Kako povećati prodaju bez smanjenja cena – prodaja dodavanjem vrednosti (Value sales & Value proposition)
Predavači: Zoran Milašinović i Miljan Dimitrijević
Menadžeri kompanija (prodavci) iz više razloga, prevashodno zbog malo znanja i deficita vremena u prodajnim akcijama, skoncetrisani su isključivo na smanjenje cene. Šta je razlog takvog ponašanja Menadžmenta prodaje? Neznanje ili nerazumevanje. Kako predstaviti ili predložiti svom klijentu vrednosti koje bi bile interesantne i prihvatljive za njega. Većina prodavaca ne ume da obrazloži klijentu one vrednosti koje njegova Kompanija ima i nudi na tržištu. Nedovoljno poznavanje vrednosti koje pruža sopstvena Kompanija i vrednosti koje nude konkurentske kompanije dovode do toga da prodavci traže konkurentsku prednost u smanjenju cena. To može da dovede do prividnog napredovanja, npr. da obim prodaje raste a da opada rentabilnost i profitabilnost. U uslovima kada kompanije rade za niske profitne stope takav pristup može dovesti kompaniju u poziciju da radi bez profita ili da pravi gubitak. U svetskoj praksi, upravo zahvaljujući promeni i prelasku sa prodaje putem sniženja cena na prodaju vrednosti, sve više se za menažment prodaje koristi termin „prodavci vrednosti“. Transformacija menadžmenta prodaje u menadžment prodavanja vrednosti donosi kompanijama mnogo više uspeha …
Cilj seminara
Cilj ovog treninga je unapređenje prodajnih rezultata kroz osmišljen koncept stvaranja, definisanja i saopštavanja vrednosti koje će biti prepoznate od strane klijenata i pomoću kojih se diferenciramo u odnosu na konkurenciju.
Osnovne teme seminara:
- Šta su to vrednosti?
- Proces stvaranja vrednosti
- Šta je klijentima važno?
- Kako razmišljaju naši klijenti?
- Izbor fokus grupe
- Analiza tekućih standardnih usluga
- Sastavljanje spiska elemenata vrednosti
- Koncept stvaranja vrednosti radi lakšeg upravljanja procesom
- Fundamentalno upravljanje vrednostima
- Vrednosti koje dobija klijent
- Vrednosti koje dobija kompanija
- Izbor vrednosti
- Procena vrednosti koja se dodaje
- Formulisanje predloženih vrednosti
- Obrazloženje predloženih vrednosti
- Kalkulatori vrednosti
- Demonstracija i dokumentovano potvrđivanje povećane vrednosti
- Proces dodeljivanja vrednosti
- Proces saopštavanja vrednosti
- Priprema prodajnih predloga za ciljne grupe
- Stvaranje baznih rešenja sa opcijama
- Kako orjentisati kupca na vrednosti
- Diferencijacija na osnovu stvorenih vrednosti
- Povećanje efektivnosti biznisa kroz dodavanje vrednosti
- Putevi ka maksimalnoj rentabilnosti kompanije
- Profit od predloženih vrednosti
- Dobijanje vrednosnih premija
- Usavršavanje procesa i prilagođavanje klijentskom biznisu
- Formiranje cena na osnovu vrednosti
Kome je seminar namenjen :
- Direktorima prodaje, menadžerima prodaje, Key Account managerima i prodavcima u veleprodaji;
- Rukovodiocima u Trading-u, Trader-ima i pomoćnicima Trader-a;
- Sektorima podrške menadžmentu prodaje;
- Mladim perspektivnim prodavcima koji sebe i svoju karijeru vide u svakodnevnom dokazivanju i građenju sopstvenog stila i autoriteteta u prodaji;
- Direktorima marketinga i zaposlenima u marketingu koji učestvuju u stvaranju marketinških strategija i strategijama za uvođenje novih proizvoda.
Koje su koristi od seminara:
Za pojedince
- Otvaranje novih vidika za unapređenje poslovnih rezultata;
- Podizanje kompetencija za kvalitetno prepoznavanje potencijala kompanije za dodavanje vrednosti;
- Ovladavanje tehnikama za prepoznavanje vrednosti koje nudi konkurencija;
- Obučavanje za upravljanje procesima stvaranja, dodeljivanja i sopštavanja vrednosti;
- Obučavanje za pravilno formulisanje vrednosti;
- Unapređenje ličnih prodajnih rezultata;
- Prikupljanje novih ideja za unapređenje poslovanja;
- Mogućnost upoređivanja dosadašnjih znanja i komeptencija sa savremenim prodajnim veštinama;
- Rad na praktičnim primerima u okviru kojih učesnik dobija sugestije za kvalitetniju primenu prezentiranih prodajnih alata;
Za kompaniju
- Produktivniji rad sa klijentima;
- Smanjenje rizika od gubitka ključnih klijenata;
- Povećanje prihoda;
- Povećanje profita;
- Smanjenje rizika od ugrožavanja rentabilnosti i profitabilnosti
- Pripremljen i motivisan prodajni tim;
- Izgrađeni dugoročni odnosi sa ključnim klijentima;
- Prodavci orjentisani na aktivnu prodaju i zadovoljenje potreba klijenata;
- Prodavci koji će znati da pruže klijentima vrednosti koje su im važne a da istovremeno vode računa o interesima sopstvene kompanije;
- Mnogo produktivniji prodajni tim koji će koristiti konkurentske prednosti svoje kompanije kao osnov za sticanje prihoda od prodaje.