Prodajna matematika

Prodajna matematika

Predavači: Ljubomir Jovanović, Milan Mijailović i Miljan Dimitrijević

Cilj seminara:

Veoma često se problemi iz realnog života mogu prevesti na jednostavan matematički jezik (koji većina od nas može razumeti), pretvoriti u jednačinu s jednom nepoznatom, koju onda možemo i rešavati.
Kao i većina drugih područja gde je neophodno donositi odluke, finansijske odluke uključuju izbore između dva ili više potencijalna pravca delovanja i preduzimanja akcija. Ako je na raspolaganju samo jedan mogući put, onda nema potrebe za donošenjem odluka. U svim ostalim situacijama je poželjno staviti jednu odluku na jedan tas vage, drugu na drugi i probati predvideti posledice jedne i druge. Ovo je svakako lakše utvrditi ako za to postoje približno tačni i jasni parametri koji će doprineti boljim poslovnim odlukama.
Finansije jesu i biće deo naših života, bez obzira koji poziv izabrali i koju karijeru odabrali. Tokom života donosimo veliki broj odluka, kako na poslovnom, tako i na privatnom planu, a koje imaju značajne finansijske posledice. Stoga je bitno da imate osnovna znanja o osnovnim finansijskim principima i pravilima. Finansijske posledice su prisutne u bukvalno svakoj poslovnoj odluci, i nefinansijski menadžeri i izvršioci moraju poznavati dovoljno dobro finansije kako bi uključili iste u svo proces donošenja poslovnih odluka. Prethodno se naročito odnosi na zaposlene u prodajnoj funkciji, koji u radu sa klijentima, donose značajne odluke sa ozbiljnim posledicama na poslovanje kompanije.

Može li se izračunati:

  • Da li je uvek zaista bolje „što više to bolje“?
  • Koliko više moramo da prodamo ukoliko odobrimo 3% popusta svim kupcima?
  • Koliko više moramo da prodamo ukoliko odobrimo 3% popusta samo određenim kategorijama kupaca?
  • Koliki će popust biti dat za avansno plaćanje i koje su posledice?
  • Odnos popusta koji dajemo kupcima sa kamatama koje nam banke naplaćuju?
  • Koliko bi proizveli da smo radili punim kapacitetom jednu kategoriju proizvoda?
  • Kolika bi mogla da bude prodajna cena u tim uslovima?
  • Koja proizvodi ili grupe proizvoda utiču na likvidnost, koji na profit, a koji na rentabilnost poslovanja?
  • Koji kupci ili grupe utiče na likvidnost, koji na profit, a koji na rentabilnost poslovanja?

 

Osnovne teme:

  • Prevođenje realnih problema obračuna u praksi na matematičke modele.
  • Matematika u praksi poslovanja – šta (ni)smo učili u školi i kako to upotrebiti?
  • Procentni račun ili račun od 100.
  • Primena procentnog računa za: izračunavanje kamate, u kalkulacijama, za izračunavanja provizije, popusta, uslova plaćanja, pregovorima i sl.
  • “Problemi uvećane ili smanjene glavnice” – koliki su pobačaji ili prebačaji izraženo u procentima?
  • Kalkulacije i izvođenja vrednosti iz njih: prodajne cene, poreza, marže…
  • Račun mešavine/smese i primena u praksi;
  • Utvrđivanje stepena značajnosti – pondera.
  • Izračunavanje marže i poreza u trgovini.
  • Primena popusta – koja je osnovica za primenu?
  • Kalkulator: Markup & Markdown – u čemu je razlika?
  • Deobni obračun – kako razdeliti neku zadanu veličinu na nosioce (sastavne delove) prema jednom ili više kriterijuma.
  • Viši ili niži stepen iskorišćenosti kapaciteta.
  • Likvidnost vs. profit – prodavati više ili prodavati skuplje?
  • Rentabilnost – da li je isplativije prva opcija ili druga?
  • Princip vremenske vrednosti novca i posledica njegove primene na vrednosti potraživanja i uspešnosti poslovanja.
  • Princip vremenskog razgraničenja i njegova praktična primena za utvrđivanje prodajnih ili nabavnih vrednosti.
  • Kamate i kamatni obračun.
  • Terminski račun.
  • Štedni ulozi.
  • Trgovina i nabavna vrednost prodate robe.
  • Metode vođenja zaliha (FIFO, LIFO, prosečne cene) i posledice odabranog metoda.
  • Upravljanje obrtnim kapitalom (Working Capital Management).
  • Operativni ciklus gotovine.
  • Tokovi gotovine i indirektan metod određivanja neto priliva gotovine.
  • Analiza prodajne akcije; Ublažavanje kreditnih uslova.
  • Bazni i verižni indeksi.
  • Alati i tehnike finansijske analize.
  • Finansijski pokazatelji (stopa bruto marže, koeficijent obrta zaliha, stopa prinosa na zalihe, pokazatelji likvidnosti, period naplate potraživanja, period plaćanja dobavljačima, profitna stopa, koeficijent obrta imovine, pokazatelji rentabilnosti).
  • Vrste troškova – fiksni, varijabilni, mešoviti.
  • Analiza isplativosti (CVP – Cost Volume Profit analiza).
  • What if analiza.
  • Horizontalna, vertikalna i racio analiza.
  • Paretovo pravilo i primena principa 20:80.
  • Utvrđivanje profitabilnosti kupaca, proizvoda, prodavaca, regiona.

 

Kome je namenjen seminar:

  • nefinansijskim menadžerima koji treba da razumeju osnove finansijskih principa i matematičkog obračunavanja posledica svakodnevnih odluka;
  • zaposlenima u različitim kanalima prodaje (maloprodaja, veleprodaja, direktna prodaja) i na različitim hijerarhijskim nivoima (od prodavaca do rukovodioca prodaje);
  • svima onima koji žele da nauče kako da mere rezultate poslovnih odluka;
  • svima onima koji su u prilici da odlučuju o saradnji i uslovima te saradnje sa određenim partnerima, na osnovu kojih informacija povećati verovatnoću donošenja ispravne odluke;
  • naročito koristan je i za početnike u finansijama, kako bi što lakše prepoznali i naučili da primenjuju osnovne principe finansija i matametika u procesu donošenja odluka.

 

Koje su koristi od seminara:

Za pojedince

  • kako postojeća teoretska znanja prevesti u praktična;
  • rešavanje problemskih situacija matematičkim alatima;
  • upoznavanje sa određenim „pravilima“ poslovanja koja su zasnovana na merenjima;
  • razumevanje sopstvenog dela i područja vođenja poslova i kako utiču na poslovanje celokupne organizacije;
  • upoznavanje sa alatima koji omogućavaju poboljšanje sopstvenih i rezultata cele organizacije;
  • olakšavanje donošenja odluka u uslovima nekoliko različitih opcija.

 

Za kompaniju

  • unapređenje finansijske pismenosti zaposlenih, pre svega onih koji učestvuju u prodajnom procesu;
  • podizanje nivoa svesti o posledicama poslovnih odluka na finansijske rezultat poslovanja;
  • bolje razumevanje upravljačkih izveštaja i potrebe za njima;
  • poznavanjem osnova finansija ubrazavaju se procesi donošenja odluka, a praktičnim znanjima i sprovođenja odluka;
  • podizanje nivoa kompetencija menadžera, a odluke postaju kvalitetnije s novim pogledom na poslovanje;
  • stvaranje preduslova za uvođenje sistema odgovornosti za ostvarene rezultate.