Pregovaranje

Pregovaranje

Predavači: Zoran Milašinović, Miljan Dimitrijević i Vladimir Ćuk

Trendovi modernog biznisa govore da je dobro pregovaranje ključ uspeha u situaciji kada su tržišta preplavljena hiperprodukcijom raznih proizvoda i „nepristojnim“ ponudama koje dolaze od strane konkurencije. Dugoročni odnosi sa klijentima koji se grade na principu uzajmnog poverenja postaju ugroženi zbog izazova koji postoje stalnim ponudama od strane konkurencije, i na taj način se nameću preispitivanja postojećih odnosa. Jedan od najboljih načina da se izbegne odlazak ključnih klijenata je dobro odmereno i profesinalno vođeno pregovaranje. Takođe, izazov pridobijanja novog klijenta u velikoj meri zavise od dobro pripemljenog i vođenog procesa pregovarnja. Svetska statistika ukazuje da je većina kompanijskih neuspeha vezana za loše pregovaranje, bilo da se radi o prekomernoj  „popustljivosti“ ili „arogantnosti“ i nespremnosti da se pronađe zajednički interes i kompromis. Pregovaranje u savremenom biznisu predstavlja neprekidan proces koji se vodi na svim nivoima i pripremljenost i obučenost svih onih koji učestvuju u procesu pregovaranja je od ključnog značaja za svaku kompaniju.

Cilj seminara

Cilj ovog treninga je da kroz kombinaciju predavanja, velikog broja praktičnih vežbi i praktičnih primera osposobi polaznike da shvate značaj pregovaranja u savremenom biznisu i da im da praktične smernice kako uspešno voditi pregovore.

Osnovne teme seminara:

  • Faktori koji utiču na pregovaranje
  • Šta pregovaračku poziciju čini kompleksnom?
  • Uloga pregovaranja u postizanju ključnih ciljeva organizacije
  • Profesionalni kredibilitet
  • Planiranje efikasne pregovaračke strategije
  • 5 faza u pregovaranju
  • Zašto se kompromis izbegava?
  • Procena i važnost želja
  • Greške koje treba izbegavati
  • Priprema za pregovaranje
  • Priprema za kompleksne scenarije kako bi mogli odbraniti vlastite interese i pozicije u susretu sa teškim pregovaračima
  • Početna i krajnja pozicija pregovaranja
  • Razumeti dinamiku pregovora u koje je uključeno više strana, kako im pristupiti i kako izgraditi potrebne koalicije pre i tokom pregovora
  • Identifikovati i izbalansirati interese svih strana u kompleksnim situacijama (internih i eksternih učesnika)
  • Razmotriti interese drugih unutar vlastite organizacije u odnosnim pregovorima (osiguranje internih resursa)
  • Kako kreirati balans snaga između strana u pregovorima kako bi postigli zadovoljavajuće rezultate
  • Zašto i kako promeniti pristup u pregovaranju
  • Kako nadvladati pat poziciju i kretanje u krug
  • Koji su argumenti „za i protiv“ određenih pregovaračkih taktika
  • Kako se nositi sa najagresivnijim i neprijateljski raspoloženim ličnostima
  • Kako se nositi s nepoštenim pregovaračem koji koristi razne „diskutabilne“ taktike za vršenje pritiska i za iznuđivanje ustupaka
  • Značaj neverbalnog komuniciranja; emocije u pregovaranju
  • Deset zapovesti pregovaranja
  • Kako iznositi predloge?
  • Kompromis, čvrstina i fleksibilnost u pregovaranju
  • Kako pojačati autoritet u pregovaranju?
  • Tehnika postavljanja pitanja (SPIN)
  • Aktivno slušanje
  • „Zlatna tišina“
  • Greške koje treba izbegavati
  • Tehnike za završetak pregovaranja

 

Kome je seminar namenjen:

  • direktorima prodaje, menadžerima prodaje, Key Account managerima i prodavcima u veleprodaji;
  • menadžerima koji rade u nabavci (tradingu);
  • zaposlenim u raznim sektorima kompanije koji učestvuju u procesu pregovaranja bilo kao pregovarači ili kao podrška pregovorima;
  • talentovanim i perspektivnim menadžerima na koje kompanija dugoročno računa;

 

Koje su koristi od seminara:

Za pojedince

  • Dobijanje smernica kako uspešno voditi pregovore;
  • Kroz pratične vežbe  na licu mesta se unose korekcije i otklanjaju nepravilnosti;
  • Učenje savremenih i naprednih veština koje se olakšavaju proces pregovaranja;
  • U procesu simulranja pregovaranja (vežbi) polaznici dobijaju sugestije korisne savete na šta treba da obrate pažnju u pregovorima;
  • Prilagođene vežbe koje su koncipirane na primerima iz vaše komanije ;
  • Interakcija među polaznicima koja omogućava da se primeti i čuje kako to rade drugi;
  • Mnogo primera iz prakse od strane predavača koji imaju bogato iskustvo u vođenju pregovora;

 

Za kompaniju

  • Pripremljene i obučene ljude za vođenje pregovora;
  • Povećanje uspešnosti pregovaranja i samim tim rezultata kompanije;
  • Čvršće i stabilnije građenje odnosa sa stalnim klijentima;
  • Brzo i uspešno otklanjanje primedbi od strane klijenata i rešavanje problema koji mogu opterećivati odnose;
  • Povećanje uspešnosti na pridobijanju novih klijenata;
  • Povećanje efektivnosti i efikasnosti u radu i bolje percipiranje problema;
  • Put ka boljem razmevanju partnera kompanije i mogućnost unapređenja odnosa sa njima.