Povećanje prodaje u maloprodaji
Predavači: Miljan Dimitrijević i Vladimir Ćuk
Širina ponude na današnjem tržištu je daleko veća nego što je bila ikada ranije. Kupac može da izabere za svoj novac mnogo različitih proizvoda i opcija. U takvim okolnostima kupac očekuje bolji tretman, jasne informacije, dobre ponude, lepo izloženu robu i ljubazno osoblje. Pred maloprodaje su postavljeni novi izazovi, kako se izdvojiti u moru konkurencije i kako da kupac koji je već ušao u objekat kupi više nego što je planirao. „Majstori“ maloprodaje, poput švedske IKEA-e uspeli su da dostignu i neverovatnih 80% impulsivnih prodaja, odnosno da kupci kupe 4 puta više onih proizvoda koje nisu planirali da kupe u toj kupovini od iznosa koji je trebalo da plate za proizvode koje su planirali da kupe.
Da li i kako je to moguće?
Odgovori se kriju u modernim tehnikama i veštinama za povećanje prodaje u maloprodaji.
Cilj treninga:
Cilj ovog treninga je povećanje prodaje u maloprodaji u savremenim uslovima poslovanja, kako za one koji rukovode maloprodajnim objektima tako i za sve koji distribuiraju svoje proizvode kroz maloprodaju.
Trening je koncipiran tako da kroz praktične primere i vežbe polaznici dobiju praktične alate koje mogu koristiti u budućem radu sa ciljem unapređenja prodaje u svojim maloprodajnim objektima.
Polaznici će imati priliku da čuju i kako to rade uspešni maloprodajni lanci poput Tesco-a, Wallmart-a, McDonalds-a, IKEA-e kao i modele koje koriste najuspešnije trgovačke kompanije poput kompanija P&G, Johnson&Johnson, Wrigley, Coca-Cola i mnogi drugi. Na treningu će se govoriti i o dobrim i lošim primerima iz domaće prakse.
Osnovne teme treninga:
- Evolucija maloprodaje
- Pokazatelji uspešnosti poslovanja maloprodajnog objekta
- Prodajni asortiman
- Širina i dubina asortimana
- Upravljanje maloprodajom po modelu polja delovanja
- Tip objekta
- Asortimanske oznake
- Regija
- Ciljna grupa
- Potrošač
- Šta je potrošaču važno?
- Kako potrošač kupuje?
- Gledati očima kupca
- B2B Vs. Consumer Marketing
- Tipovi kupovine (planirana kupovina i impulsivna kupovina)
- Upravljanje impulsivnom kupovinom
- Merchandising
- Primene Merchandising-a
- Glavni ciljevi Merchandising-a
- Efektivan & Efikasan Merchandising
- Merchandising u funkciji povećanja prodaje:
- izbor pozicije na policama,
- isticanje popusta,
- specijalna i dopunska mesta za prodaju,
- specijalne ponude (gde ih staviti, koliko staviti, gde i kako komunicirati sa „cenom“),
- atraktivni proizvodi i prodajna mesta za atraktivne proizvode.
- Space management
- Pravila izlaganja robe
- Optimizacija asortimana
- Upravljanje zalihama
- Povećanje profitabilnosti prodajnog mesta
- Povećanje broja poseta maloprodajnom objektu
- Cross & Up Sellingu funkciji povećanja prodaje.
- Šta je Cross Selling?
- Šta je Up Selling?
- Zašto je Cross Selling potrebna prodavcu?
- Zašto je Cross Selling potrebna kupcu?
- Vrste Cross Selling-a.
- Cross Merchandising i njegov značaj.
- LSM (Local Store Marketing).
- Funkcije POS materijala.
- Sačinjavanje i upotreba izveštaja
- Analiza rezultata prodaje
Kome je trening namenjen:
- top menadžmentu i svima koji direktno ili indirektno utiču na poslovanje maloprodaje;
- rukovodiocima prodaje zaduženim za maloprodaju;
- regionalnim menadžerima zaduženim za više maloprodajnih objekata;
- rukovodiocima maloprodaje i njihovim pomoćnicima;
- rukovodiocima sektora u hipermarketima;
- Key Account menadžerima u FMCG industriji.
Koje su koristi od treninga:
Za pojedince
- upoznavanje kako treba da funkcioniše jedan maloprodajni objekat;
- razumevanje važnosti uloge svakog pojedinca u funkcionisanju maloprodajnog objekta;
- naučiće osnovna pravila dobrog usluživanja u maloprodaji;
- upoznaće osnove veštine prodaje u maloprodaji;
- bolje razumevanje i kvalitetnije sprovođenje odluka top menadžmenta;
- upoznavanje sa alatima koji omogućavaju poboljšanje sopstvenih i rezultata cele organizacije;
- kako na podređene i svoje timove lakše preneti zadatke, a da svi razumeju zbog čega se nešto traži od njih;
- priprema za odgovornije funkcije i stvaranje preduslova za napredovanje u hijerarhiji.
Za kompaniju
- poboljšanje komunikacije i koordinacije između rukovodstva i neposrednih izvršioca;
- mogućnost bolje organizacije i efikasnijeg načina upravljanja maloprodajnim objektom;
- bolje poznavanje organizacionih modela obezbeđuje ubrzavanje proces donošenja odluka;
- podizanje nivoa kompetencija rukovodioca i saradnika u prodajnom objektu;
- stvaranje preduslova za uvođenje sistema odgovornosti za ostvarene rezultate;
- veća produktivnost zaposlenih;
- unapređenje prodajnih rezultata;
- unapređenje razmene iskustava rukovodilaca i saradnika.
