11.-12.09.2015. Zoran Milašinović, sertifikovani stručnjak iz oblasti prodaje i marketinga i zvanično registrovani EGP savetnik od strane Evropske banke za regionalni razvoj (EBRD), u okviru The Enterprise Growth Programme (EGP) i Business Advisory Services (BAS) i kolega Vladimir Ćuk, dokazani stručnjak iz oblasti upravljanja maloprodajom, uspešno su održali in house seminar u kompaniji KONZUM u Banja Luci koja se nalazi u sastavu koncerna Agrokor na temu “SPIN – tehnika postavljanja pitanja”.
Urađena je prva radionica na temu “SPIN – tehnika postavljanja pitanja” od ukupno tri koje su planirane u ovoj kompaniji. U prvoj fazi “SPIN – tehnike postavljanja pitanja” koju su izveli konsultanti Omega Consulting Team – a , polaznici su imali prilike da nauče kako da upravljaju svakom prodajnom situacijom i kontrolišu tok svakog prodajnog razgovora postavljanjem sistemskih pitanja – situacionih, problemskih, posledičnih i pitanja koristi. Ideja svakog prodajnog razgovora i cilj edukacije na ovom seminaru je da prodavac vodi razgovor slušajući i postavljajući pitanja.
Vežbama kroz “SPIN – tehniku postavljanja pitanja” workshop naučili su kako da postavljaju pitanja, kada da ih postavljaju, kako da slušaju, kada je pravi trenutak za prodaju i kao najvažnije kroz praktično vežbanje i primere dobili su početnu rutinu i samopouzdanje na osnovu koga će dalje graditi profesionalne prodajne uspehe u poslovnom svetu.
U drugoj fazi “SPIN – tehnike postavljanja pitanja” realizovaće se radionica na konkretnim primerima iz prakse Klijenta, gde polaznici dobijaju konkretan zadatak da prepoznaju potrebe klijenta prolazeći kroz set pitanja korišćenjem SPIN tehnike. Simulira se situacija kupac-prodavac, gde se predavači nalaze u ulozi posmatrača i ocenjuju da li polaznici koriste pravila tehnike i na koji način se postavljaju pitanja. Svi polaznici se nalaze i u jednoj i u drugoj ulozi i na taj način će biti udeljena pažnja svakom od polaznika od strane predavača. Ovo je faza „treniranja“ gde svaki od učesnika u procesu ima zadatak da prođe kroz sve kategorije pitanja.
Ono što svi primetimo jesu navalentni prodavci koji pokušavaju da nam prodaju neke proizvode i usluge, a mi nemamo baš nikakve potrebe za tim. To ostavlja loš utisak i još neprijatniji osećaj. Ono sa čim se slažu svi istraživači iz oblasti prodaje je da klijenti najčešće kupuju proizvod ili usluge za koji imaju izraženu potrebu.
Tvorac “SPIN – tehnike postavljanja pitanja”, Nil Rekhem je utvrdio da uspešni prodavci veoma vešto opredeljuju etapu kada je klijent spreman da donese odluku o kupovini: „To je onaj momenat kada podrazumevana potreba klijenta pređe u izričitu“.
Koliko puta nudimo svoje proizvode i usluge klijentima, a da ih nismo ni pitali imaju li potrebu za istim!? Istraživati potrebe klijenata moguće je samo ako im postavljamo sistemska pitanja. Ovde se i rešava ona dilema ko treba da priča više – prodavac ili kupac?
“SPIN – tehnika postavljanja pitanja” se smatra najboljom i najsavremenijom prodajnom veštinom koja se primenjuje u kompleksnoj prodaji, tvrde stručnjaci iz Omega Consulting Team – a.
Neki od komentara učesnika bili su :
“Trening je bio izuzetno koristan, edukativan i što je najvažnije primenljiv u praksi i u poslovima sa kojima se svakodnevno susrećemo. Spin metoda je dodatni kvalitet koji ćemo zasigurno koristiti.”
“Edukacija je bila korisna, moglo se naučiti mnogo toga što se može primjeniti na terenu. Vježbe koje smo radili su više nego korisne a i interesantne.”
“Dosta toga smo već primenjivali u praksi, ali smo i dobili smernice kako ovu metodu možemo koristiti još uspešnije i kada.”
“Na treningu mi se dopalo predavanje i izlaganje predavača. Predavači su se potrudili da nam što bolje objasne materiju, a kroz vežbe smo naučili kako da primenimo znanje stečeno na treningu.”
“Prije svega jako dobro druženje, dobar trening koji je bio veoma poučan i od kojeg sam dosta novog naučio.”
“Kompletno predavanje je bilo produktivno i primenljivo u praksi. Posebno bih istakao što smo sa svakom novom vježbom imali priliku da potvrdimo prethodno izrečeno i što smo u konačnici mogli da vidimo svu prednost primjene SPIN tehnike u praksi.”
