Cross & Up selling
Predavači: Zoran Milašinović i Miljan Dimitrijević
U današnje vreme, kada se brzina tržišnih promena povećala više od 100 puta u odnosu na period od pre 30 godina kupci/klijenti očekuju od prodavca da im pomogne da obave „pametnu“ kupovinu.
Kupac koji se jedanput oseti prevarenim od strane prodavca više se ne vraća. Ova moderna veština
prodaje pomaže prodavcima da opravdaju očekivanja svojih kupaca a da pritom to čine fokusirani na
maksimizaciju profita preduzeća/kompanije u kojima rade.
Istraživanja ukazuju na to da su mnoge kompanije, zahvaljujući ovoj veštini, povećale prihode preko
20%, a profite čak i preko 500%. Na treningu se dosta govori o alatima koji to omogućuju.
Cilj seminara
Cilj ovog treninga je da kroz niz praktičnih vežbi i primera osposobi polaznike da samostalno kreiraju C i Up selling ponudu (u skladu sa politikama sopstvenog preduzeća, potrebama kupaca/klijenata, pametno – u odnosu na profitabilnost i kreativno, interesantno kupcima/klijentima). Takođe, trening će omogućiti polaznicima da samostalno osposobljavaju kolege iz svog dela organizacione strukture da kvalitetno sprovode C i Up selling prodaje, da vrše redovne provere sprovođenja i da analiziraju uspešnosti ovih prodaja. Takođe, trening ima za cilj da kroz mnogo primera iz iskustva poznatih kompanija koje su na tržištu prepoznatljive po dobrom Cross i Up selling-u da mnogo smernica u cilju unapređenja prodaje.
Osnovne teme treninga :
- Proces dodavanje vrednosti
- C/Up Selling kao kompleksna prodaja
- Šta je Cross Selling?
- Šta je Up Selling?
- Zašto je Cross Selling prodaja potrebna prodavcu?
- Zašto je Cross Selling prodaja potrebna kupcu?
- Vrste Cross Selling prodaje
- Kako organizovati Cross Selling prodaju?
- Problemi na putu efektivnih Cross Selling prodaja
- Kombinacije C/Up Selling prodaja
- Kako rešavati probleme C Selling prodaje?
- Koliko propuštamo zaraditi kada nema C Selling prodaje?
- Kako odabrati proizvode za C Selling?
- Pravilo 25
- Dinamika Cross Selling prodaje
- Kontrola profitabilnosti u C Selling prodaji
- Najčešće greške C Selling prodaje
- Novi proizvod u C Selling prodaji
- Planiranje aktivnosti Cross Selling-a
- Testiranje Cross Selling ponude pre početka primene
- Prepoznavanje potreba kupaca
- Slušanje kao pretpostavka uspeha
- Kreiranje prirodnog prelaza ka sugestiji kupcu
- Prevazilaženje otpora kupca
- Timski pristup C/Up Selling prodaji
- Cross/Up Selling radionice (vežbe na primerima kompanije)
- Cross merchandising
- Zašto prodavci ne rade C/Up Selling?
- 10 pravila C/Up Selling prodaje
Kome je seminar namenjen
- direktorima prodaje, menadžerima prodaje i prodavcima u veleprodaji i maloprodaji;
- prodavcima i drugim zaposlenima koji žele da unaprede već stečena znanja i iskustvo sa onim što su trendovi u današnjoj prodaji;
- mladim perspektivnim prodavcima koji sebe i svoju karijeru vide u svakodnevnom dokazivanju i
- građenju sopstvenog stila i autoriteteta u prodaji;
- menadžerima marketinga i zaposlenima u marketingu;
- svim menadžerima koji pružaju bilo koji oblik podrške prodaji i marketingu.
Koje su koristi od seminara
Za pojedince
- upoznavanje sa savremenim trendovima u prodaji;
- unapređenje ličnih prodajnih rezultata;
- unapređenje timskih prodajnih rezultata;
- prikupljanje novih ideja za unapređenje poslovanja
- mogućnost upoređivanja dosadašnjih znanja i kompetencija sa savremenim prodajnim veštinama;
- upoznavanje sa smernicama za unapređivanje sopstvenih kompetencija, a sve u skladu sa zahtevima izmenjenog tržišnog okruženja;
- rad na praktičnim primerima u okviru kojih učesnik dobija sugestije za kvalitetniju primenu prezentiranih prodajnih veština;
Za kompaniju
- povećanje prihoda
- povećanje profita
- pripremljen i motivisan prodajni tim;
- prodavci orijentisani na aktivnu prodaju i zadovoljenje potreba klijenata;
- prodavce koji će znati da planiraju i analiziraju prodaju;
- mnogo produktivniji prodajni tim koji će koristiti konkurentske prednosti svoje kompanije kao osnov za sticanje prihoda od prodaje;
