Rešavanje prigovora
Predavači: Zoran Milašinović, Miljan Dimitrijević
Vođenje prodajnih pregovora jedan je od najvažnijih izazova za svaki menadžment prodaje. Vođenje prodajnih pregovora u prodajnom procesu je predposlednja faza koja predhodi zaključivanju prodaje. Svi stručnjaci iz oblasti prodaje se slažu i da je najvažnija faza od koje zavisi krajnji ishod-da li će klijent da se složi ili ne sa ponuđenim. U okviru ove faze prodajnog procesa najvažniji segment je svakako rešavanje prigovora. Prigovori su ono bez čega ne može da prođe ni jedno pregovaranje u prodaji, a od kvaliteta odgovora na prigovore zavisi i konačna odluka klijenta da li će kupiti ili ne. Spemnost menadžmenta prodaje da kvalitetno i uvereno rešava prigovore klijenta put ka većoj prodajnoj efektivnosti i efikasnosti. Uzimajući u obzir da je sve manji broj prodajnih šansi zbog širine ponude i prisustva konkurencije, tada se uspešno rešavanje prigovora nameće kao jedna od najvažnijih kompetencija menadžmenta prodaje.
Cilj seminara
Cilj treninga je da se kroz predavanje i veliki broj praktičnih vežbi:
- prvo, utvrdi koji su najčešći prigovori sa kojima se suočava menadžment prodaje i kako se prigovori klasifikuju;
- drugo, pokaže na primerima i konkretnim rešenjima kako se nositi sa prigovorima i kako se dobro pripremiti za ovu fazu prodajnih pregovora
- treće, pokazati da su prigovori šansa za prodavca kroz koje on može jasno saopštiti koristi od ponuđenog.
Osnovne teme seminara:
- Koje vrste prigovora postoje i kako prodavac mora na njih da reaguje?
- Stvaranje i korišćenje kartoteke prigovora koja prodavcu olakšava rad.
- Kako napraviti kartoteku prigovora?
- Na jedan isti prigovor moguće je dati tačan i netačan odgovor.
- Kako je moguće, ispoljavajući taktičnost, saosećajnost i čvrstinu, odgovoriti na bilo koji prigovor, a ne izazvati diskusiju?
- Kako zamerku pretvoriti u potrošački motiv?
- Šta su to vrednosni prigovori i kako ih rešavati?
- Prigovori o sposobnostima i kako ih rešavati?
- Prigovor često svedoči o zainteresovanosti klijenta.
- Kako se razlikuju prigovori u pogledu kvaliteta
- Kako pomoću odgovora na prigovor saopštiti klijentu korist od kupovine?
- Pobijanje prigovora
- Kvalitativne razlike između prigovora
- Konkretni prigovori o samoj suštini
- Prigovor formulisan u vidu pitanja
- Prigovori koje se objašnjavaju ličnošću klijenta
- Prigovori koje predstavljaju izgovore
- Principijelni prigovori
- Prigovori u vidu šale
- Tipični načini izražavanja reakcija
- Pozitivne i negativne reakcije prodavaca na prigovore
Kome je seminar namenjen :
- menadžmentu prodaje,
- prodavcima koji rade u veleprodaji i vode prodajne pregovore sa klijentima,
- prodavcima u maloprodaji koji stupaju u komunikaciju sa klijentima,
- zaposlenima u nabavci koji vode pregovore sa dobavljačima i proizvođačima,
- zaposlenima u raznim službama podrške prodaji koje u određenoj fazi preuzimaju na sebe odgovornost sprovođenja ugovorene prodaje,
- promoterima i konsultantima u prodaji.
Koje su koristi od seminara:
Za pojedince
- razumevanje principa vođenja prodajnih pregovora i rešavanja prigovora,
- dobijanje jasnih smernica kako se uspešno nositi sa prigovorima,
- bolje razumevanje značaja ovih veština,
- upoznavanje sa metodološkim pristupom rešavanja prigovora,
- unapređenje ličnih kompetencija koje su neophodne za povećane efektivnosti i efikasnosti u prodaji.
Za kompaniju
- dobro pripremljen prodajni tim spreman da argumentima rešava sve vrste prigovora,
- obučene zaposlene koji će prepoznati važnost kvalitetnog i pravovremenog rešavanja prigovora,
- podizanje važnosti rešavanja prigovora u kompanijama na viši nivo,
- smanjenje neproduktinih prodajnih pregovora,
- unapređenje čitavog prodajnog procesa i poboljšanje servisa.
