SPIN SELLING tehnika postavljanja pitanja

Beograd 5. i 6.11.2019.

saznajte više

Prodaje po modelu SPIN prelaze 70% uspešnosti svih prodaja (Nil Rekhem)

Tehnika postavljanja pitanja SPIN je jedna od savremnijih tehnika koje se koriste procesu prodaje i pregovaranja. SPIN tehnika je napravila puni zaokret u procesu prodaje, jer se u prodaji prešlo sa procesa „nuđenja“ na proces „prepoznavanja potreba“ klijenta.

Sva istraživanja su pokazala da je prodaja po metodu SPIN mnogo delotvornija nego tradiconalni način prodaje. 

  • Šta je to SPIN tehnika?
  • Kako naučiti SPIN tehniku?
  • Koliko nam je vremena potrebno da ovladamo SPIN tehnikom i počnemo da je primjenjujemo u praksi?
  • Da li nam je potrebno neko predznanje da bi smo savladali SPIN-tehniku?
  • Koliko nam je potrebna SPIN-tehnika uzimajući u obzir da se ne bavimo prodajom?

Ovo su najčešće postavljana pitanja od strane polaznika na koja ćete u produžetku pronaći odgovore.

Šta je to SPIN SELLING tehnika?

SPIN tehika je jedna od najefikasnijih tehnika koja se koristi u savremenoj prodaji i pregovaranju. Tvorac SPIN tehnike je Nil Rekhem, čovjek koji je dugi niz godina proučavao prodajne razgovore i pregovore i došao do zaključka da se se prodajni proces zavrašava tek onog momenta kada podrazumevana potreba pređe u izričitu potrebu.

Put prevođenja podrazumevane potrebe u izričitu mnogo brže ide ako se postavljanjem (S)Situacionih, (P)Problemskih, (I) Posledičnih i pitanja (N)Koristi, izgradi želja koja prelazi u potrebu.

“Uspešni menadžeri prodaje postavljaju mnogo više pitanja tokom prodaje nego što to čine njihove manje uspešne kolege.

 

Otkrili smo da ovi manje uspešni menadžeri imaju tendenciju da pričaju tokom većeg dela razgovora.”

 

Nil Rekhem

Kako naučiti SPIN SELLING tehniku?

Proći metodološki program SPIN koje se sastoji iz 3 faze koje vremenski traju po 2 dana i jedan “follow-up” dan (2+2+2+1):

=

U prvoj fazi se polaznici upoznaju sa SPIN tehnikom, koja se koristi u cilju ispravnog vođenja prodajnog razgovora kroz formulisanja pitanja. Polaznici će saznati koji tipovi pitanja se koriste i prepoznati razlike između situacionih, problemskih, posledičnih i pitanja koristi.

Osnovni cilj u prvoj fazi je da polaznici kroz vežbe i sugestije predavača shvate važnost ove tehnike koja ima sve veću primenu u praksi. Dodatna korist je da učesnici „osete“ koliko nije jednostavno postavljati prava pitanja i u kojoj fazi prodajnog procesa, što dovodi do zaključka da se za korišćenje ove prodajne tehnike treba pripremiti unapred.

Ovo je faza stvaranja „svesti“ o važnosti korišćenja SPIN tehnike u prodajnoj praksi. Interaktivni trening traje 2 dana.

A

U drugoj fazi realizuje se radionica na konkretnim primerima iz prakse klijenta, gde polaznici dobijaju konkretan zadatak da prepoznaju potrebe klijenta prolazeći kroz set pitanja korišćenjem SPIN tehnike.

Simulira se situacija kupac-prodavac, gde se predavači nalaze u ulozi posmatrača, ispravljaju i ocenjuju da li polaznici koriste pravila tehnike i na koji način se postavljaju pitanja. Svi polaznici se nalaze i u jednoj i u drugoj ulozi i na taj način će biti udeljena pažnja svakom od polaznika od strane predavača.

Ovo je faza „treniranja“ gde svaki od učesnika u procesu ima zadatak da prođe kroz sve kategorije pitanja. Trening traje dva dana.

U trećoj fazi se realizuje radionica u okviru koje se predavači nalaze u ulozi klijenta. Osnovni zadatak je dobro pripremiti predavače (koji će imati svoju skrivenu potrebu) za ulogu realnog klijenta sa kojim se pregovara.

Svi polaznici će imati zadatak da se pripreme za pregovore sa „klijentom“ i da korišćenjem SPIN tehnike prepoznaju skrivenu potrebu klijenta.

U ovoj fazi se procenjuje koliko su polaznici ovladali ovom tehnikom. Trening traje dva dana.

Z

Follow-up radionica se realizuje nakon prethodne tri faze u cilju davanja sugestija u kom pravcu treba da se razvija ova kompetencija.

Polaznici imaju priliku da predavačima predstave situacije sa klijentima u kojima su primenjivali SPIN tehniku i da dobiju savete i instrukcije šta je bilo dobro, a šta nije u svakoj od situacija.

Uzimajući u obzir da se SPIN tehnika kao jedna od kompleksnih tehnika mora trenirati duži period, sa follow up-om se dobija procena na kom stadijumu ovladavanja ovom tehnikom se nalaze polaznici. Trening traje jedan dan.

“Tradicionalni modeli prodaje, metode i tehnike koje je većina nas naučila da koristi najbolje “rade” u maloj prodaji. Za sada, dozvolite mi da definišem malu kao prodaju koja se normalno može završiti u jednom pozivu ili poseti i koja ima malu finansijsku vrednost. Nažalost, ove isprobane tehnike prodaje malih vrednosti, od kojih većina datira iz dvadesetih godina dvadesetog veka, danas više ne funkcionišu.”

 

Nil Rekhem

Ko su predavači SPIN SELLING tehnike?

 

Zoran Milašinović

osnivač, konsultatnt i predavač Omega Consulting Team-a, sa višegodišnjim radnim iskustvom. Kao konsultant radi više od 10 godina kako na domaćem tržištu, tako i na tržištima istočne i zapadne Evrope.Poslovna znanja je unapređivao radom na različitim menadžerskim pozicijama u internacionalnim kompanijama (Zepter International i Orbit Handels GmbH) među kojima su direktor filijala za šest Ruskih republika sa sedištem u Kazanju (Tatarstan), produkt menadžer, trening menadžer i direktor prodaje.Zoran je proveo više od 10 godina na ruskom tržištu i za to vreme je stekao mnogo priznanja i nagrada od kojih je najznačajnija “Najbolji direktor Zepter International Rusija za 2001 godinu”.

Miljan Dimitrijević

Konsultant sa dugogodišnjim menadžerskim međunarodnim iskustvom, ekspert u oblasti prodaje, konsultant sa iskustvom u rukovođenju velikih timova, realizovao veliki broj konsultantskih projekata u oblasti prodaje. Održao je preko 100 treninga iz oblasti prodaje u kompanijama iz regiona,  kao  što su: NIS Gaspromneft, Agrokor, Nelt itd…

Kome je namenjena SPIN SELLING tehnika?

 

top menadžmentu, kao i ostalim menadžerima koji su u prilici da pregovaraju

direktorima prodaje, menadžerima prodaje i prodavcima u različitim kanalima prodaje

prodavcima koji prodaju kompleksne proizvode i žele da povećaju broj novih klijenata

CENA: 23.600,00 RSD

Popusti: 2 kotizacije – 10%, 3 i više kotizacija -15%

Zainteresovani?

Pošaljite nam vaše podatke preko formulara, pišite nam na mejl ili nas kontaktirajte na +381 64 147 4472.

6 + 8 =

Zašto da izaberete Omega Consulting Team?

 

godina poslovanja

zadovoljnih klijenata

konsultantskih projekata

održanih treninga