Prodajna matematika
Predavači: Ljubomir Jovanović, Milan Mijailović i Miljan Dimitrijević
Cilj seminara Prodajna matematika:
Veoma često se problemi iz realnog života mogu prevesti na jednostavan matematički jezik (koji većina od nas može razumeti), pretvoriti u jednačinu s jednom nepoznatom, koju onda možemo i rešavati.
Kao i većina drugih područja gde je neophodno donositi odluke, finansijske odluke uključuju izbore između dva ili više potencijalna pravca delovanja i preduzimanja akcija. Ako je na raspolaganju samo jedan mogući put, onda nema potrebe za donošenjem odluka. U svim ostalim situacijama je poželjno staviti jednu odluku na jedan tas vage, drugu na drugi i probati predvideti posledice jedne i druge. Ovo je svakako lakše utvrditi ako za to postoje približno tačni i jasni parametri koji će doprineti boljim poslovnim odlukama.
Finansije jesu i biće deo naših života, bez obzira koji poziv izabrali i koju karijeru odabrali.
Tokom života donosimo veliki broj odluka, kako na poslovnom, tako i na privatnom planu, a koje imaju značajne finansijske posledice. Stoga je bitno da imate osnovna znanja o osnovnim finansijskim principima i pravilima. Finansijske posledice su prisutne u bukvalno svakoj poslovnoj odluci, i nefinansijski menadžeri i izvršioci moraju poznavati dovoljno dobro finansije kako bi uključili iste u svo proces donošenja poslovnih odluka. Prethodno se naročito odnosi na zaposlene u prodajnoj funkciji, koji u radu sa klijentima, donose značajne odluke sa ozbiljnim posledicama na poslovanje kompanije.
Može li se izračunati:
- Da li je uvek zaista bolje „što više to bolje“?
- Koliko više moramo da prodamo ukoliko odobrimo 3% popusta svim kupcima?
- Koliko više moramo da prodamo ukoliko odobrimo 3% popusta samo određenim kategorijama kupaca?
- Koliki će popust biti dat za avansno plaćanje i koje su posledice?
- Odnos popusta koji dajemo kupcima sa kamatama koje nam banke naplaćuju?
- Koliko bi proizveli da smo radili punim kapacitetom jednu kategoriju proizvoda?
- Kolika bi mogla da bude prodajna cena u tim uslovima?
- Koja proizvodi ili grupe proizvoda utiču na likvidnost, koji na profit, a koji na rentabilnost poslovanja?
- Koji kupci ili grupe utiče na likvidnost, koji na profit, a koji na rentabilnost poslovanja?
Osnovne teme seminara: Prodajna matematika
- Prevođenje realnih problema obračuna u praksi na matematičke modele.
- Matematika u praksi poslovanja – šta (ni)smo učili u školi i kako to upotrebiti?
- Procentni račun ili račun od 100.
- Primena procentnog računa za: izračunavanje kamate, u kalkulacijama, za izračunavanja provizije, popusta, uslova plaćanja, pregovorima i sl.
- “Problemi uvećane ili smanjene glavnice” – koliki su pobačaji ili prebačaji izraženo u procentima?
- Kalkulacije i izvođenja vrednosti iz njih: prodajne cene, poreza, marže…
- Račun mešavine/smese i primena u praksi;
- Utvrđivanje stepena značajnosti – pondera.
- Izračunavanje marže i poreza u trgovini.
- Primena popusta – koja je osnovica za primenu?
- Kalkulator: Markup & Markdown – u čemu je razlika?
- Deobni obračun – kako razdeliti neku zadanu veličinu na nosioce (sastavne delove) prema jednom ili više kriterijuma.
- Viši ili niži stepen iskorišćenosti kapaciteta.
- Likvidnost vs. profit – prodavati više ili prodavati skuplje?
- Rentabilnost – da li je isplativije prva opcija ili druga?
- Princip vremenske vrednosti novca i posledica njegove primene na vrednosti potraživanja i uspešnosti poslovanja.
- Princip vremenskog razgraničenja i njegova praktična primena za utvrđivanje prodajnih ili nabavnih vrednosti.
- Kamate i kamatni obračun.
- Terminski račun.
- Štedni ulozi.
- Trgovina i nabavna vrednost prodate robe.
- Metode vođenja zaliha (FIFO, LIFO, prosečne cene) i posledice odabranog metoda.
- Upravljanje obrtnim kapitalom (Working Capital Management).
- Operativni ciklus gotovine.
- Tokovi gotovine i indirektan metod određivanja neto priliva gotovine.
- Analiza prodajne akcije; Ublažavanje kreditnih uslova.
- Bazni i verižni indeksi.
- Alati i tehnike finansijske analize.
- Finansijski pokazatelji (stopa bruto marže, koeficijent obrta zaliha, stopa prinosa na zalihe, pokazatelji likvidnosti, period naplate potraživanja, period plaćanja dobavljačima, profitna stopa, koeficijent obrta imovine, pokazatelji rentabilnosti).
- Vrste troškova – fiksni, varijabilni, mešoviti.
- Analiza isplativosti (CVP – Cost Volume Profit analiza).
- What if analiza.
- Horizontalna, vertikalna i racio analiza.
- Paretovo pravilo i primena principa 20:80.
- Utvrđivanje profitabilnosti kupaca, proizvoda, prodavaca, regiona.
Kome je namenjen seminar Prodajna matematika:
- nefinansijskim menadžerima koji treba da razumeju osnove finansijskih principa i matematičkog obračunavanja posledica svakodnevnih odluka;
- zaposlenima u različitim kanalima prodaje (maloprodaja, veleprodaja, direktna prodaja) i na različitim hijerarhijskim nivoima (od prodavaca do rukovodioca prodaje);
- svima onima koji žele da nauče kako da mere rezultate poslovnih odluka;
- svima onima koji su u prilici da odlučuju o saradnji i uslovima te saradnje sa određenim partnerima, na osnovu kojih informacija povećati verovatnoću donošenja ispravne odluke;
- naročito koristan je i za početnike u finansijama, kako bi što lakše prepoznali i naučili da primenjuju osnovne principe finansija i matametika u procesu donošenja odluka.
Koje su koristi od seminara Prodajna matematika:
Za pojedince
- kako postojeća teoretska znanja prevesti u praktična;
- rešavanje problemskih situacija matematičkim alatima;
- upoznavanje sa određenim „pravilima“ poslovanja koja su zasnovana na merenjima;
- razumevanje sopstvenog dela i područja vođenja poslova i kako utiču na poslovanje celokupne organizacije;
- upoznavanje sa alatima koji omogućavaju poboljšanje sopstvenih i rezultata cele organizacije;
- olakšavanje donošenja odluka u uslovima nekoliko različitih opcija.
Za kompaniju
- unapređenje finansijske pismenosti zaposlenih, pre svega onih koji učestvuju u prodajnom procesu;
- podizanje nivoa svesti o posledicama poslovnih odluka na finansijske rezultat poslovanja;
- bolje razumevanje upravljačkih izveštaja i potrebe za njima;
- poznavanjem osnova finansija ubrazavaju se procesi donošenja odluka, a praktičnim znanjima i sprovođenja odluka;
- podizanje nivoa kompetencija menadžera, a odluke postaju kvalitetnije s novim pogledom na poslovanje;
- stvaranje preduslova za uvođenje sistema odgovornosti za ostvarene rezultate.
