Ovo je najčešće pitanje koje se postavlja po pitanju aktuelnosti savremene prodajne tehnike koja se zove SPIN (Situacion- Problem- Implication- Needs)!

Razlog je u tome, što je statistika koju je napravio Huthwite international na 35.000 prodajnih B2B razgovora izazvala pravu revoluciju. Rezultat? Uspešnost SPIN prodaja u odnosu na tradicionalan način prodaje je veći od 70%!!!

Istraživanja koja su podržali IBM i Xerox su pokazala da prodavci koji vladaju SPIN tehnikom i posvećeni su istraživanjima potreba svojih klijenata, mnogo lakše dolaze u poziciju da uspešno zatvore prodaju.

Zbog čega je to tako? Šta je to SPIN tehnika i kako je baš toliko „delotvorna“?

SPIN tehnika je tehnika postavljanja pitanja (Situaciona, Problemska, Posledična i pitanja Koristi) na osnovu koje se  prepoznaje i svesno izgrađuje potreba klijenta za kupovinom. Razlika u odnosu na tradicionalan način prodaje je da ponuda dolazi tek na vešto izgrađenu potrebu. Eto to je jedan od ključnih momenata zbog čega je tako veliki procenat uspešnosti SPIN Sellinga-a.

(izvor: Huthwaite international)

Na našem tržištu se u poslednjih 10 godina dešavaju slične pojave. Razlog je u promenama potreba naših kupaca. U hijerahiji potreba kupaca postoji sve više sofisticiranih potreba, a ponuda na tržištu postaje sve veća.

Kako odgovoriti na te izazove?

Jedan od odgovora je pripremiti svoj prodajni tim za nove etape „borbe“ na otvorenom tržištu, zbog čega i priča sa početka teksta je u velikoj meri aktulena i kod nas. 

Drugi pravac je prosto uvesti u sistem obrazovanja što više nastave iz oblasti veština prodaje.

Jedan takav segment sadrži i program BusinessAcademy koju organizuje LINKgroup, na kojoj je naš konsultant Zoran Milašinović predavač. Na akademiji postoji fond časova posvećen Veštinama prodaje, a poseban osvrt bio je na SPIN Selling.

Ovo je još jedan dokaz i potvrda istraživanjima, da ova veština pored mnogih, kako domaćih tako i stranih kompanija postaje aktuelna i za realni sektor obrazovanja. Sve pohvale za LINKgroup!