U Beogradu je sredinom septembra održan inhouse seminar „SPIN tehnika“ namenjen zaposlenima u kompaniji ICL Services. Treninge su vodili predavači i eksperti u oblasti prodaje Zoran Milašinović i Miljan Dimitrijević.
Kada pričamo o pregovaranju, često koristimo reči poput ubeđivanje, popuštanje, prinuda… Ali pregovaranje je mnogo više od toga. Na prvom mestu, recimo, izuzetna priprema: ko će sve biti učesnik pregovora, prikupljanje informacija o drugoj strani, pretpostavka interesa druge strane i još mnogo toga.
Učesnici seminara su imali prilike da uvežbavaju SPIN tehniku nakon upoznavanja sa elementima dobre pripreme. Kreirali su početne i završne pozicije, kao i kontrolne tačke u pregovaranju tj. određivali su tačke ispod kojih jednostavno ne treba ići. Cilj svakog pregovaranja je da obe strane izađu zadovoljne i dobiju ono što im je najvažnije, a manje važne elemente ostave po strani za neke druge prilike.
Trening je obuhvatao aktivnu upotrebu SPIN tehnike kroz scenarija iz prakse sa kojima se inače zaposleni ove kompanije susreću. Za početak upoznavanje polaznika sa vrstama pitanja: situaciona, problemska, posledična i pitanja koja osvešćuju potrebu; a zatim uvežbavanje upravljanja razgovorom do momenta prevođenja podrazumevane potrebe klijenta u izričitu potrebu.
Ukoliko Vam SPIN tehnika deluje primamljivo i želite da saznate više o ovoj temi, OVDE možete pročitati nešto više o modelu prodaje koji prelazi 70% uspešnosti.
