11-12.12.2015. Zoran Milašinović, sertifikovani stručnjak iz oblasti prodaje i marketinga i zvanično registrovani EGP savetnik od strane Evropske banke za regionalni razvoj (EBRD), u okviru The Enterprise Growth Programme (EGP) i Business Advisory Services (BAS) i Miljan Dimitrijević, konsultant sa dugogodišnjim menadžerskim iskustvom na vodećim menadžerskim pozicijama u nekoliko kompanija, kako domaćih tako i internacionalnih; uspešno su održali treću fazu SPIN-tehnike postavljanja pitanja u kompaniji “Dukat” Banja Luka.
Treća faza SPIN-tehnike postavljanja pitanja je održana za istu grupu polaznika kao i u predhodnoj radionici, s tim što je napredniji nivo SPIN tenike koncipiran kroz unapred pripremljene radionice gde se jedan od predavača nalazio u ulozi klijenta. Svaki od polaznika treće faze SPIN tehnike dobio je pripremljen scenario pregovaranja sa kupcem gde je imao zadatak da vodi kompletan proces pregovaranja u prodaji postavljajući situaciona, problemska, posledična i pitanja koristi, ali ovaj put ne koristeći metodološku matricu (postavljanje pitanja po redosledu) nego ukštanja SPIN pitanja. Svaki od polaznika je imao ograničeno vreme za vođenje prodajnih pregovora na 20 minuta što je omogućilo da se urade 3 kruga pregovora i prepozna skrivena potreba kod kupca i prevede u izričitu. Drugi predavač se nalazio u ulozi posmatrača beležeći koliko kojih pitanja postavljaju polaznici, gde je svaki od polaznika posle završenog kruga dobijao izveštaj SPIN na osnovu koga je mogao da unosi korekcije u pregovarački proces i ispravi nedostatake. Većina polaznika je primetila vidan napredak svakog pojedinca u odnosu na drugu fazu i više puta istakla značaj jedne ovakve tehnike u efikasnijem vođenju pregovora sa klijentima. Poseban utisak kod većine polaznika je da su tek u trećoj fazi prepoznali “snagu” SPIN tehnike i kako to stvarno izgleda u praksi.
U follow up danu SPIN-tehnike postavljanja pitanja koji je planiran za januar mesec polaznici će imati priliku da prenesu utiske sa godišnjih pregovora sa klijentima i saopšte prednosti i nedostatake koje su primetili u pregovorima, a treneri će im sugestijama pomoći u otklanjanju primećenih nedostataka.
Neki od komentara učesnika bili su:
“Trening je veoma interesantan. Ovde sam saznao da je veoma važno pravilno i precizno definisati pitanja kao i slušati odgovor od strane klijenta.” – Nedeljko Međed
“Najbolji deo seminara je onaj o postavljanju što više pitanja, pri čemu klijentu ukazujemo koji je njegov problem a samim tim ukazujemo i na njegovu potrebu.” – Bojana Vukojević
“U praksi je moguće primenjivati SPIN tehniku postavljanja pitanja. Time doprinosimo sopstvenoj efikasnosti, postižemo bolje rezultate, smanjujemo troškove i povećavamo profit.” – Branislav Krsmanović
“Trening je jako dinamičan i zanimljiv. Trudiću se da stvari koje sam naučio što bolje primenim u praksi.” – Igor Pećanac
“U trećoj fazi mi se dopalo to što smo na kraju zaokružili poentu SPIN-a.” – Miroslav Bojko
“Dosta toga ću primeniti u praksi a ključno je da više slušam drugu stranu i postavljam pitanja na osnovu tih odgovora. Na mene je najviše ostavila utisak rečenica da ne treba ništa da nudimo dok ne dobijamo potvrdu da nešto dobijamo.” – Dragan Nežić
“Kroz treći trening stekao sam više rutine u postavljanju pitanja i slušanju sagovornika .” – Vjekoslav Ivančević
