Kontroling u prodaji

Kontroling u prodaji

Davno je prošlo vreme kada je za biznis bilo dovoljno napraviti proizvod i obezbediti logistiku koja će da ga doprema tamo gde kupci traže.

Prošla su i vremena kada je agresivni makreting bio dovoljan da kupci sami traže vaš proizvod.

Svakodnevno nam se nameće mnoštvo logičnih pitanja:

  • Kako napraviti uspešan prodajni tim?
  • Da li se slažete da ulaganje u prodajni tim predstavlja investiciju sa najbržim povraćajem?
  • Da li su naši prodavci dovoljno obučeni?
  • Da li su nam prodavci motivisani?
  • Na koji način nagrađujemo naš prodajni tim?
  • Na koji način i da li efikasno troše svoje vreme i druge resurse?
  • Da li smo dobro definisali ko, šta, kako i koliko treba da radi?
  • Da li su nam planovi realni, merljivi, precizni…?
  • Da li smo obezbedli kvalitetne ljudske resurse i izvore finansiranja da bismo ostvarili postavljene prodajne planove?
  • Da li upotrebljavamo analize prilikom donošenja odluka?
  • Da li smo definisali strategije za ostvarivanje prodajnih planova?
  • Da li imamo strategiju za uvođenje novog proizvoda na tržište?
  • Na osnovu kojih kriterijuma razlikujemo naše kupce?
  • Da li su svi koji žele da kupe od nas i naši kupci?
  • Da li su naši prodavci osposobljeni da naplaćuju prodato?

 

I tako dalje, i tako dalje…

Kompanijama je, u najmanju ruku, potreban takav menadžerski alat koji će im omogućiti:

  • da podnesu sve veći i veći pritisak konkurencije i
  • vođenje kompanije u pravom smeru na osnovu odluka zasnovanim na „izmerenim informacijama“ i prema „predvidljivom scenariju“.

 

S obzirom na to da je za uspešno upravljanje celom kompanijom, sastavljenom od velikog broja podsistema, potrebna „velika slika“, ona se slaže poput puzzle-a, upravo u kontrolingu. Istraživanja u savremenoj poslovnoj praksi razvijenih ekonomija, pokazuju da čitavih 40% od svih informacija u kompaniji potiče iz računovodstva (o prošlim i sadašnjim promenama). Ali… Glavni problem sa kojim se svako od nas i vas kroz praksu susreo ili će se tek sresti, jeste da je finansijsko računovodstvo tradicionalno orijentisano ka eksternom izveštavanju i eksternim korisnicima poslovnih izveštaja i spram toga, informaciono postavljeno i retko kada u mogućnosti da pruži konkretne odgovore na neka od „vrućih“ upravljačkih pitanja kao na primer:

  • Koji proizvodi ili usluge su “zvezde”?
  • Prema kojim kriterijima trebamo selektovati ključne kupce?
  • Jesu li marketinške aktivnosti povećale prodaju i koliko?
  • Koje je tržište najslabije raslo i zbog čega?
  • Isplati li se uvoditi treću smenu?
  • Koji kupci su profitabilni, a koji ne?
  • Da li podjednako zarađujemo na svim proizvodima?
  • Koliko moram prodati da bi došao do „pozitivne nule“?
  • Da li nastaviti rad sa svim dosadašnjim kupcima?
  • Šta raditi sa prodajnim asortimanom?
  • Koliko od razlike u ceni kompanija realno zarađuje?
  • Kako „ispravno“ izračunati cenu koštanja naših proizvoda/usluga?

 

Odgovori na ova pitanja se ne nalaze u tradicionalnom računovodstvenom sistemu. Zbog toga je menadžerima potreban savetnik i pouzdan saradnik pri donošenju ispravnih poslovnih odluka, koji uz pomoć „tvrdih“ ekonomskih znanja pomaže pri pronalaženju optimalnih rešenja i koji jezik brojeva izvučen iz konteksta poslovanja, pretvara u priču o trenutnim mogućnostima i snagama, o slabostima i pretnjama. Upravo tu je mesto novoj poslovnoj funkciji – kontrolingu.

Kontroling je zasnovan na prethodnom uvođenju menadžerskog ili upravljačkog računovdstva, okrenut internom izveštavanju, menadžerima, vlasnicima, direktorima. Ovde ne važe pravila kao u finansijskom računovodstvu. Ovde se kreiraju pravila u skladu sa poslovnim procesima i specifičnostima poslovanja određene kompanije. Šta je to tačno, znaće se tek nakon detaljnog istraživanja, dubinskog proučavanja u svim elementima poslovanja i potreba korisnika, što će biti i dobar temelj za osmišljen i unapređen sistem evidencije poslovnih promena za interno izveštavanje, a samim tim i odličan input za prilagođavanje informacionog sistema.

Uvođenje kontrolinga u okviru prodajno-marketinške funkcije podrazumeva niz međusobno povezanih i uslovljenih aktivnosti i zahteva jasno definisan redosled koraka i to:

  • Finansijska analiza poslovanja – ocena poslovnog rejtinga kompanije
  • Dijagnoza sektora prodaje
  • Analiza izvora prihoda
  • Unapređenje organizacione strukture prodajne funkcije
  • Izrada opisa radnih mesta i izbor zaposlenih prema zahtevima prodajne strukture
  • Definisanje politike prodaje
  • Kreiranje kategorizacije kupaca
  • Postavljanje ciljeva prodajnog tima
  • Uvođenje modela za praćenje, merenje i analizu ostvarivanja prodajnih ciljeva
  • Uvođenje procesa planiranja prodaje
  • Definisanje strategije za realizaciju plana prodaje i strategije rada prodavaca
  • Definisanje modela za upravljanje odnosima sa klijentima (CRM koncept)