Telefonska prodaja (telesales)

Telefonska prodaja

Predavači: Zoran Milašinović, Miljan Dimitrijević

U savremenoj prodaji sve češće se susrećemo sa problemom kako doći do novog klijenta? Kako uopšte stupiti sa njim u komunikaciju? Ono što sigurno, svakom susretu sa potencijalnim klijentom prethodi, jeste telefonski razgovor pomoću kojeg treba da „prodamo sastanak“. Sve češće telefon koristimo i u svrhe održavanja odnosa sa klijentima, gde pokazujemo koliku želju imamo da budemo uvek dostupni našim klijentima. No, telefon postaje i „noćna mora“ , ukoliko ne naučimo da ga vešto koristimo u namenske svrhe. U savremenoj prodaji i potrošačkom društvu korišćenje telemarketinga u procesu prodaje znatno skraćuje proces prodaje i pomaže bržem dolasku do ciljnih grupa. Koliko dnevno telefoniramo? Kakav efekat postižemo? Koliko imamo „praznog hoda“ u telefonskoj komunikaciji? Da li može bolje i efikasnije da se koristi?

Cilj seminara

Ovaj trening nam daje izuzetno važne alate i veštine u savladavanju uspešnog telefonskog razgovora kao najčešćeg početnog koraka prodaje u savremenom životu i sve dominantnijeg načina komunikacije među ljudima.

  • Naučićete kako da uspešno napravite prvi korak u komunikaciji sa potencijalnim klijentom, u trenucima kada vam je vreme ograničeno i kada ste ograničeni samo na glas, a to je slučaj sa telefonskom prodajom.
  • Saznaćete da sagledate sveobuhvatnost i kompleksnost telefonskog razgovora i mogućnosti koje pruža u prodaji.
  • Naučićete kako da se pripremite za uspešan i efikasan telefonski razgovor.
  • Savladaćete tehnike kako da utičete svojim glasom i stavom, a da se to oseti preko telefona, i kako da ga vodite sa jasnom namerom i ciljem.
  • Razumećete kako da obrađujete dolazni, a kako odlazne pozive,
  • Saznaćete koji su koraci neophodni da bi jedan razgovor bio kompletan i efikasan.

 

Generalni cilj ovog treninga je da, kada već po prirodi stvari svi investiramo dosta vremena u telefonske razgovore, naučite kako ih najbolje koristiti i da nam razgovori ne oduzimaju vreme, već da ga produktivno koristimo. I da shvatite, zašto je svima u poslovnom svetu potrebno savladati telefonsku prodaju kao važnu tehniku i preduslov uspeha svih poslovnih razgovora bez obzira na funkciju i položaj, od portira do generalnog direktora.

Osnovne teme seminara:

Osnovni pojmovi prodaje

  • ko sve kupuje (više osoba učestvuju u procesu kupovine)
  • kako kupuju (na koji način donose odluku)
  • prodaja dodavanjem vrijednosti
  • prodaja kao zadovoljavanje potreba kupaca (pogled sa njegovog stanovišta)
  • koraci u prodajnom procesu: otvaranje razgovora, prikupljanje informacija, prezentacija robe i koristi, zaključivanje prodaje
  • razvoj relacija sa kupcima – ključna poslovna filozofija u hiperkonkurentnom okruženju.

 

Telefonska prodaja

  • Upoređivanje telefonske i direktne prodaje
  • Važnost glasa u telefonskoj prodaji
  • Kako da ostavite utisak „profesionalca”
  • Opasnosti pri telefonskoj prodaji i kako ih izbeći
  • Pozitivan stav kao nezamenjiv resurs
  • 7 NE pri telefonskoj prodaji
  • pripremljenost – lični stav i faktor samopouzdanja

 

Odlazni pozivi

    • potencijali prodaje – više posla sa starim kupcima i /ili nalaženje novih kupaca
    • faze prodajnog razgovora.
    • veštine slušanja (potreba) kupaca
    • identifikacija osobe koja donosi odluku
    • AIDA model:

 

A– izazivanje pažnje

I – pobuđivanje interesa

D – stvaranje želje

A – akcija zaključivanja posla

 

  • 7 NE pri telefonskoj prodaji
  • uticaj ličnog stava na prodajne tehnike
  • kako upotrebiti pitanja?
  • koja su rizična pitanja?

 

Dolazni pozivi

  • poziv potencijalnog kupca
  • razgovor s različitim tipovima kupca
  • reklamacije i primedbe starih klijenata
  • rad sa plašljivim klijentima
  • rad sa agresivnim klijentima
  • rad sa zaboravnim klijentima
  • rad sa razgovorljivim klijentima
  • rad sa ”sveznalicama”

 

Kome je seminar namenjen:

  • direktorima prodaje, menadžerima prodaje i prodavcima u različitim kanalima prodaje;
  • zaposlenima izvan prodaje koji u opisu svojih poslova imaju upotrebu telefona u komercijalne svrhe;
  • prodavcima i drugim zaposlenima koji žele da unaprede već stečena znanja i iskustvo sa onim što su trendovi u današnjoj prodaji;
  • zaposlenima ili grupama koji koriste isključivo telefon u prodajne svrhe i zatvaraju prodaju istim;
  • zaposlenima koji posredno ili neposredno učestvuju u procesu prodaje i stupaju u komunikaciju sa klijentima po bilo kojoj osnovi (službe kontakta sa klijentima, call centri, službe reklamacija, servis itd.) ;
  • onim prodavcima koji rade terensku prodaju i imaju obavezu da prethodno vode telefonsku komunikaciju do susreta sa potencijalnim klijentom.

 

Koje su koristi od seminara:

Za pojedince

  • upoznavanje sa mogućnostima i tehnikama prodaje putem telefonske komunikacije;
  • razjašnjava ciljeve telefonskih poziva prema različitim ciljnim grupama klijenta;
  • upoznavanje sa tehnikama vođenja produktivnih telefonskih razgovora;
  • objašnjava kako da smanjimo vreme provedeno u telefonskim razgovorima uz povećanje produktivnosti;
  • upoznavanje sa veštinama telemaraketinga i mogućnostima primene u praksi;
  • unapređivanje pojedinih prodajnih kompetencija – zakazivanje sastanka, otvaranja prodajnog razgovora i sl.

 

Za kompaniju

  • stvaranje preduslova za uspešno uvođenje još jednog kanala prodaje;
  • podizanje nivoa komunikacije u radu sa internim i eksternim klijentima;
  • ubrzavanje procesa prodaje uz smanjivanje troškova neproduktivnog telefoniranja;
  • obezbeđivanje preduslova za unapređivanje produktivnosti procesa vezanih za organizaciju prodaje;
  • podizanje nivoa interne i eksterne komunikacije;
  • podizanje kompetencija u okviru prodajnog tima.

 

 

Leave a Reply