13.-14.10.2015. Zoran Milašinović, sertifikovani stručnjak iz oblasti prodaje i marketinga i zvanično registrovani EGP savetnik od strane Evropske banke za regionalni razvoj (EBRD), u okviru The Enterprise Growth Programme (EGP) i Business Advisory Services (BAS) i Milan Mijailović, sertifikovani konsultant EBRD-a za programe BAS i EGP, sertifikovani konsultant Nacionalne agencija za regionalni razvoj, i konsultant sa dugogodišnjim menadžerskim iskustvom na vodećim menadžerskim pozicijama i član Borda direktora jedne od najvećih kompanija u regionu; uspešno su održali otvoreni seminar UPRAVLJANJE I NAPLATA POTRAŽIVANJA u prostorijama Omega Consulting Team-a u Beogradu.
Na seminaru koji su izveli konsultanti Omega Consulting Team–a, polaznici su imali prilike da nauče kakav je uticaj potraživanja na likvidnost, poslovnu uspešnost i finansijsku stabilnost kompanije; kakav je uticaj naplate potraživanja na operativni ciklus gotovine i rentabilnost poslovanja; kao i kako izvršiti analizu isplativosti ublažavanja kreditnih uslova, tj. uticaj promene kreditnog perioda, diskontnog perioda i kasa skonto. Posebna pažnja posvećena je analizi isplativosti korišćenja kasa skonta, koji se koristi za motivisanje kupaca u cilju prevremenog ili redovnog plaćanja svojih obaveza. U okviru urađenih vežbi ukazano je na značaj merenja u vezi sa investiranjem u potraživanja, kao i na načine obračuna troškova potraživanja i njihov direktan i indirektan uticaj na ostvarenu novostvorenu vrednost u poslovanju. Pažnju učesnika privukla je analiza prodajne akcije, odnosno o čemu sve treba voditi računa prilikom pripreme i analize određene prodajne akcije, koje su gotovo svakodnevno prisutne u realnoj poslovnoj praksi.
Praksa nam je pokazala da svaka kompanija u periodu rasta prodaje i širenja na tržištu, istovremeno beleži i rast potraživanja. Cilj ovog seminara je bio da se odgovori na pitanja zašto? Da li se obezbeđuje dovoljno izvora finansiranja za taj rast? Da li je uvek zaista bolje „što više to bolje“? Koliko je kompanija izložena riziku nenaplativosti? Da li se sa rastom ukupnih potraživanja, povećavaju i sporna potraživanja?
Vežbama kroz UPRAVLJANJE I NAPLATA POTRAŽIVANJA polaznici su naučili kako da klasifikuju kupce, kako da izvrše kategorizaciju kupaca, koji su to kriterijumi za ocenjivanje kupaca, kao i kako se definiše politika naplate potraživanja. U ovom delu je ostvarena intenzivna interakcija sa učesnicima, jer su imali priliku da razmotre mogućnosti primene kategorisanja svojih kupaca u svom redovnom poslovanju.
Drugog dana seminara realizovan je deo koji se tiče načina na koji se “sprovodi” proces naplate potraživanja sa akcentom na konkretnim primerima iz prakse klijenata. Polaznici su dobili konkretan zadatak čime su trebali da odrede konkretnu strukturu i strategiju poziva za naplatu potraživanja kao i koji su to koraci u samoj realizaciji postupka. Sugerisani su im mogući slučajevi iz prakse sa kojima se mogu često susresti kao i kako pravilno mogu reagovati i odgovarati izazovima u takvim situacijama. Razrešena su im pitanja: Šta preduzimati kako bi se lečilia nelikvidnost? Da li je likvidnost posledica? Šta je to likvidnost, nelikvidnost, a šta prelikvidnost? Koji su to dugoročni aspekti likvidnosti? Da li se finansirati zaduživanjem kod banke ili putem faktoringa? Koji su to najpovoljniji kreditni uslovi? Odloženo plaćanje i ko ga može dobiti. Koje su to karakteristike osoba koje mogu obaviti proces naplate potraživanja.
Naplata potraživanja u savremenom biznisu predstavlja svakodnevni problem koji se odražava na sve nivoe poslovanja. Pripremljenost i obučenost svih onih koji učestvuju u procesu upravljanja potraživanjima je od ključnog značaja za svaku kompaniju.
KAO ZAKLJUČAK: u odnosu na potraživanja, koja predstavljaju jedan od najznačajnijih oblika imovine u koji je potrebno investirati, možemo se ponašati – PROAKTIVNO ili REAKTIVNO! Proaktivno znači da treba postaviti sistem merenja i analize potencijala kupaca na osnovu koga treba donositi odluke u vezi sa mogućnostima i obimom saradnje, uz obavezno sagledavanje posledica u odnosu na likvidnost, profitabilnost i finansijsku stabilnost poslovanja. Reaktivno podrazumeva stalni pritisak na prihode od prodaje, odnosno njihov kontinualni rast, uz preuzimanje sve većeg rizika od nenaplativosti potraživanja, a onda pokušavati primenom raspoloživih metoda naplate potraživanja umanjiti njihov negativan uticaj, pre svega na likvidnost poslovanja, uz potencijalni rizik od preinvestiranja… Da ne zaboravimo: nemogućnost naplate potraživanja u zahtevanom vremenskom periodu je jedan od čestih uzroka poslovne propasti, bez obzira na ostvaren nivo zarade, poziciju na tržištu, kvalitet proizvoda i druge konkurentske prednosi!
Neki od komentara učesnika bili su….
“Dosta sam naučio u ova dva dana od oba predavača vezano za upravljanje i naplatu potraživanja. Nemam nikakvo iskustvo vezano za ovaj trening, ali kada budem imao potrebu za tim, verujem da ću se setiti ovog treninga i biti uspešan u tome.” – Tomislav Radović
“Dopale su mi se nove ideje. Čula sam dosta objašnjenja na meni poznate, ali ne dovoljno bliske teme. Otvoreni su mi novi vidici, a i dobila sam dosta potvrda svojih stavova i razmišljanja.” – Dorić Marija
“Upoznao sam se sa konkretnom primenom upravljanja i naplata potraživanja koje su mi do sada bile poznate samo teorijski čime sam unapredio svoja dosadašnja znanja o tome.” – Stefan Simić
“Više stvari mi se dopalo: odustati od telefoniranja kupcima posle isteka valute, unaprediti i poboljšati zajednički odnos, dogovoriti plaćanje prilikom zaključivanja projekta.” – Lidija Mikić
