CATEGORY MANAGEMENT
Širina ponude na današnjem tržištu je daleko veća nego što je bila ikada ranije i neprestano se razvija. Kao vrhunac plasmana proizvoda suočeni smo sa maloprodajnim objektima u kojima možemo pronaći sve „od igle do lokomotive“. Kupac može da izabere za svoj novac mnogo različitih proizvoda i opcija. U takvim okolnostima kupac očekuje bolji tretman, jasne informacije, dobre ponude, lepo izloženu robu i ljubazno osoblje.
Pred maloprodajne lance, distributere i proizvođače postavljeni su novi izazovi: kako se izdvojiti u moru konkurencije, kako postići i održati tržišnu poziciju, kako steći lojalnog kupca i naravno, kako obezbediti da poslovanje bude uspešno.
Cilj treninga:
Ovladavanje tehnikama i veštinama za upravljanje kategorijom proizvoda i prodajnih timova, sa ciljem kontrolisanog povećanja prodaje u savremenim uslovima poslovanja za sve koji distribuiraju proizvode kroz maloprodaju. Trening je koncipiran tako da kroz praktične primere i vežbe polaznici dobiju potrebna znanja i praktične alate koje mogu koristiti u budućem radu sa ciljem unapređenja prodaje i ostalih poslovnih rezultata. Polaznici će imati priliku da čuju i kako to rade uspešne kompanije i maloprodajni.
Osnovne teme treninga:
- Šta je kategorija proizvoda?
- Šta je Category Management (CM)?
- Šta se postiže kroz CM?
- Marketing MIX 4P – 5P
- Efikasan odgovor na potrebe potrošača – ECR
- Osnove, Implementacija, Očekivanja
- Sistematizacija u trgovinskoj kompaniji
- 8 koraka upravljanja kategorijom
- Definicija kategorije
- Uloga kategorije
- Uporedna procena kategorije
- Karta rezultata
- Strategija kategorije
- Taktike kategorije
- Realizacija plana kategorije
- Pregled i ocena učinka
- Marketing u CM-u
- Komunikacioni model
- Korporativno oglašavanje
- B2B Vs. Consumer
- Marketing
- Strateško planiranje
- Reklamne kampanje
ATL – BTL - Unapređenje prodaje
- Zadaci i Polja delovanja Category Manager –
- Faze delovanja
Analiza
Planiranje
Realizacija - Polja delovanja
- Gde će biti ostvarena prodaja?
- Sa kim se deli prodaja?
- Ko pokreće prodaju?
- Šta će dovesti do prodaje?
- Kako se ostvaruje prodaja?
- Kako komunikaciju staviti u službu prodaje?
- Kako struktuirati organizaciju u skladu sa principima maloprodaje?
- Tajna uspešnog Category Manager – a
- Privatna robna marka
- Prednosti iz perspektive kupca
- Trgovci vs.
- Proizvođači
- Kvalitet vs. Vrednost
- Category Captainship
- Space Management
Ciljevi - Iskorišćenost alata
- Raspored robnih grupa
- Optimizovanje profita i upravljanje asortimanom
- Prostorno uređenje
- Merchandising alati
- Cross & Up Selling
- Kreiranje planograma
- Uticaj i posledice
- Logika i pravila
- Softverska rešenja
- Merchandising
- Svrha Merchandising-a
- Pravila Merchandising-a
- Cross Merchandising
- Povećanje prodaje kroz Merchandising
- Mere uspeha
- Pokazatelji rentabilnosti
- Prodajna cena
- Fakturna cena
- Profit
- Prelomna tačka rentabilnost – CVP vs. Prelomna tačka likvidnosti – CF
- Upravljanje zalihama
- Rentabilnost objekta
- Iskorišćenost prostora
- Zone – Putanja kretanja potrošača
- Potencijal za povećanje prihoda / profitabilnosti objekta
- Zaključak i ostvarenje svrhe postojanja Category Management-a.
Kome je trening namenjen
- Top menadžmentu.
- Rukovodiocima prodaje.
- Category Manager-ima.
- Menadžerima nabavke.
- Regionalnim menadžerima prodaje.
- „Brand“ menadžerima.
- „Key Account“ menadžerima.
- Zaposlenima u maloprodajnim objektima na poslovima izlaganja i održavanja asortimana.
Za pojedince
- Razumevanje i primena poslovnih strategija u svakodnevnim aktivnostima.
- Razumevanje poslovnih aktivnosti drugih sektora u kompaniji.
- Bolje razumevanje i kvalitetnije sprovođenje odluka top menadžmenta.
- Kako na podređene i svoje timove lakše preneti zadatke, a da svi razumeju zbog čega se nešto traži od njih.
- Razumevanje važnosti uloge svakog pojedinca u funkcionisanju prodaje u maloprodajnim objektima.
- Razumevanje aktivnosti i strategija eksternih saradnika.
- Upoznavanje osnovnih veština prodaje u maloprodaji.
- Upoznavanje tehnika i alata za komunikaciju sa potrošačima kroz prodajne aktivnosti.
- Upoznavanje sa alatima koji omogućavaju poboljšanje sopstvenih i rezultata cele organizacije.
- Priprema za odgovornije funkcije i stvaranje preduslova za napredovanje u hijerarhiji.
Za kompaniju
- Poboljšanje komunikacije i koordinacije između rukovodstva i neposrednih izvršioca.
- Mogućnost bolje organizacije i efikasnijeg načina upravljanja prodajom.
- Bolje poznavanje organizacionih modela obezbeđuje ubrzavanje procesa donošenja odluka.
- Podizanje nivoa kompetencija rukovodioca i saradnika.
- Stvaranje preduslova za uvođenje sistema odgovornosti za ostvarene rezultate.
- Veća produktivnost zaposlenih.
- Unapređenje prodajnih rezultata.
- Unapređenje razmene iskustava rukovodilaca i saradnika.
