Trening je obuhvatao načine za proaktivno upravljanje potraživanjima, istraživanje potreba kupaca i mogućnosti proširenja saradnje u smislu započinjanja saradnje, proširenja asortimana, pridobijanja kupca konkurencije ili formiranje dodatne vrednosti.
Kako bi se proaktivno upravljalo potraživanjima preduslov je dobro i jasno definisanje politike naplate potraživanja, klasifikacija grupa “neplatiša” prema riziku i hitnosti, kao i odabir načina na koji sprovodimo proces naplate potraživanja. Učesnici seminara imali su priliku da tokom treninga prođu sve korake za kreiranje uspešne strukture i strategije poziva tj. razgovora za naplatu: od pripreme, preko otvaranja kupca – dužnika, načina kako izbeći “da vas se reše”, pa sve do pregovaranja i pravilnog zatvaranja poziva.
Drugi deo seminara bio je posvećen istraživanju potreba kupaca i formiranju različitih tipova pitanja koje koristimo kao alat za brže procenjivanje kupca i kreiranje win-win rešenja. U ta pitanja ubrajamo: otvorena pitanja, zatvorena pitanja, alternativna pitanja, usmeravajuća pitanja, ponavljajuća pitanja sa garantovanim „da“ i pitanja uvlačenja. Korišćenjem seta različitih pitanja mi upravljamo razgovorom dok prikupljamo informacije o razmišljanjima i osećanjima sagovornika, izdvajamo činjenice i postavljamo drugu stranu u poziciju da bira između opcija ili preusmeravamo razgovor u drugom pravcu.
