Unapređenje prodaje u maloprodaji

Unapređenje prodaje u maloprodaji

Predavači: Miljan Dimitrijević i Vladimir Ćuk

Širina ponude na današnjem tržištu je daleko veća nego što je bila ikada ranije. Kupac može da izabere za svoj novac mnogo različitih proizvoda i opcija. U takvim okolnostima kupac očekuje bolji tretman, jasne informacije, dobre ponude, lepo izloženu robu i ljubazno osoblje. Pred maloprodaje su postavljeni novi izazovi, kako se izdvojiti u moru konkurencije i kako da kupac koji je već ušao u objekat kupi više nego što je planirao. „Majstori“ maloprodaje, poput švedske IKEA-e uspeli su da dostignu i neverovatnih 80% impulsivnih prodaja, odnosno da kupci kupe 4 puta više onih proizvoda koje nisu planirali da kupe u toj kupovini od iznosa koji je trebalo da plate za proizvode koje su planirali da kupe.

Da li i kako je to moguće?
Odgovori se kriju u modernim tehnikama i veštinama za povećanje prodaje u maloprodaji.

Cilj treninga:

Cilj ovog treninga je povećanje prodaje u maloprodaji u savremenim uslovima poslovanja, kako za one koji rukovode maloprodajnim objektima tako i za sve koji distribuiraju svoje proizvode kroz maloprodaju.

Trening je koncipiran tako da kroz praktične primere  i vežbe polaznici dobiju praktične alate koje mogu koristiti u budućem radu sa ciljem unapređenja prodaje u svojim maloprodajnim objektima.

Polaznici će imati priliku da čuju i kako to rade uspešni maloprodajni lanci poput Tesco-a, Wallmart-a, McDonalds-a, IKEA-e kao i modele koje koriste najuspešnije trgovačke kompanije poput kompanija P&G, Johnson&Johnson, Wrigley, Coca-Cola i mnogi drugi. Na treningu će se govoriti i o dobrim i lošim primerima iz domaće prakse.

Osnovne teme treninga:
  • Evolucija maloprodaje
  • Pokazatelji uspešnosti poslovanja maloprodajnog objekta
  • Prodajni asortiman
    • Širina i dubina asortimana
  • Upravljanje maloprodajom po modelu polja delovanja
  • Tip objekta
    • Asortimanske oznake
    • Regija
    • Ciljna grupa
  • Potrošač
    • Šta je potrošaču važno?
    • Kako potrošač kupuje?
    • Gledati očima kupca
    • B2B Vs. Consumer Marketing
    • Tipovi kupovine (planirana kupovina i impulsivna kupovina)
    • Upravljanje impulsivnom kupovinom
  • Merchandising
    • Primene Merchandising-a
    • Glavni ciljevi Merchandising-a
    • Efektivan & Efikasan Merchandising
    • Merchandising  u funkciji povećanja prodaje:
      • izbor pozicije na policama,
      • isticanje popusta,
      • specijalna i dopunska mesta za prodaju,
      • specijalne ponude (gde ih staviti, koliko staviti, gde i kako komunicirati sa „cenom“),
      • atraktivni proizvodi i prodajna mesta za atraktivne proizvode.
  • Space management
    • Pravila izlaganja robe
    • Optimizacija asortimana
    • Upravljanje zalihama
    • Povećanje profitabilnosti prodajnog mesta
    • Povećanje broja poseta maloprodajnom objektu
  • Cross & Up Sellingu funkciji povećanja prodaje.
    • Šta je Cross Selling?
    • Šta je Up Selling?
    • Zašto je Cross Selling potrebna prodavcu?
    • Zašto je Cross Selling potrebna kupcu?
    • Vrste Cross Selling-a.
    • Cross Merchandising i njegov značaj.
  • LSM (Local Store Marketing).
    • Funkcije POS materijala.
  • Sačinjavanje i upotreba izveštaja
  • Analiza rezultata prodaje

 

Kome je trening namenjen:
  • top menadžmentu i svima koji direktno ili indirektno utiču na poslovanje maloprodaje;
  • rukovodiocima prodaje zaduženim za maloprodaju;
  • regionalnim menadžerima zaduženim za više maloprodajnih objekata;
  • rukovodiocima maloprodaje i njihovim pomoćnicima;
  • rukovodiocima sektora u hipermarketima;
  • Key Account menadžerima u FMCG industriji.

 

Koje su koristi od treninga:

Za pojedince

  • upoznavanje kako treba da funkcioniše jedan maloprodajni objekat;
  • razumevanje važnosti uloge svakog pojedinca u funkcionisanju maloprodajnog objekta;
  • naučiće osnovna pravila dobrog usluživanja u maloprodaji;
  • upoznaće osnove veštine prodaje u maloprodaji;
  • bolje razumevanje i kvalitetnije sprovođenje odluka top menadžmenta;
  • upoznavanje sa alatima koji omogućavaju poboljšanje sopstvenih i rezultata cele organizacije;
  • kako na podređene i svoje timove lakše preneti zadatke, a da svi razumeju zbog čega se nešto traži od njih;
  • priprema za odgovornije funkcije i stvaranje preduslova za napredovanje u hijerarhiji.

 

Za kompaniju

  • poboljšanje komunikacije i koordinacije između rukovodstva i neposrednih izvršioca;
  • mogućnost bolje organizacije i efikasnijeg načina upravljanja maloprodajnim objektom;
  • bolje poznavanje organizacionih modela obezbeđuje ubrzavanje proces donošenja odluka;
  • podizanje nivoa kompetencija rukovodioca i saradnika u prodajnom objektu;
  • stvaranje preduslova za uvođenje sistema odgovornosti za ostvarene rezultate;
  • veća produktivnost zaposlenih;
  • unapređenje prodajnih rezultata;
  • unapređenje razmene iskustava rukovodilaca i saradnika.