Uvođenje modela za praćenje i merenje ostvarivanja prodajnih ciljeva

Uvođenje modela za praćenje i merenje ostvarivanja prodajnih ciljeva

Profesionalno, a ne preduzetnički, vođene kompanije svoju konkurentsku prednost zasnivaju na tome što pravovremene i kvalitetne upravljačke i prodajne odluke donose na osnovu prethodnih merenja ostvarenog i stanja na tržištu. Zato je obavezno prethodno uvesti sistem merenja ostvarenih rezultata u prodaji. S druge strane, ovaj korak obavezno mora prethoditi osmišljavanju I uvođenju sistema nagrađivanja prodajnog tima, kao i kategorizacije kupaca, odnosno sistema nagrađivanja svojih klijenata. Od donošenja dobrih odluka zavisi niz drugih procesa unutar svake kompanije. Prethodno podrazumeva sledeće:

  • oblikovanje sistema za praćenje ostvarivanja finansijskih i nefinansijskih ciljeva
  • utvrđivanje materijalnih i novčanih tokova između različitih jednica
  • definisanje odgovornosti za sticanje prihoda i trošenje sredstava – profita
  • postavljanje sistema praćenja prihoda i rashoda svih organizacionih jedinica
  • uvođenje matričnog merenja ostvarenih prodajnih rezultata (po proizvodu/usluzi, klijentima ili geografskim područjima)
  • postavljanje ključnih pokazatelja poslovanja za svaku pojedinačnu organizacionu jedinicu