Naplata potraživanja

Naplata potraživanja

Predavači: Zoran Milašinović, Miljan Dimitrijević

Cilj seminara

Cilj ovog treninga je da se svi učesnici odrede prema pojavi koja u današnje vreme vodi mnoge kompanije u bankrot, a to su „nenaplaćena potraživanja“. Najveći problem je što većina kompanija vidi krivicu u onome „koji treba da plati“! Savremeni stav u biznisu je da su nenaplaćena potraživanja posledica „loše prodaje“. Seminar upravo daje smernice kako izbeći takve situacije i ne doći u poziciju da dugo potražujete, ali i daje smernice kako raditi na „naplati“ već postojećih potraživanja.

Cilj je da ovim treningom naučite da sveobuhvatno i strukturirano pristupite naplati potraživanja kroz dobru pripremu i postavku principa prodaje koji će omogućiti efikasnu naplatu.

  • Naučićete tehnike za uspešnije naplaćivanje potraživanja.
  • Naučićete kako da pripremite vaš prodajni tim na moguće situacije koje se u praksi pojavljuju.
  • Naučićete kako da vaš prodajni tim bude svestan da naplata zavisi samo od njih.
  • Naučićete kako da vaš prodajni tim bude uvek korak ispred u odnosu na moguće reakcije i odgovore vaših kupaca.

 

Potraživanja su vaša imovina, zato vodite računa kako se odnosite prema njoj. Ne zaboravite, osnovna vrednost imovine nije u tome koliko ona vredi, već koliko se ista koristi u poslovanju.

Osnovne teme seminara:

  • Politike naplate potraživanja
  • Klasifikacija grupa “neplatiša” prema riziku(R) i hitnosti(H)
  • Načini na koje “sprovodimo” proces naplate potraživanja
  • Struktura i strategija poziva za naplatu
  • Koraci u naplati potraživanja i strategija razgovora:Snaga prvog utisk
    • priprema za poziv
    • otvaranje
    • kako izbeći “da vas se reše”
    • pregovaranje
    • zatvaranje poziva

 

  • Mogući slučajevi koji se često sreću u praksi:Kako pravilno reagovati i odgovarati u takvim situacijama
    • u međuvremenu je plaćeno
    • obećanje da će biti plaćeno
    • “hronični delikvent”
    • prekršeno obećanje
    • neplaćanje prvi put
    • uplaćeno delimično

 

Kome je seminar namenjen:

  • direktorima prodaje, menadžerima prodaje i prodavcima;
  • zaposlenima koji su u svakodnevnim kontaktima sa klijentima posredno ili neposredno utiču na sam proces kreiranja i naplate potraživanja;
  • prodavcima i drugim zaposlenima koji žele da unaprede već stečena znanja i iskustvo sa onim što su trendovi u današnjoj prodaji;
  • mladim perspektivnim prodavcima koji sebe i svoju karijeru vide u svakodnevnom dokazivanju i građenju sopstvenog stila i autoriteteta u prodaji;
  • svim menadžerima koji pružaju bilo koji oblik podrške prodaji.

 

Koje su koristi od seminara:

Za pojedince

  • saznaće razloge zbog čega klijenti ne plaćaju;
  • upoznaće se sa uzrocima loše naplate i kako pronaći „krivca” za takav problem;
  • upoznavanje sa smernicama kako vršiti efikasnu prodaju i naplatu potraživanja;
  • kako se zaštititi od onih koji su poznati kao „neplatiše” ;
  • naučiće kako da obezbedite sve preduslove za sprečavanje spornih potraživanja;
  • bolje razumevanje sopstvene pozicije u procesu naplate potraživanja;

 

Za kompaniju

  • upoznavanje sa smernicama za dugoročno rešavanje problema „loše prodaje“ ;
  • načini za sistemsko rešavanje „loše naplate“ potraživanja;
  • predlozi za izbegavanje situacija da kompanija poseduje velika potraživanja;
  • upoznavanje mogućnosti za unapređivanje procesa naplate potraživanja, kao i procesa prodaje;
  • kvalitetnije definisanje politike naplate potraživanja.

Leave a Reply