Puno puta smo čuli dosta razloga zašto navedeno nije moguće. Međutim, praksa govori drugačije, ili ćemo odrasti ili ćemo ostati nezreo adolesecnt tokom celog svog života, koji je naravno nezadovoljan i po pravilu krivi druge za takvo njegovo stanje. Plašimo se da uvođenje reda u prodajne aktivnosti jedne organizacije nema alternativu ukoliko želi napred i ukoliko želi da taj razvoj bude održiv na dug rok.

Kako izbeći scenario „“Svaki kupac je moj kupac“?

Kao što u životu svih nas dođe na red odrastanje, tako i u životu organizacije dođe doba kada moramo jasno poslati poruku: „Nije svako moj kupac!“ Lakše je reći, nego uraditi. Proces uvođenja određenih pravila i kriterijuma u prodajne aktivnosti je bolan i dug. U praksi, nismo videli da se neko raduje uvođenju prodajne politike, koja treba da definiše proces planiranja i izveštavanja, način praćenja i merenja uspešnosti prodaje, kategorizaciju kupaca, postupak naplate potraživanja, strategiju cena, politiku isporuke, postupak rešavanja reklamacija i sl.

 

Krajnji cilj

Kupce nije moguće nagrađivati ukoliko nema odakle, tj. ukoliko ne napravimo stvarnu novostvorenu vrednost da bismo mogli da se jednog njenog dela odreknemo u korist kupca. Kriterijumi koje želimo stimulisati u ponudi našim klijentima mogu biti različiti, a najviše zavise od privredne grane u kojoj poslujemo i od zdravstvenog stanja (boniteta) organizacije. Odabir kriterijuma je šarenolik i stepen njihovih važnosti se razlikuje: obim godišnjeg prometa, urednost plaćanja, širina asortimana, infrastruktura i opremljenost kupca, dužina saradnje, udeo naše robe u prometu kupca, nivo ispunjenja plana od strane kupca, elektronski način poručivanja, servisna podrška, marketinška podrška i sl.

Ukoliko verujete da u vašoj organizaciji ima prostora za unapređenje prodaje, saznajte više o tome OVDE. I ako želite da budete naš redovan čitalac, prijavite se na naš Newsletter!

IMATE PITANJA ZA NAS? VOLELI BISMO DA IH ČUJEMO

7 + 5 =