Zašto je prodaja važna?
Za prodaju se često kaže da je „lokomotiva“ firme – koliko je ona snažna i brza, toliko je u stanju da za sobom vuče druge „vagone“ kao što su računovodstvo, finansije, ljudski resursi, logistika, nabavka.
Kako u nauci i tehnologiji, tako se i u prodaji stvari menjaju i napreduju, pa tako firme koje ne prate promene i inovacije vremenom „usporavaju“ svoju voznu kompoziciju i trpe manje ili veće posledice u poslovanju.
Povećanje obima potraživanja, produženje perioda naplate, neusklađenost rada prodaje i nabavke, povećanje obima zaliha i pojava „mrtvih“ zaliha su samo neki od simptoma koji firme osećaju kada „lokomotiva“ počne da koči.
S obzirom na smanjenje profita u mnogim branšama i deficitom prodajnog kadra u ex-Yu regionu, sve više firmi ima potrebu da poboljša svoje prodajne procesa i poveća efikasnosti svojih prodajnih timova, ne bi li time povećala svoju konkurentsku prednost na tržištu.
Da li planirate šta ćete da prodate ili samo reagujete na zahteve sa tržišta?
Prodaja je jedna od ključnih poslovnih aktivnosti firme, i treba da predstavlja proces koji je organizovan, planiran, vođen, meren, kontrolisan i stimulisan.
Da bi firma došla do organizovane prodaje, potrebno je da sprovede nekoliko važnih koraka među kojima je prvi da utvrdi stanje stvari u svojoj prodaji. Dijagnoza sektora prodaje je potrebna kako bi se utvrdilo koje su to tačke potencijalnog poboljšanja i na čemu firma treba da radi.
Nakon dijagnoze, sledi sređivanje prodajnih redova kroz definisanje ili podešavanje prodajne strukture, kako bi ona bila što efikasnija u ostvarivanju prodajnih ciljeva. Kada firma sredi svoju prodajnu silu, neophodno je da analizira svoje prihode i od koga i čega ona zapravo zarađuje.
Sledeći korak je donošenje politike prodaje, koja se sastoji iz politike rabata, politike isporuke, politike naplate potraživanja i drugih politika, u skladu sa poslovnom aktivnošću koju firma obavlja. Politika prodaje je zakon u firmi koji prodavcima, osim što treba da ga se pridržavaju, daje prostor za manevrisanje i slobodu u radu sa kupcima.
Nakon toga, firma je spremna da uvede proces planiranja prodaje. Pri tome treba uzeti u obzir da kada firma planira po prvi put, s obzirom da nema prethodne istorije na koju može da se nasloni, prvi planovi prodaje su više prognoze. Ovo znači da će stepen njihovog ostvarenja u većoj meri da odstupa – bilo u minus ili u plus, a da će kroz vreme firma postati iskusnija i bolja u planiranju.
Kada je firma došla do plana prodaje, potrebno je da definiše strategiju za njegovu realizaciju kao i prodajne ciljeve. Tek nakon toga može da uvede i sistem nagrađivanja za svoje prodajno osoblje – bez koga nema ozbiljne prodaje. Fiksne plate u prodaji dugoročno ne daju dobre rezultate i mogu da predstavljaju problem po firmu.
Poslednji, ali ujedno i najvažniji korak ka organizovanoj prodaji koji firma treba da napravi je rad na povećanju prodajnih kompetencija svog prodajnog tima kroz edukaciju – svi prethodni koraci padaju u vodu ukoliko firma nema kompetentan tim da ih sprovede. Jaki timovi se stvaraju, nema brzog i „quick fix“ rešenja, već treba raditi sistemski na razvoju svojih ljudi.
5 ključnih pitanja na koja plan prodaje treba da odgovori
Kada dođe vreme da se uhvate u koštac sa sređivanjem svoje „lokomotive“, firme često traže pomoć od konsultantskih i edukacijskih kuća koje imaju iskustvo i ekspertizu iz oblasti menadžmenta prodaje. Najčešće je to u situaciji kada treba isplanirati prodaju za iduću godinu, a firma ima malo ili nimalo prethodnog iskustva u tome.
Kroz učešće i angažovanje ključnih ljudi iz firme i ekspertizu i iskustvo konsultanata i predavača, kao rezultat zajedničkog rada treba da se dođe do preliminarnog plana prodaje, koji treba da da odgovore na 5 ključnih pitanja:
- Kome ćemo prodavati u narednoj godini (tržišne niše i segmenti)?
- Šta ćemo prodavati (koje proizvode i usluge)?
- Kroz koje prodajne kanale će se obavljati prodaja?
- Na kojim tržištima ćemo prodavati proizvode i usluge?
- U kom vremenskom periodu ćemo vršiti prodaju?
Ukoliko se nalazite u sličnoj situaciji kao firma i razmišljate o angažovanju nekoga sa strane da vam pomogne u procesu planiranja i upravljanja prodajom, obavezno ispitajte šta je rezultat usluge i pomoći koju vam nude. Naš vam je savet, da ne pristajete na manje od konkretnih odgovora na ovih 5 ključnih pitanja, jer će vam oni biti dovoljan osnov za plan prodaje koji kreirate po prvi put.