U zavisnosti od toga u kojoj fazi razvoja je naša kompanija, koliko dugo sarađujemo sa određenim kupcem ili dobavljačem, ali i u zavisnosti od naših pregovaračkih sposobnosti, biramo jedan od tri scenarija: „prevođenje žednog preko vode“, „daj šta daš“, ili „win-win“ rešenje. Problemi nastaju u prva dva scenarija, kada razmišljamo kratkoročno:
- tražimo previše, pa nas druga strana neće birati za dugoročnu saradnju gde ulazimo u kolo konstantnog traženja novih kupaca ili dobavljača, što predstavlja nestabilnost u poslovanju i koštanje u vremenu
- ili se osećamo pribijeno uza zid zbog oštrog nastupa druge strane i veličine kupca, gde dajemo možda više nego što kompanija može finansijski da podnese kada se na kraju godine podvuče crta
Pregovaranje uvek podrazumeva dogovor i obostranu dobit, nikako prva dva scenarija.
Tvrd pregovarač
Često čujemo da je neko mnogo „tvrd“ i da je sa njim nemoguće dogovoriti se, da je neko “arogantan” i nespreman da pronađe zajednički interes i kompromis, zbog čega često dajemo benefite kupcu, šakom i kapom, koje možda i ne zaslužuje. Međutim, osoba koja ume dobro da upravlja pregovorima postavljajući pitanja na pravi način, može da „otvori“ drugu stranu, razume šta joj je zaista važno, a šta manje važno i iznese ponudu koju je teško odbiti, a da rešenje paše i jednoj i drugoj strani – popularnije nazvano win-win rešenje.
Iz baš ovakvih razloga, kompanija NIS je odabrala da nastavi dugogodišnji kontinuitet unapređenja veština pregovaranja svojih zaposlenih u saradnji sa OCT konsultantima. Početkom juna održan je inhouse seminar koji su vodili predavači i eksperti u oblasti pregovaranja Miljan Dimitrijević i Nada Niklanović, a cilj ovog treninga bio je da osposobi polaznike za uspešnije pregovaranje u savremenom biznisu, kroz kombinaciju predavanja, velikog broja praktičnih vežbi i praktičnih primera. Kroz role-play učesnici su uspešno savladali postavljanje različitih pitanja (situacionih, problemskih, posledičnih i pitanja koristi), i naučili kakvu upotrebnu vrednost imaju u zavisnosti od situacija.
Ako želite i Vi da vaši zaposleni nauče da postavljaju prava pitanja, grade dugoročne odnose sa kupcima i dobavljačima, i planiraju sve faze pregovora (od pripreme, preko pogađanja, do postizanja sporazuma), kontaktirajte nas da saznate nešto više, ili se prijavite za naš Newsletter klikom OVDE kako biste postali naš redovan čitalac.
