Naplata potraživanja
Predavači: Zoran Milašinović, Miljan Dimitrijević
Cilj seminara Naplata potraživanja
Cilj ovog treninga je da se svi učesnici odrede prema pojavi koja u današnje vreme vodi mnoge kompanije u bankrot, a to su „nenaplaćena potraživanja“. Najveći problem je što većina kompanija vidi krivicu u onome „koji treba da plati“! Savremeni stav u biznisu je da su nenaplaćena potraživanja posledica „loše prodaje“. Seminar upravo daje smernice kako izbeći takve situacije i ne doći u poziciju da dugo potražujete, ali i daje smernice kako raditi na „naplati“ već postojećih potraživanja.
Cilj je da ovim treningom naučite da sveobuhvatno i strukturirano pristupite naplati potraživanja kroz dobru pripremu i postavku principa prodaje koji će omogućiti efikasnu naplatu.
- Naučićete tehnike za uspešnije naplaćivanje potraživanja.
- Naučićete kako da pripremite vaš prodajni tim na moguće situacije koje se u praksi pojavljuju.
- Naučićete kako da vaš prodajni tim bude svestan da naplata zavisi samo od njih.
- Naučićete kako da vaš prodajni tim bude uvek korak ispred u odnosu na moguće reakcije i odgovore vaših kupaca.
Potraživanja su vaša imovina, zato vodite računa kako se odnosite prema njoj. Ne zaboravite, osnovna vrednost imovine nije u tome koliko ona vredi, već koliko se ista koristi u poslovanju.
Osnovne teme seminara Naplata potraživanja:
- Politike naplate potraživanja
- Klasifikacija grupa “neplatiša” prema riziku(R) i hitnosti(H)
- Načini na koje “sprovodimo” proces naplate potraživanja
- Struktura i strategija poziva za naplatu
- Koraci u naplati potraživanja i strategija razgovora:Snaga prvog utisk
- priprema za poziv
- otvaranje
- kako izbeći “da vas se reše”
- pregovaranje
- zatvaranje poziva
- Mogući slučajevi koji se često sreću u praksi:Kako pravilno reagovati i odgovarati u takvim situacijama
- u međuvremenu je plaćeno
- obećanje da će biti plaćeno
- “hronični delikvent”
- prekršeno obećanje
- neplaćanje prvi put
- uplaćeno delimično
Kome je seminar namenjen:
- direktorima prodaje, menadžerima prodaje i prodavcima;
- zaposlenima koji su u svakodnevnim kontaktima sa klijentima posredno ili neposredno utiču na sam proces kreiranja i naplate potraživanja;
- prodavcima i drugim zaposlenima koji žele da unaprede već stečena znanja i iskustvo sa onim što su trendovi u današnjoj prodaji;
- mladim perspektivnim prodavcima koji sebe i svoju karijeru vide u svakodnevnom dokazivanju i građenju sopstvenog stila i autoriteteta u prodaji;
- svim menadžerima koji pružaju bilo koji oblik podrške prodaji.
Koje su koristi od seminara Naplata potraživanja:
Za pojedince
- saznaće razloge zbog čega klijenti ne plaćaju;
- upoznaće se sa uzrocima loše naplate i kako pronaći „krivca” za takav problem;
- upoznavanje sa smernicama kako vršiti efikasnu prodaju i naplatu potraživanja;
- kako se zaštititi od onih koji su poznati kao „neplatiše” ;
- naučiće kako da obezbedite sve preduslove za sprečavanje spornih potraživanja;
- bolje razumevanje sopstvene pozicije u procesu naplate potraživanja;
Za kompaniju
- upoznavanje sa smernicama za dugoročno rešavanje problema „loše prodaje“ ;
- načini za sistemsko rešavanje „loše naplate“ potraživanja;
- predlozi za izbegavanje situacija da kompanija poseduje velika potraživanja;
- upoznavanje mogućnosti za unapređivanje procesa naplate potraživanja, kao i procesa prodaje;
- kvalitetnije definisanje politike naplate potraživanja.
