mu se?
  • Gledati očima kupca – uvažavanje i briga o klijentima (lakoća kretanja klijenta, jednostavnost pronalaženja proizvoda, lakoća opredeljenja cene, dostupnost proizvoda itd.)
  • Tipovi kupovine (planirana kupovina i impulsivna kupovina)
  • Kako klijenti ocjenjuju merchandising – šta su im očekivanja?
  • Značaj impulsivne kupovine
  • Lokacija  sektora (odeljenja) u maloprodaji (najpopularniji proizvodi, osnovni proizvodi)
  • Merchandising u okviru sektora (odeljenja):

 

–        osnovna pravila merchandisinga (dostupnost proizvoda – cena)

–        pozicioniranje robe (vertikalni i horizontalni merchandising)

–        cenovna skala

–        komunikacija pomoću cena

–        specijalna i dopunska mesta za prodaju

–        atraktivni proizvodi i prodajna mesta za atraktivne proizvode

–        prednosti proizvoda

 

  • Dopunska prodaja (šta je to dopunska prodaja, kako efikasno raditi dopunsku prodaju, kako izabrati proizvode za dopunsku prodaju)
  • Cross merchandising i njegov značaj
  • Specijalne ponude (gde ih staviti, koliko staviti, gde i kako komunicirati sa „cenom“)

 

Kome je namenjen trening:

  • svim učesnicima u maloprodajnom biznisu (Retail), kako onima koji imaju jedan objekat, tako i onima koji imaju lanac maloprodajnih objekata
  • svima onima koji direktno ili indirektno rukovode maloprodajnim objektima
  • svim učesnicima koji učestvuju u procesu maloprodaje
  • menadžerima marketinga
  • zaposlenima na poslovima merchandising-a
  • spoljnim saradnicima i dobavljačima maloprodaje
  • menadžerima koji istovremeno upravljaju sa više maloprodajnih objekata – regionalni menadžeri
  • svima koji su u top menadžmentu i srednjem menadžmentu zaduženi za rad maloprodaje

 

Koje su koristi od seminara:

Za pojedince

  • da shvate kako razmišlja kupac u maloprodajnom objektu
  • da shvate važnost uloge merchandising-a za uspešan rad maloprodajnog objekta
  • da nauče osnovna pravila dobrog merchandising-a u maloprodaji
  • bolje razumevanje i kvalitetnije sprovođenje odluka top menadžmenta
  • bolje razumevanja sistematskog pristupa merchandising-u i uspešnije uklapanje novih ideja u postojeći sistem
  • priprema za odgovornije funkcije i stvaranje preduslova za napredovanje u hijerarhiji
  • da nauče da prepoznaju aktuelne potrebe kupaca
  • da nauče da se prilagođavaju potrebama kupaca

 

Za kompaniju

  • unapređenje pozicioniranja robe (u skladu sa utvrđenim navikama kupaca)
  • unapređenje prodajnih rezultata kao rezultat povećanja impulsivne kupovine kupaca
  • unapređenje prodajnih rezultata kao rezultat lakšeg pronalaženja artikala iz planirane kupovine
  • povećanje fleksibilnosti kod pozicioniranja robe sa ciljem prilagođavanja pozicija aktuelnim potrebama (npr. u vreme verskih praznika grupisanje proizvoda koji se tim povodom kupuju)
  • funkcionalno isticanje akcijskih artikala u skladu sa ciljevima akcije (npr. kod akcija koje nude proizvode po cienama nižim od isplativih, a za cilj imaju da dovede kupce u prodavnicu, dobrim pozicioniranjem se fokus kupca prebacuje na druge artikle i zadržava se nivo profitabilnosti)
  • poboljšanje rezultata kroz razmenu iskustava rukovodilaca i saradnika
  • veliki broj primera iz kompanija koje uspešno primenjuju merchandising  rešenja

Leave a Reply