Rešavanje prigovora

[button link=”http://omegact.biz/kontakt/” color =”#FF4500″ size = “3” style = “1” dark = “0” square =”0″ target = “self” ] Prijavite se![/button]

 

Rešavanje prigovora

Predavači: Zoran Milašinović, Miljan Dimitrijević, Vladimir Ćuk

Vođenje prodajnih pregovora jedan je od najvažnijih izazova za svaki menadžment prodaje. Vođenje prodajnih pregovora u prodajnom procesu je predposlednja faza koja predhodi zaključivanju prodaje. Svi stručnjaci iz oblasti prodaje se slažu i da je najvažnija faza od koje zavisi krajnji ishod-da li će klijent da se složi ili ne sa ponuđenim. U okviru ove faze prodajnog procesa najvažniji segment je svakako rešavanje prigovora. Prigovori su ono bez čega ne može da prođe ni jedno pregovaranje u prodaji, a od kvaliteta odgovora na prigovore zavisi i konačna odluka klijenta da li će kupiti ili ne. Spemnost menadžmenta prodaje da kvalitetno i uvereno rešava prigovore klijenta put ka većoj prodajnoj efektivnosti i efikasnosti. Uzimajući u obzir da je sve manji broj prodajnih šansi zbog širine ponude i prisustva konkurencije, tada se uspešno rešavanje prigovora nameće kao jedna od najvažnijih kompetencija menadžmenta prodaje.

Cilj seminara

Cilj treninga je da se kroz predavanje i veliki broj praktičnih vežbi:

  • prvo, utvrdi koji su najčešći prigovori sa kojima se suočava menadžment prodaje i kako se prigovori klasifikuju;
  • drugo, pokaže na primerima i konkretnim rešenjima kako se nositi sa prigovorima i kako se dobro pripremiti za ovu fazu prodajnih pregovora
  • treće, pokazati da su prigovori šansa za prodavca kroz koje on može jasno saopštiti koristi od ponuđenog.

 

Osnovne teme seminara:

  • Koje vrste prigovora postoje i kako prodavac mora na njih da reaguje?
  • Stvaranje i korišćenje kartoteke prigovora koja prodavcu olakšava rad.
  • Kako napraviti kartoteku prigovora?
  • Na jedan isti prigovor moguće je dati tačan i netačan odgovor.
  • Kako je moguće, ispoljavajući taktičnost, saosećajnost i čvrstinu, odgovoriti na bilo koji prigovor, a ne izazvati diskusiju?
  • Kako zamerku pretvoriti u potrošački motiv?
  • Šta su to vrednosni prigovori i kako ih rešavati?
  • Prigovori o sposobnostima i kako ih rešavati?
  • Prigovor često svedoči o zainteresovanosti klijenta.
  • Kako se razlikuju prigovori u pogledu kvaliteta
  • Kako pomoću odgovora na prigovor saopštiti klijentu korist od kupovine?
  • Pobijanje prigovora
  • Kvalitativne razlike između prigovora
  • Konkretni prigovori o samoj suštini
  • Prigovor formulisan u vidu pitanja
  • Prigovori koje se objašnjavaju ličnošću klijenta
  • Prigovori koje predstavljaju izgovore
  • Principijelni prigovori
  • Prigovori u vidu šale
  • Tipični načini izražavanja reakcija
  • Pozitivne i negativne reakcije prodavaca na prigovore

 

Kome je seminar namenjen :

  • menadžmentu prodaje,
  • prodavcima koji rade u veleprodaji i vode prodajne pregovore sa klijentima,
  • prodavcima u maloprodaji koji stupaju u komunikaciju sa klijentima,
  • zaposlenima u nabavci koji vode pregovore sa dobavljačima i proizvođačima,
  • zaposlenima u raznim službama podrške prodaji koje u određenoj fazi preuzimaju na sebe odgovornost sprovođenja ugovorene prodaje,
  • promoterima i konsultantima u prodaji.

 

Koje su koristi od seminara:

Za pojedince

  • razumevanje principa vođenja prodajnih pregovora i rešavanja prigovora,
  • dobijanje jasnih smernica kako se uspešno nositi sa prigovorima,
  • bolje razumevanje značaja ovih veština,
  • upoznavanje sa metodološkim pristupom rešavanja prigovora,
  • unapređenje ličnih kompetencija koje su neophodne za povećane efektivnosti i efikasnosti u prodaji.

 

Za kompaniju

  • dobro pripremljen prodajni tim spreman da argumentima rešava sve vrste prigovora,
  • obučene zaposlene koji će prepoznati važnost kvalitetnog i pravovremenog rešavanja prigovora,
  • podizanje važnosti rešavanja prigovora u kompanijama na viši nivo,
  • smanjenje neproduktinih prodajnih pregovora,
  • unapređenje čitavog prodajnog procesa i poboljšanje servisa.

Leave a Reply