30.05.2015. kolege Vladimir Ćuk, stručnjak u FMCG oblasti, Miljan Dimitrijević specijalista za oblast prodaje i marketinga i Zoran Milašinović, sertifikovani stručnjak iz oblasti prodaje i marketinga i zvanično registrovani EGP savetnik od strane Evropske banke za regionalni razvoj (EBRD), u okviru The Enterprise Growth Programme (EGP) i Business Advisory Services (BAS),  uspešno su održali radionicu na temu „Rešavanje prigovora“ u kompaniji KONZUM BiH u Sarajevu, koja se nalazi u sastavu koncerna Agrokor.

Cilj treninga je bio da se kroz interaktivno predavanje i veliki broj praktičnih vežbi:

  • utvrdi koji su najčešći prigovori sa kojima se suočava menadžment prodaje i kako se prigovori klasifikuju;
  • pokaže na primerima i konkretnim rešenjima kako se nositi sa prigovorima i kako se dobro pripremiti za ovu fazu prodajnih pregovora;
  • pokaže da su prigovori šansa za prodavca kroz koje on može jasno saopštiti koristi od ponuđenog.

Vođenje prodajnih pregovora jedan je od najvažnijih izazova za svaki menadžment prodaje. Vođenje prodajnih pregovora u prodajnom procesu je pretposlednja faza koja prethodi zaključivanju prodaje. Svi stručnjaci iz oblasti prodaje se slažu i da je najvažnija faza od koje zavisi krajnji ishod-da li će klijent da se složi ili ne sa ponuđenim. U okviru ove faze prodajnog procesa najvažniji segment je svakako rešavanje prigovora.

Prigovori su ono bez čega ne može da prođe ni jedno pregovaranje u prodaji, a od kvaliteta odgovora na prigovore zavisi i konačna odluka klijenta da li će kupiti ili ne.

Spremnost menadžmenta prodaje da kvalitetno i uvereno rešava prigovore klijenta put ka većoj prodajnoj efektivnosti i efikasnosti. Uzimajući u obzir da je sve manji broj prodajnih šansi zbog širine ponude i prisustva konkurencije, tada se uspešno rešavanje prigovora nameće kao jedna od najvažnijih kompetencija menadžmenta prodaje.

Neki od komentara učesnika bili su :

“Konkretnost pri objašnjavanju situacija. Uvod u priču odnosa problema kupac-komercijala, tj. što bolje uspostavljanje odnosa putem razgovora i slušanja.”

“Trening je bio zanimljiv, puno korisnih informacija i novih znanja koje mogu primjeniti u budućem radu. Znanje je posebno primenljivo u vladanju sa kupcem i poboljšanju prodaje.”

“Kompletno predavanje je bilo sažeto i kvalitetno. Mogu izdvojiti dio ” kompetencije rješavanja prigovora” kao dio predavanja koji apsolutno u celosti možemo primjeniti u praksi.”

Ono što se može primjeniti u praksi jeste to da se primjedbe, prigovori i žalbe rješavaju po “hitnoj” proceduri prije reklamacija, i da se fokusiramo na najbitnije.”

Cijelo predavanje je bilo izuzetno jasno, sa dobrim primjerima i odličnim predavačima. Ono što je novina za mene je klasifikacija primjedbi i fokus na one najčešće.”

bkpam2101226_fc6c0cad23e74b27b5148d8c255f3c7a