Kontroling u prodaji
Davno je prošlo vreme kada je za biznis bilo dovoljno napraviti proizvod i obezbediti logistiku koja će da ga doprema tamo gde kupci traže.
Prošla su i vremena kada je agresivni makreting bio dovoljan da kupci sami traže vaš proizvod.
Svakodnevno nam se nameće mnoštvo logičnih pitanja:
- Kako napraviti uspešan prodajni tim?
- Da li se slažete da ulaganje u prodajni tim predstavlja investiciju sa najbržim povraćajem?
- Da li su naši prodavci dovoljno obučeni?
- Da li su nam prodavci motivisani?
- Na koji način nagrađujemo naš prodajni tim?
- Na koji način i da li efikasno troše svoje vreme i druge resurse?
- Da li smo dobro definisali ko, šta, kako i koliko treba da radi?
- Da li su nam planovi realni, merljivi, precizni…?
- Da li smo obezbedli kvalitetne ljudske resurse i izvore finansiranja da bismo ostvarili postavljene prodajne planove?
- Da li upotrebljavamo analize prilikom donošenja odluka?
- Da li smo definisali strategije za ostvarivanje prodajnih planova?
- Da li imamo strategiju za uvođenje novog proizvoda na tržište?
- Na osnovu kojih kriterijuma razlikujemo naše kupce?
- Da li su svi koji žele da kupe od nas i naši kupci?
- Da li su naši prodavci osposobljeni da naplaćuju prodato?
I tako dalje, i tako dalje…
Kompanijama je, u najmanju ruku, potreban takav menadžerski alat koji će im omogućiti:
- da podnesu sve veći i veći pritisak konkurencije i
- vođenje kompanije u pravom smeru na osnovu odluka zasnovanim na „izmerenim informacijama“ i prema „predvidljivom scenariju“.
Kontroling u prodaji
S obzirom na to da je za uspešno upravljanje celom kompanijom, sastavljenom od velikog broja podsistema, potrebna „velika slika“, ona se slaže poput puzzle-a, upravo u kontrolingu. Istraživanja u savremenoj poslovnoj praksi razvijenih ekonomija, pokazuju da čitavih 40% od svih informacija u kompaniji potiče iz računovodstva (o prošlim i sadašnjim promenama). Ali… Glavni problem sa kojim se svako od nas i vas kroz praksu susreo ili će se tek sresti, jeste da je finansijsko računovodstvo tradicionalno orijentisano ka eksternom izveštavanju i eksternim korisnicima poslovnih izveštaja i spram toga, informaciono postavljeno i retko kada u mogućnosti da pruži konkretne odgovore na neka od „vrućih“ upravljačkih pitanja kao na primer:
Odgovori na ova pitanja se ne nalaze u tradicionalnom računovodstvenom sistemu. Zbog toga je menadžerima potreban savetnik i pouzdan saradnik pri donošenju ispravnih poslovnih odluka, koji uz pomoć „tvrdih“ ekonomskih znanja pomaže pri pronalaženju optimalnih rešenja i koji jezik brojeva izvučen iz konteksta poslovanja, pretvara u priču o trenutnim mogućnostima i snagama, o slabostima i pretnjama. Upravo tu je mesto novoj poslovnoj funkciji – kontrolingu.
Kontroling u prodaji
Kontroling je zasnovan na prethodnom uvođenju menadžerskog ili upravljačkog računovdstva, okrenut internom izveštavanju, menadžerima, vlasnicima, direktorima. Ovde ne važe pravila kao u finansijskom računovodstvu. Ovde se kreiraju pravila u skladu sa poslovnim procesima i specifičnostima poslovanja određene kompanije. Šta je to tačno, znaće se tek nakon detaljnog istraživanja, dubinskog proučavanja u svim elementima poslovanja i potreba korisnika, što će biti i dobar temelj za osmišljen i unapređen sistem evidencije poslovnih promena za interno izveštavanje, a samim tim i odličan input za prilagođavanje informacionog sistema.
Uvođenje kontrolinga u okviru prodajno-marketinške funkcije podrazumeva niz međusobno povezanih i uslovljenih aktivnosti i zahteva jasno definisan redosled koraka i to:
- Finansijska analiza poslovanja – ocena poslovnog rejtinga kompanije
- Dijagnoza sektora prodaje
- Analiza izvora prihoda
- Unapređenje organizacione strukture prodajne funkcije
- Izrada opisa radnih mesta i izbor zaposlenih prema zahtevima prodajne strukture
- Definisanje politike prodaje
- Kreiranje kategorizacije kupaca
- Postavljanje ciljeva prodajnog tima
- Uvođenje modela za praćenje, merenje i analizu ostvarivanja prodajnih ciljeva
- Uvođenje procesa planiranja prodaje
- Definisanje strategije za realizaciju plana prodaje i strategije rada prodavaca
- Definisanje modela za upravljanje odnosima sa klijentima (CRM koncept)
