Kako povećati prodaju bez smanjenja cena – prodaja dodavanjem vrednosti

Predavači: Zoran Milašinović i Miljan Dimitrijević

 Menadžeri kompanija (prodavci) iz više razloga, prevashodno zbog malo znanja i deficita vremena u prodajnim akcijama, skoncetrisani su isključivo na smanjenje cene. Šta je razlog takvog ponašanja Menadžmenta prodaje? Neznanje ili nerazumevanje. Kako predstaviti ili predložiti svom klijentu vrednosti koje bi bile interesantne i prihvatljive za njega. Većina prodavaca ne ume da obrazloži klijentu one vrednosti koje njegova Kompanija ima i nudi na tržištu. Nedovoljno poznavanje vrednosti koje pruža sopstvena Kompanija i vrednosti koje nude konkurentske kompanije dovode do toga da prodavci traže konkurentsku prednost u smanjenju cena. To može da dovede do prividnog napredovanja, npr. da obim prodaje raste a da opada rentabilnost i profitabilnost. U uslovima kada kompanije rade za niske profitne stope takav pristup može dovesti kompaniju u poziciju da radi bez profita ili da pravi gubitak. U svetskoj praksi, upravo zahvaljujući promeni i prelasku sa prodaje putem sniženja cena na prodaju vrednosti, sve više se za menažment prodaje koristi termin „prodavci vrednosti“. Transformacija menadžmenta prodaje u menadžment prodavanja vrednosti donosi kompanijama mnogo više uspeha …

Cilj seminara

Cilj ovog treninga je unapređenje prodajnih rezultata kroz osmišljen koncept stvaranja, definisanja i saopštavanja vrednosti koje će biti prepoznate od strane klijenata i pomoću kojih se diferenciramo u odnosu na konkurenciju.

Osnovne teme seminara:

• Šta su to vrednosti?
• Proces stvaranja vrednosti
• Šta je klijentima važno?
• Kako razmišljaju naši klijenti?
• Izbor fokus grupe
• Analiza tekućih standardnih usluga
• Sastavljanje spiska elemenata vrednosti
• Koncept stvaranja vrednosti radi lakšeg upravljanja procesom
• Fundamentalno upravljanje vrednostima
• Vrednosti koje dobija klijent
• Vrednosti koje dobija kompanija
• Izbor vrednosti
• Procena vrednosti koja se dodaje
• Formulisanje predloženih vrednosti
• Obrazloženje predloženih vrednosti
• Kalkulatori vrednosti
• Demonstracija i dokumentovano potvrđivanje povećane vrednosti
• Proces dodeljivanja vrednosti
• Proces saopštavanja vrednosti
• Priprema prodajnih predloga za ciljne grupe
• Stvaranje baznih rešenja sa opcijama
• Kako orjentisati kupca na vrednosti
• Diferencijacija na osnovu stvorenih vrednosti
• Povećanje efektivnosti biznisa kroz dodavanje vrednosti
• Putevi ka maksimalnoj rentabilnosti kompanije
• Profit od predloženih vrednosti
• Dobijanje vrednosnih premija
• Usavršavanje procesa i prilagođavanje klijentskom biznisu
• Formiranje cena na osnovu vrednosti

Kome je seminar namenjen :

• Direktorima prodaje, menadžerima prodaje, Key Account managerima i prodavcima u veleprodaji;
• Rukovodiocima u Trading-u, Trader-ima i pomoćnicima Trader-a;
• Sektorima podrške menadžmentu prodaje;
• Mladim perspektivnim prodavcima koji sebe i svoju karijeru vide u svakodnevnom dokazivanju i građenju sopstvenog stila i autoriteteta u prodaji;
• Direktorima marketinga i zaposlenima u marketingu koji učestvuju u stvaranju marketinških strategija i strategijama za uvođenje novih proizvoda.

Koje su koristi od seminara:

Za pojedince

• Otvaranje novih vidika za unapređenje poslovnih rezultata;
• Podizanje kompetencija za kvalitetno prepoznavanje potencijala kompanije za dodavanje vrednosti;
• Ovladavanje tehnikama za prepoznavanje vrednosti koje nudi konkurencija;
• Obučavanje za upravljanje procesima stvaranja, dodeljivanja i sopštavanja vrednosti;
• Obučavanje za pravilno formulisanje vrednosti;
• Unapređenje ličnih prodajnih rezultata;
• Prikupljanje novih ideja za unapređenje poslovanja;
• Mogućnost upoređivanja dosadašnjih znanja i komeptencija sa savremenim prodajnim veštinama;
• Rad na praktičnim primerima u okviru kojih učesnik dobija sugestije za kvalitetniju primenu prezentiranih prodajnih alata;

Za kompaniju

• Produktivniji rad sa klijentima;
• Smanjenje rizika od gubitka ključnih klijenata;
• Povećanje prihoda;
• Povećanje profita;
• Smanjenje rizika od ugrožavanja rentabilnosti i profitabilnosti
• Pripremljen i motivisan prodajni tim;
• Izgrađeni dugoročni odnosi sa ključnim klijentima;
• Prodavci orjentisani na aktivnu prodaju i zadovoljenje potreba klijenata;
• Prodavci koji će znati da pruže klijentima vrednosti koje su im važne a da istovremeno vode računa o interesima sopstvene kompanije;
• Mnogo produktivniji prodajni tim koji će koristiti konkurentske prednosti svoje kompanije kao osnov za sticanje prihoda od prodaje.