Planiranje prodaje – izrada Plana prodaje
Planiranje prodaje – izrada Plana prodaje
Predavači: Zoran Milašinović, Miljan Dimitrijević i Vladimir Ćuk
“Hodanje kroz maglu“ ili planski pristup prodaji?
Ovo je pitanje koje je nametnuto tržišnim promenama u poslednjih nekoliko godina od kada se u prodaji više ništa ne dešava samo od sebe. Konkurencije previše, marketing i tržišne komunikacije sve manje efikasni a novca kao da nikada nije bilo manje. U takvom okruženju, nema prostora za “hodanje kroz maglu“, previše je provalija na putu ispred nas.
Planiranje prodaje je prvi korak planiranja u okviru svake kompanije a od njega zavise svi ostali planovi (nabavke, proizvodnje, marketinga, finansija…). Često se, veoma pogrešno, planiranje prodaje svede na slepo sprovođenje želja vlasnika ili top menadžmenta da sledeća godina bude 10 ili 20% bolja od tekuće i to se primeni na podatke sa kojima se u prodaji raspolaže tako da se svaki segment poveća za tih željenih 10 ili 20%. Kada se već u prvim mesecima pokaže da je praksa mnogo drugačija od plana, da je nabavka pogrešno nabavljala, da je proizvodnja nedovoljno proizvodila ono što se prodaje a previše onoga što se slabo prodaje, kada je marketing forsirao pogrešne stvari, finansijski rezultati su mnogo lošiji nego što je planirano.
Da se tako nešto ne bi događalo, ne treba „izmišljati toplu vodu“ već primeniti ono što je svuda u svetu sasvim normalno, ono što dugoročno uspešne kompanije razlikuje od kratkoročno uspešnih, a to je sprovođenje procesa planiranja prodaje na bazi jasnih pokazatelja i analiza iz prošlosti.
Trening vode konsultanti koji se tim poslom bave već više od 15 godina na tržištima od Italije i Švedske, preko zemalja bivše SFRJ i Rumunije do Rusije i najudaljenijih ruskih republika.
Trening sadrži mnogo primera iz prakse kao i radionice pomoću kojih polaznici stiču znanja iz ove oblasti koja mogu primenjivati u praksi.
Cilj treninga Planiranje prodaje – izrada Plana prodaje:
Cilj ovog treninga je da kroz kombinaciju predavanja, velikog broja praktičnih vežbi i praktičnih primera osposobi polaznike da samostalno kreiraju planove prodaje i koordiniraju proces planiranja u kompaniji.
Tema treninga Planiranje prodaje – izrada Plana prodaje:
- Zašto nam je neophodno planiranje?
- Šta je Plan prodaje?
- Kako plan prodaje utiče na ostale planove i ukupno poslovanje?
- Klasične greške u uvođenju planiranja.
- Različite uloge planiranja kroz faze rasta i razvoja organizacija.
- Osnovne etape u procesu planiranja.
- Prvi korak : Postavljanje cilja.
- Metode postavljanja ciljeva.
- Kriterijumi za postavljanje ciljeva.
- Analiza ekonomskih pokazatelja.
- Analiza rezultata prodaje.
- Analiziranje baze klijenata od strane prodajnog personala.
- Kvalitativne analize – stadijum u životnom ciklusu, BCG i ABC analiza.
- Značaj finansijskog planiranja.
- Elementi plana prodaje.
- Godišnji i kvartalni plan.
- Osnovni principi operativnog planiranja.
- Osnovni principi prodajne strategije.
- Marketing strategija i program prodaje.
- Ocena i kontrola ostvarenih rezultata.
- Modeli za merenje i praćenje ostvarenih prodajnih ciljeva.
- Definisanje sistema nagrađivanja.
Kome je trening namenjen:
Koje su koristi od treninga:
Za pojedince
- preuzimanje konkretnih alata za planiranje prodaje;
- upoznavanje sa savremenim trendovima u prodaji;
- prikupljanje neophodnih znanja o tome šta se sve mora raditi za uspešan tržišni nastup;
- prikupljanje novih ideja za unapređenje poslovanja;
- upoznavanje sa smernicama za unapređivanje sopstvenih kompetencija, a sve u skladu sa zahtevima izmenjenog tržišnog okruženja;
- rad na praktičnim primerima u okviru kojih učesnik dobija sugestije za kvalitetniju primenu obrađenih tema.
Za kompaniju
- plansko vođenje prodaje;
- mogućnost planiranja prihoda;
- produktivnije korišćenje resursa;
- podizanje nivoa kompetencija menadžera, a odluke postaju kvalitetnije s novim pogledom na poslovanje;
- uvođenje sistema odgovornosti za ostvarene rezultate u prodaji;
- priprema za uspostavljanje stimulativnog sistema nagrađivanja na osnovu postignutih rezultata;
- smanjenje posledica odlazaka prodavaca;
- povećanje prihoda;
- povećanje profita;
- pripremljen i motivisan prodajni tim;
- izgrađeni dugoročni odnosi sa ključnim kupcima;
- prodavci orijentisani na aktivnu prodaju i zadovoljenje potreba klijenata;
- menadžere u prodaji i prodavce koji će znati da planiraju i analiziraju prodaju.
