Pregovaranje
Predavači: Zoran Milašinović, Miljan Dimitrijević
Trendovi modernog biznisa govore da je dobro pregovaranje ključ uspeha u situaciji kada su tržišta preplavljena hiperprodukcijom raznih proizvoda i „nepristojnim“ ponudama koje dolaze od strane konkurencije. Dugoročni odnosi sa klijentima koji se grade na principu uzajmnog poverenja postaju ugroženi zbog izazova koji postoje stalnim ponudama od strane konkurencije, i na taj način se nameću preispitivanja postojećih odnosa. Jedan od najboljih načina da se izbegne odlazak ključnih klijenata je dobro odmereno i profesinalno vođeno pregovaranje. Takođe, izazov pridobijanja novog klijenta u velikoj meri zavise od dobro pripemljenog i vođenog procesa pregovarnja.
Svetska statistika ukazuje da je većina kompanijskih neuspeha vezana za loše pregovaranje, bilo da se radi o prekomernoj „popustljivosti“ ili „arogantnosti“ i nespremnosti da se pronađe zajednički interes i kompromis. Pregovaranje u savremenom biznisu predstavlja neprekidan proces koji se vodi na svim nivoima i pripremljenost i obučenost svih onih koji učestvuju u procesu pregovaranja je od ključnog značaja za svaku kompaniju.
Cilj seminara
Cilj ovog treninga je da kroz kombinaciju predavanja, velikog broja praktičnih vežbi i praktičnih primera osposobi polaznike da shvate značaj pregovaranja u savremenom biznisu i da im da praktične smernice kako uspešno voditi pregovore.
Osnovne teme seminara:
- Faktori koji utiču na pregovaranje
- Šta pregovaračku poziciju čini kompleksnom?
- Uloga pregovaranja u postizanju ključnih ciljeva organizacije
- Profesionalni kredibilitet
- Planiranje efikasne pregovaračke strategije
- 5 faza u pregovaranju
- Zašto se kompromis izbegava?
- Procena i važnost želja
- Greške koje treba izbegavati
- Priprema za pregovaranje
- Priprema za kompleksne scenarije kako bi mogli odbraniti vlastite interese i pozicije u susretu sa teškim pregovaračima
- Početna i krajnja pozicija pregovaranja
- Razumeti dinamiku pregovora u koje je uključeno više strana, kako im pristupiti i kako izgraditi potrebne koalicije pre i tokom pregovora
- Identifikovati i izbalansirati interese svih strana u kompleksnim situacijama (internih i eksternih učesnika)
- Razmotriti interese drugih unutar vlastite organizacije u odnosnim pregovorima (osiguranje internih resursa)
- Kako kreirati balans snaga između strana u pregovorima kako bi postigli zadovoljavajuće rezultate
- Zašto i kako promeniti pristup u pregovaranju
- Kako nadvladati pat poziciju i kretanje u krug
- Koji su argumenti „za i protiv“ određenih pregovaračkih taktika
- Kako se nositi sa najagresivnijim i neprijateljski raspoloženim ličnostima
- Kako se nositi s nepoštenim pregovaračem koji koristi razne „diskutabilne“ taktike za vršenje pritiska i za iznuđivanje ustupaka
- Značaj neverbalnog komuniciranja; emocije u pregovaranju
- Deset zapovesti pregovaranja
- Kako iznositi predloge?
- Kompromis, čvrstina i fleksibilnost u pregovaranju
- Kako pojačati autoritet u pregovaranju?
- Tehnika postavljanja pitanja (SPIN)
- Aktivno slušanje
- „Zlatna tišina“
- Greške koje treba izbegavati
- Tehnike za završetak pregovaranja
Kome je seminar namenjen:
- direktorima prodaje, menadžerima prodaje, Key Account managerima i prodavcima u veleprodaji;
- menadžerima koji rade u nabavci (tradingu);
- zaposlenim u raznim sektorima kompanije koji učestvuju u procesu pregovaranja bilo kao pregovarači ili kao podrška pregovorima;
- talentovanim i perspektivnim menadžerima na koje kompanija dugoročno računa;
Koje su koristi od seminara:
Za pojedince
- Dobijanje smernica kako uspešno voditi pregovore;
- Kroz pratične vežbe na licu mesta se unose korekcije i otklanjaju nepravilnosti;
- Učenje savremenih i naprednih veština koje se olakšavaju proces pregovaranja;
- U procesu simulranja pregovaranja (vežbi) polaznici dobijaju sugestije korisne savete na šta treba da obrate pažnju u pregovorima;
- Prilagođene vežbe koje su koncipirane na primerima iz vaše komanije ;
- Interakcija među polaznicima koja omogućava da se primeti i čuje kako to rade drugi;
- Mnogo primera iz prakse od strane predavača koji imaju bogato iskustvo u vođenju pregovora;
Za kompaniju
- Pripremljene i obučene ljude za vođenje pregovora;
- Povećanje uspešnosti pregovaranja i samim tim rezultata kompanije;
- Čvršće i stabilnije građenje odnosa sa stalnim klijentima;
- Brzo i uspešno otklanjanje primedbi od strane klijenata i rešavanje problema koji mogu opterećivati odnose;
- Povećanje uspešnosti na pridobijanju novih klijenata;
- Povećanje efektivnosti i efikasnosti u radu i bolje percipiranje problema;
- Put ka boljem razmevanju partnera kompanije i mogućnost unapređenja odnosa sa njima.
