Deluje da se neke firme prilično lako opraštaju od starih sistema poslovanja i da im ne pada teško kada ih pojedini kupci napuste. S druge strane, postoje kompanije koje se i dalje trude da zadrže sve kupce sa kojima posluju, učestvujući u ratu cena sa konkurencijom. Nakon što proverimo na čemu (ne)zarađujemo kao kompanija – koji su to kupci i područja na kojima se generiše zarada ili gubitak, mnogo je lakše doneti odluku u koje kupce želimo da uložimo više ili manje, kako sredstava, tako i vremena.
Ko je Vaš kupac?
Proverite razlike u ceni u % i apsolutnom iznosu kupaca. Da li je zaista neophodno da se borite za svakog kupca, ili je bolje napraviti sistem u kome će oni problematični sami odabrati da zakucaju na vrata konkurenciji? Možda je zapravo potrebno uvesti politiku prodaje ili unaprediti postojeću; ili se čak vratiti skroz na početak zbog izmenjenih tržišnih okolnosti, i uz korišćenje potpuno drugačijih parametara napraviti novu kategorizaciju kupaca. Nije svako Vaš kupac i sada je prilika da promenite Vaš odnos prema onima koji to zaista nisu.
Naplata potraživanja
Važno je da se suočite se sa činjenicom u koje kupce ste investirali novac i kojim tempom Vam se taj novac vraća. Više nego ikada, važno je postići sporazum sa jasnom dinamikom plaćanja (datum, iznos). Potrudite se da napravite dorade u Politici prodaje za svakog pojedinačnog klijenta, u odnosu na procenjene rizike: kraća ili duža valuta plaćanja, veći ili manji rabati za avansno plaćanje, smanjenje dodatnih napora da brže izmiri svoje obaveze…
