04.-05.03.2016. konsultanti Omega Consulting Team – a, Vladimir Ćuk i Miljan Dimitrijević, priznati stručnjaci u oblasti „Trade – Marketing“ – a, uspešno su izveli seminar na temu „Rešavanje prigovora“ za kompaniju Neptun iz Makedonije.

NEPTUN_Logo

Omega Consulting Team

Vođenje prodajnih pregovora jedan je od najvažnijih izazova za svaki menadžment prodaje. Vođenje prodajnih pregovora u prodajnom procesu je pretposlednja faza koja prethodi zaključivanju prodaje. Svi stručnjaci iz oblasti prodaje se slažu i da je najvažnija faza od koje zavisi krajnji ishod-da li će klijent da se složi ili ne sa ponuđenim. U okviru ove faze prodajnog procesa najvažniji segment je svakako rešavanje prigovora. Prigovori su ono bez čega ne može da prođe ni jedno pregovaranje u prodaji, a od kvaliteta odgovora na prigovore zavisi i konačna odluka klijenta da li će kupiti ili ne. Spremnost menadžmenta prodaje da kvalitetno i uvereno rešava prigovore klijenta put ka većoj prodajnoj efektivnosti i efikasnosti. Uzimajući u obzir da je sve manji broj prodajnih šansi zbog širine ponude i prisustva konkurencije, tada se uspešno rešavanje prigovora nameće kao jedna od najvažnijih kompetencija menadžmenta prodaje.

Cilj seminara:

Cilj treninga je bio da se kroz predavanje i veliki broj praktičnih vežbi:

  1. prvo, utvrdi koji su najčešći prigovori sa kojima se suočava menadžment prodaje i kako se prigovori klasifikuju;
  2. drugo, pokaže na primerima i konkretnim rešenjima kako se nositi sa prigovorima i kako se dobro pripremiti za ovu fazu prodajnih pregovora
  3. treće, pokazati da su prigovori šansa za prodavca kroz koje on može jasno saopštiti koristi od ponuđenog.

 

Osnovne teme seminara bile su:

 

  • Koje vrste prigovora postoje i kako prodavac mora na njih da reaguje?
  • Stvaranje i korišćenje kartoteke prigovora koja prodavcu olakšava rad.
  • Kako napraviti kartoteku prigovora?
  • Na jedan isti prigovor moguće je dati tačan i netačan odgovor.
  • Kako je moguće, ispoljavajući taktičnost, saosećajnost i čvrstinu, odgovoriti na bilo koji prigovor, a ne izazvati diskusiju?
  • Kako zamerku pretvoriti u potrošački motiv?
  • Šta su to vrednosni prigovori i kako ih rešavati?
  • Prigovori o sposobnostima i kako ih rešavati?
  • Prigovor često svedoči o zainteresovanosti klijenta.
  • Kako se razlikuju prigovori u pogledu kvaliteta
  • Kako pomoću odgovora na prigovor saopštiti klijentu korist od kupovine?
  • Pobijanje prigovora

 

NEPTUN_Logo

Omega Consulting Team