Kako povećati prodaju bez smanjenja cena – prodaja dodavanjem vrednosti

Kako povećati prodaju bez smanjenja cena – prodaja dodavanjem vrednosti (Value sales & Value proposition)

Predavači: Zoran Milašinović i Miljan Dimitrijević

 Menadžeri kompanija (prodavci) iz više razloga, prevashodno zbog malo znanja i deficita vremena u prodajnim akcijama, skoncetrisani su isključivo na smanjenje cene. Šta je razlog takvog ponašanja Menadžmenta prodaje? Neznanje ili nerazumevanje. Kako predstaviti ili predložiti svom klijentu vrednosti koje bi bile interesantne i prihvatljive za njega. Većina prodavaca ne ume da obrazloži klijentu one vrednosti koje njegova Kompanija ima i nudi na tržištu. Nedovoljno poznavanje vrednosti koje pruža sopstvena Kompanija i vrednosti koje nude konkurentske kompanije dovode do toga da prodavci traže konkurentsku prednost u smanjenju cena. To može da dovede do prividnog napredovanja, npr. da obim prodaje raste a da opada rentabilnost i profitabilnost. U uslovima kada kompanije rade za niske profitne stope takav pristup može dovesti kompaniju u poziciju da radi bez profita ili da pravi gubitak. U svetskoj praksi, upravo zahvaljujući promeni i prelasku sa prodaje putem sniženja cena na prodaju vrednosti, sve više se za menažment prodaje koristi termin „prodavci vrednosti“. Transformacija menadžmenta prodaje u menadžment prodavanja vrednosti donosi kompanijama mnogo više uspeha …

Cilj seminara

Cilj ovog treninga je unapređenje prodajnih rezultata kroz osmišljen koncept stvaranja, definisanja i saopštavanja vrednosti koje će biti prepoznate od strane klijenata i pomoću kojih se diferenciramo u odnosu na konkurenciju.

Osnovne teme seminara:

  • Šta su to vrednosti?
  • Proces stvaranja vrednosti
  • Šta je klijentima važno?
  • Kako razmišljaju naši klijenti?
  • Izbor fokus grupe
  • Analiza tekućih standardnih usluga
  • Sastavljanje spiska elemenata vrednosti
  • Koncept stvaranja vrednosti radi lakšeg upravljanja procesom
  • Fundamentalno upravljanje vrednostima
  • Vrednosti koje dobija klijent
  • Vrednosti koje dobija kompanija
  • Izbor vrednosti
  • Procena vrednosti koja se dodaje
  • Formulisanje predloženih vrednosti
  • Obrazloženje predloženih vrednosti
  • Kalkulatori vrednosti
  • Demonstracija i dokumentovano potvrđivanje povećane vrednosti
  • Proces dodeljivanja vrednosti
  • Proces saopštavanja vrednosti
  • Priprema prodajnih predloga za ciljne grupe
  • Stvaranje baznih rešenja sa opcijama
  • Kako orjentisati kupca na vrednosti
  • Diferencijacija na osnovu stvorenih vrednosti
  • Povećanje efektivnosti biznisa kroz dodavanje vrednosti
  • Putevi ka maksimalnoj rentabilnosti kompanije
  • Profit od predloženih vrednosti
  • Dobijanje vrednosnih premija
  • Usavršavanje procesa i prilagođavanje klijentskom biznisu
  • Formiranje cena na osnovu vrednosti

 

Kome je seminar namenjen :

  • Direktorima prodaje, menadžerima prodaje, Key Account managerima i prodavcima u veleprodaji;
  • Rukovodiocima u Trading-u, Trader-ima i pomoćnicima Trader-a;
  • Sektorima podrške menadžmentu prodaje;
  • Mladim perspektivnim prodavcima koji sebe i svoju karijeru vide u svakodnevnom dokazivanju i građenju sopstvenog stila i autoriteteta u prodaji;
  • Direktorima marketinga i zaposlenima u marketingu koji učestvuju u stvaranju marketinških strategija i strategijama za uvođenje novih proizvoda.

 

Koje su koristi od seminara:

Za pojedince

  • Otvaranje novih vidika za unapređenje poslovnih rezultata;
  • Podizanje kompetencija za kvalitetno prepoznavanje potencijala kompanije za dodavanje vrednosti;
  • Ovladavanje tehnikama za prepoznavanje vrednosti koje nudi konkurencija;
  • Obučavanje za upravljanje procesima stvaranja, dodeljivanja i sopštavanja vrednosti;
  • Obučavanje za pravilno formulisanje vrednosti;
  • Unapređenje ličnih prodajnih rezultata;
  • Prikupljanje novih ideja za unapređenje poslovanja;
  • Mogućnost upoređivanja dosadašnjih znanja i komeptencija sa savremenim prodajnim veštinama;
  • Rad na praktičnim primerima u okviru kojih učesnik dobija sugestije za kvalitetniju primenu prezentiranih prodajnih alata;

 

Za kompaniju

  • Produktivniji rad sa klijentima;
  • Smanjenje rizika od gubitka ključnih klijenata;
  • Povećanje prihoda;
  • Povećanje profita;
  • Smanjenje rizika od ugrožavanja rentabilnosti i profitabilnosti
  • Pripremljen i motivisan prodajni tim;
  • Izgrađeni dugoročni odnosi sa ključnim klijentima;
  • Prodavci orjentisani na aktivnu prodaju i zadovoljenje potreba klijenata;
  • Prodavci koji će znati da pruže klijentima vrednosti koje su im važne a da istovremeno vode računa o interesima sopstvene kompanije;
  • Mnogo produktivniji prodajni tim koji će koristiti konkurentske prednosti svoje kompanije kao osnov za sticanje prihoda od prodaje.

Leave a Reply