U poslednje dve decenije se način kupovine kompletno promenio. Pretraga informacija putem interneta, raspitivanje o kvalitetu proizvoda ili zadovoljstvu uslugom prilikom kupovine je postao potpuno uobičajen ritam informisanje pre nego što donesemo odluku gde ćemo obaviti kupovinu ili za koji brend ćemo se opredeliti.
Kako to rade veliki?
Jedan od izvrsnih primera personalizovanog marketinga i prodaje, većina nas može da uoči pretragom na Booking.com dok biramo gde ćemo otići na letovanje. Jer preporuke namenjene jednoj osobi, ni najmanje ne liče na one namenjene nekom drugom pojedincu. Sve je potpuno prilagođeno interesovanjima jedne individue i pažljivo analiziram podacima o njegovom ponašanju koji pomažu da se kupac brže i lakše odluči za njemu idealan proizvod koji će mu rešiti problem.
Zašto bi to onda bilo drugačije u direktnoj prodaji?
Ne bi trebalo da bude. Svaki kupac ima svoje razloge zašto bi kupio određenu uslugu tj. proizvod ili ne. Nekih razloga je svestan, a neke od njih pri kupovini ni sam nije dovoljno razmotrio kako bi odabrao najbolju opciju za sebe. Tu nastupa konsultativna prodaja čiji je cilj da ispita potrebe kupaca kako bi im pomogao da naprave najbolju moguću kupovinu u skladu sa onim što je njima vredno i važno, kroz pažljivo postavljanje pitanja i aktivno slušanje.
Ukoliko želite u ovom smeru da unapredite prodaju, pročitajte nešto više o in-house treninzima koje organizujemo iz oblasti prodaje.
