Workshop: Tehnika postavljanja pitanja – SPIN
Predavači: Zoran Milašinović, Miljan Dimitrijević
Ono što svi primetimo jesu navalenti prodavci koji pokušavaju da nam prodaju neke proizvode i usluge, a mi nemamo baš nikakve potrebe za tim. To ostavlja loš utisak i još neprijatniji osećaj. Ono sa čim se slažu svi istraživači iz oblasti prodaje je, da klijenti najčešće kupuju proizvod ili usluge za koji imaju izraženu potrebu. Tvorac SPIN tehnike Nil Rekhem je utvrdio da uspešni prodavci veoma vešto opredeljuju etapu kada je klijent spreman da donese odluku o kupovini: „To je onaj momenat kada podrazumevana potreba klijenta pređe u izričitu“. Koliko puta nudimo svoje proizvode i usluge klijentima, a da ih nismo ni pitali imaju li potrebu za istim!? Istraživati potrebe klijenata moguće je samo ako im postavljamo sistemska pitanja. Ovde se i rešava ona dilema ko treba da priča više – prodavac ili kupac? SPIN tehnika se smatra najboljom i najsavremenijom prodajnom veštinom koja se primenjuje u kompleksnoj prodaji.
Cilj seminara
Cilj treninga je upoznati ili prihvatiti jednu od najefikasnijih tehnika savremene prodaje SPIN.
Na seminaru ćete naučiti kako da upravljate svakom prodajnom situacijom i kontrolišete tok svakog prodajnog razgovora postavljanjem sistemskih pitanja – situacionih, problemskih, posledičnih i pitanja koristi. Ideja svakog prodajnog razgovora i cilj vaše edukacije na ovom seminaru je da prodavac vodi razgovor slušajući i postavljajući pitanja.
Vežbama kroz workshop naučićete kako da postavljate pitanja, kada da ih postavljate, kako da slušate, kada je pravi trenutak za prodaju i kao najvažnije kroz praktično provežbavanje i primere dobićete početnu rutinu i samopouzdanje na osnovu koga ćete dalje graditi vaš profesionalne prodajne uspehe u pravom svetu.
Posle workshop-a„Tehnike postavljanja pitanja – SPIN“ vaše samopouzdanje biće značajno unapređeno, jer ćete umeti za svakog klijenta da odredite potrebe i tačno znate šta možete da mu nudite, a da taj klijent postane i kupac.
Osnovne teme seminara:
- SPIN tehnika kao način unapređenja procesa prodaje
- Tehnikom postavljanja pitanja podstičemo klijenta da nam više kaže o sebi, svojim planovima i potrebama.
- Većina prodavaca ne zna da li njihovi potencijalni klijenti uopšte imaju potrebu za njihovim proizvodom(ima)
- Šta su to potrebe klijenata, i kako ih prepoznati?
- Postavljanje situacionih, problemskih, posledičnih i pitanja koristi vam pomaže da utvrdite potrebe klijenata za vašim proizvodima i uslugama!
- Kako se metodom postavljanja pitanja prevodi podrazumevana potreba u izričitu?
- Naučite da postavljate situaciona pitanja – pitanja koja nam pomažu da saznamo poslovnu situaciju našeg klijenta
- Zašto su bitna problemska pitanja – pitanja na osnovu kojih treba da saznamo koje probleme klijenta možemo da rešimo prodajom našeg proizvoda/usluge
- Upoznajte se sa posledičnim pitanjima – pitanja koja nam pomažu da već opredeljeni problem učinimo hitnim za rešavanje
- Završite prodajni razgovor pitanjima koristi – pitanja koja nam obezbeđuju da klijent sam izgovori koju korist može očekivati od kupovine našeg proizvoda/usluge
- Kako se rešavaju vrednosne primedbe, koje su najčešće primedbe zbog kojih klijent može da nas odbije?
- Kroz kreativnu radionicu podstičemo svakog pojedinca da nauči tehniku postavljanja pitanja (kroz svoje primere) i to primeni u praksi!
Kome je seminar namenjen:
- direktorima prodaje, menadžerima prodaje i prodavcima u različitim kanalima prodaje;
- top menadžmentu, kao i ostalim menadžerima koji su u prilici da pregovaraju;
- svima onima koji žele da unaprede već stečena znanja i iskustvo sa onim što su trendovi u današnjoj prodaji;
- menadžerima koji pružaju bilo koji oblik podrške prodaji;
- pojedincima iz oblasti prodaje koji žele da se usavršavaju u pravcu povećanja kompetencija u prodaji;
- prodavcima koji prodaju kompleksne proizvode i žele povećati broj novih klijenata;
- pojedincima i drugim zaposlenima koji traže recept kako više prodavati;
- prodavcima i drugim zaposlenima koji žele usavršiti model bržeg “zatvaranja” prodaje;
- zaposlenima koji učestvuju u procesu prodaje kako posredno, tako i neposredno, i od kvaliteta izvršenja njihovog posla zavisi zadovoljstvo klijenata.
Koje su koristi od seminara:
Za pojedince
- unapređivanje sopstvenih prodajnih kompetencija u skladu sa savremenim prodajnim trendovima;
- sticanje osnovnih znanja o savremenoj tehnici prodaje;
- stručna pomoć, kroz veliki broj praktičnih primera, vezano za pravilno formulisanje pitanja u skladu sa SPIN tehnikom prodaje;
- u okviru radionice svaki učesnik dobija i individualne sugestije u cilju ovladavanja ovom prodajnom veštinom;
- upoređivanje ove prodajne tehnike sa dosadašnjim načinom rada;
- praktičan rad koji obezbeđuje primenu novih znanja u praksi u najkraćem mogućem vremenskom periodu;
- promena pogleda u odnosu na prodajne proizvode/usluge, umesto karakteristika govori se o problemima koje određeni proizvod/usluga mogu rešiti klijentu.
Za kompaniju
- povećana pripremljenost prodavaca koji mogu mnogo uspešnije raditi svoj posao na zahtevnom tržištu;
- osavremenjavanje prodajne logike i prodajnog procesa koji su neophodni u cilju prilagođavanja promenama na tržištu;
- unapređivanje celokupnog prodajnog procesa i osposoblajvanje prodajnog tima za povećanje prihoda od prodaje;
- povećavanje pregovaračkih kapaciteta prodajnog tima;
- sticanje konkurentske prednosti jer će imati prodavce kao „savremene pregovarače”.
