18.-19.06.2015. Zoran Milašinović, sertifikovani stručnjak iz oblasti prodaje i marketinga i zvanično registrovani EGP savetnik od strane Evropske banke za regionalni razvoj (EBRD), u okviru The Enterprise Growth Programme (EGP) i Business Advisory Services (BAS), uspešno je održao in house seminar u kompaniji mStart u Zagrebu koja se nalazi u sastavu koncerna Agrokor na temu “SPIN – tehnika postavljanja pitanja”, uz asistiranje kolege Miljana Dimitrijevića. Urađena je druga radionica na temu “SPIN – tehnika postavljanja pitanja” . U drugoj fazi “SPIN – tehnike postavljanja pitanja” koju su izveli konsultanti Omega Consulting Team – a , polaznici su imali prilike da sistemski postavljaju pitanja predavačima koji su se nalazili u ulogama potencijalnih klijenata. Postavljanjem situacionih, problemskih, posledičnih i pitanja koristi polaznici su u drugoj fazi „SPIN-tehnike postavljanja pitanja“ naučili kako u praksi voditi prodajni razgovor. Ideja svakog prodajnog razgovora i cilj edukacije na ovom seminaru je da prodavac vodi razgovor slušajući i postavljajući pitanja.
Vežbama kroz “SPIN – tehniku postavljanja pitanja” workshop naučili su kako da postavljaju pitanja, kada da ih postavljaju, kako da slušaju, kada je pravi trenutak za prodaju i kao najvažnije kroz praktično vežbavanje i primere dobili su rutinu i samopouzdanje na osnovu koga će dalje graditi profesionalne prodajne uspehe u poslovnom svetu.
U drugoj fazi “SPIN – tehnike postavljanja pitanja” pripremljene su radionice gde je svaki od polaznika dobio zadatak da prepozna skrivene potrebe potencijalnog klijenta. Odabrani su realni klijenti iz prakse konsultanata tako da su polaznici imali na raspolaganju određeno vreme da se pripreme i upoznaju sa specifikom svakog od izabranih klijenta. U ovoj fazi postignut je napredak jer su pojedinačno svi polaznici imali prilike da postavljaju sve grupe pitanja u više navrata što je pomoglo u savlađivanju tehnike i povećanju njihovih kompetencija. Na kraju radionice većina je izrazila zadovoljstvo i podvukla da su prepoznali lični napredak, te je kao rezultat dogovorena i treća faza koja će se sprovesti na jesen.
Ono što svi primetimo jesu navalentni prodavci koji pokušavaju da nam prodaju neke proizvode i usluge, a mi nemamo baš nikakve potrebe za tim. To ostavlja loš utisak i još neprijatniji osećaj. Ono sa čim se slažu svi istraživači iz oblasti prodaje je da klijenti najčešće kupuju proizvod ili usluge za koji imaju izraženu potrebu.
Tvorac “SPIN – tehnike postavljanja pitanja”, Nil Rekhem je utvrdio da uspešni prodavci veoma vešto opredeljuju etapu kada je klijent spreman da donese odluku o kupovini: „To je onaj momenat kada podrazumevana potreba klijenta pređe u izričitu“.
Koliko puta nudimo svoje proizvode i usluge klijentima, a da ih nismo ni pitali imaju li potrebu za istim!? Istraživati potrebe klijenata moguće je samo ako im postavljamo sistemska pitanja. Ovde se i rešava ona dilema ko treba da priča više – prodavac ili kupac?
“SPIN – tehnika postavljanja pitanja” se smatra najboljom i najsavremenijom prodajnom veštinom koja se primenjuje u kompleksnoj prodaji, tvrde stručnjaci iz Omega Consulting Team – a.
Neki od komentara učesnika bili su :
“Odlična pripremljenost predavača, konkretni primeri, case study. Veoma primenljivo u praksi: priprema, metodologija, forma pitanja, aktivno slušanje.”
“Seminar mi je omogućio bolje shvatanje kupaca. Do sada smo se fokusirali na karakteristike usluga, dok bi sada trebalo istaknuti benefite.”
“Stvarni primeri iz kompanija iz regije, različite industrije. Cijeli koncept SPIN-a se čini moguće primjeniti u prodajnoj situaciji.”
“Dopala mi se sama tehnika i osvješćivanje koliko je bitno postaviti pravo pitanje. Odlično je vježbati postavljanje pitanja nakon utvrđene reakcije kupca.”
“Metodologiju prikazanu na edukaciji mogu primeniti u upravljanju s ljudima što čini osnovu mog posla.”
” Rad na slučajevima koji su iz naše industrije. U praksi mogu iskoristiti način pripreme za sastanak kako sa vanjskim tako i sa partnerima iz koncerna.”
“Predvači su bili odlični. Uveli su nas u problematiku i kroz vježbe pokazali kako se radi. Predavanje je bilo sa puno interakcije sa učesnicima i oslanjalo se na stvarne životne primjere.”
