Workshop: Sales Controlling
Predavači: Milan Mijailović i Ljubomir Jovanović
Prodaja koja predstavlja srce i pokretač svake kompanije ima niz zadataka, ali i one stalne i duboko uvrežene: razvijati prodajnu funkciju, povećavati prodaju naših prozivoda i usluga i povećavati i jačati tržišno učešće.
Svi mi zajedno imamo jedan cilj – ostvariti što bolje prodajne rezultate. Ali…
To ne znači samo ostvariti visoke stope rasta prodaje. Prodajno osoblje mora biti kvalitetno finansijski edukovano, a svaki prodavac treba biti sam svoj kontroler i razumeti rezultate svoga rada.
Zajedničko i jednom i drugom elementu, i prodaji i kontrolingu, jeste da jedni druge trebaju u mogu da učine boljima i efikasnijima, uz međusobnu saradnju.
Stoga uz pomoć alata kontrolinga pomažemo menadžerima u prodaji kako da otkriju i utvrde gde su potencijalna mesta gubitaka zbog kojih se gubi zarađeno na ostalim pozicijama.
Naravno, postavlja se pitanje da li nam postojeći način računovodstvenog praćenja poslovanja zaista daje pravu sliku poslovnih događanja i nastajanje svih prihoda i rashoda? Često se postavljaju brojna pitanja:
- U kojem odeljenju nastaju prihodi?
- U kojem odeljenju nastaju troškovi?
- Koliko zapravo košta određeni poslovni proces?
- Koliko košta i koliko nam je isplativ naš proizvod ili usluga?
- Koliko su profitabilni naši kupci?
- Kako pregovarati sa njima?
- Gde su tačke potencijalnog poboljšanja saradanje?
U naprednim kompanijama proces prodaje niti može, niti treba izbeći kontrolingu, organizivanosti po profitnim centrima i odgovorima koliko košta prodaja, koliko košta usluga, proizvod, na čemu se zarađuje a na čemu ne, za šta se nagrađuje, a za šta ne.
Prodaja ili kako je volimo nazivati komercijala, često izbegava odgovor na ovakva pitanje pod izgovorom da je njena jedina funkcija „doneti novac“. Organizovati i pratiti prodaju kao „zasebne“ kompanije i uspostavljanje kontrolinga prodaje, takvog da neprestano prati stepen ispunjavanja postavljenih zadataka i ciljeva, pokazuje i pokazalo je svoje dobre strane, pre svega kod smanjivanja troškova, rastu efikasnosti, povećavanju „isplative“ prodaje, privlačenju kupaca i afirmisanju kompanije.
Jedan od glavnih principa je da merilo zarade nije više promet, prodaja, prihod već ostvareni dobitak i naravno broj proizvoda koje je neko prodao. Da bi prodavac postao ono što treba, a to je „savetnik prodaje“ za svoje kupce, neophodna mu je pomoć ali i njegovo razumevanje odeljenja za analizu poslovnih mogućnosti i potencijala na određenom prostoru. Takav centar postaje stručna potpora prodavcima na terenu. Analiza će pokazati na terenu koji kupci najviše obećavaju i koji će doneti više profita, a onda se tim kupcima i njihovim problemima trgovac mora najviše približiti. Uz brojke koje govore o rezultatima kontrolinga tu je još i niz kvalitativnih promena koje donosi drugačiji i novi pristup u odnosima prema kupcima.
Činjenica je da nam funkcija kontrolinga, ako je pravilno postavljena, može doneti mnogo više spoznaja, ona će nam izoštriti poglede na tržištu osposobiti nas da brojevima i grafički prikažemo brojne činioce, i to ne samo „finansijske“ već i one „mekše“ kao što su utisci kupaca o našoj kompaniji, o našim prodavcima, njihovo zadovoljstvo našim uslugama i drugo.
Kolika su odstupanja u prodajnim zadacima, zacrtanom prodajnom strategijom, politikom i planovima treba da ponudi kontroling prodaje i to:
- izvršenje plana prodaje u naturalnim i vrednosnim pokazateljima
- izvršenje plana po prodavanicama ili kupcima
- uzroke koji su doveli do odstupanja od usvojenog plana prodaje
- dinamiku prodaje tekućeg perioda prema prethodnom periodu
- strukturu prodaje
- planirane i ostvarene cena
- nivo reklamacija za prodatu robu
- dinamiku naplate i starost potraživanja
- uslove prodaje i kategorizaciju kupaca
- obim i period držanja zaliha
- način transporta robe i problematika koja se na ovom području pojavljuje
Cilj seminara Workshop: Sales Controlling
Kroz praktične primer sprovođenja pokazati šta je to prodajnom osoblju važno i šta je potrebno da razumeju i prihvate iz područja kontrolinga kao neophodno znanje, jer bez toga kompanije ne generišu novostvorenu vrednost, već privid dobrog poslovanja. Kontroling prodaje jedan je od najkorišćenijih i najrazvijenijih segmenata kontrolinga, i kao takav raspolaže sa velikim brojem različitih analiza, alatai modela analize i segmentiranja kupaca, asortimana, tržišnih niša… Zadatak je pomoći kompanijama da pronađu sopstveni model za upravljanje vrednostima u prodaji, tj. da „uz minimalne troškove postigne što bolje rezultate“.
Osnovne teme seminara Workshop: Sales Controlling:
- Finansijski izveštaji: razumevanje i odgovornost,
- Osnovni finansijski izveštaji: bilans stanja, bilans uspeha, bilans tokova gotovine,
- Zvanični izveštaji i upravljački izveštaji
- Računovodstveni vs kontrolerski oblik prikazivanja finansijskih izveštaja šta svaki manager u prodaji mora znati o svojim prodajnim rezultatima
- Metode i tehnike analize finansijskih izveštaja,
- Obračun i tumačenje finansijskih pokazatelja: prihodi, cena koštanja osnov planiranja kvalitetne prodajne aktivnosti za svaku prodaju, bruto marža, stopa bruto marže, koeficijent obrta zaliha, potraživanja, dobavljača, stopa prinosa, profitna stopa…
- Ocena boniteta kompanija prema Basel II standardu
- Case Study: Praktični primer analize finansijskih izveštaja realnih kompanija
- Analiza i definisanje izvora prihoda
- Potencijalni izvori prihoda: kupci, proizvodi ili usluge, geografska područja, prodavci…
- Analiza i definisanje mesta troška
- Matrični pogled kontrole, praćenja i analiziranja poslovanja na mesečnom nivou
- Kontrolerski aspekt prodaje analiza prodaje po proizvodima, grupama proizvodima, rentabilnosti/koeficijent obrtaja, praćenje naplate (case study)
- Definsanje direktnih i indirektnih rashoda
- Raspodela indirektnih rashoda na ostale jedinice (overhead asporption)
- Definisanje ključeva za raspodelu troškova
- Case Study: Praktični primer uvođenja sistema praćenja i merenja prodajnih rezultata iz različitih uglova
- ABC analize prodaje analize prodaje i zaliha
- ABC analiza ili praktična primena Parettovog pravila (20:80) u svrhu donošenja upravljačkih odluka
- Identifikovanja ključnih proizvoda, usluga, kupaca, prodavaca i profitnih centara u poslovanju
- Osnov za kategorizaciju ključnih proizvoda, usluga, kupaca, prodavaca, profitnih centara
Osnovne teme seminara Workshop: Sales Controlling:
- Case Study: Praktični primer ABC analize rezultata prodaje i zaključaka izvedenih iz analize
- Definisanje fiksnih i varijabilnih rashoda
- Razvrstavanje rashoda na fiksne i varijabilne unutar postojećeg kontnog plana
- Obračun i analiza tačke isplativosti tj. Praga rentabilnosti (cvp analiza)
- Utvrđivanje stepena osetljivosti kompanije na promene inputa ili outputa
- What if analiza
- Case Study: Praktični primeri razvrstavanja troškova na fiksne i varaijbilne i obračuna prelomne tačke prihoda i kontribucione marže
- Planiranje prodaje i posledice podbačaja ili prebačaja plana
- Case Study: Praktični primeri sprovođenja procesa planiranja na primerima realnih kompanija
- Uticaj potraživanja na likvidnost, poslovnu uspešnost i finansijsko zdravlje kompanije;
- Veza između potraživanja i vremenske vrednosti novca;
- Uticaj naplate potraživanja na operativni ciklus gotovine i rentabilnost poslovanja;
- Obračun i tumačenje pokazatelja naplate potraživanja;
- Proaktivno upravljanje potraživanjima;
- Kako klasifikujemo naše kupce, kategorizacija kupaca, kriterijumi za ocenjivanje kupaca
Kome je seminar Workshop: Sales Controlling namenjen:
- Menadžerima prodaje
- Key Account menadžerima i regionalnim direktorima prodaje
- Finansijskim kontrolerima
- Vlasnicima kompanija
- Rukovodiociama profitnih centara i top menadžmentu
- svima onima koji žele da nauče kako da mere rezultate poslovnih odluka, pre svega u procesu prodaje
- svima onima koji su u prilici da odlučuju o saradnji sa prodajnim partnerima, na osnovu kojih informacija povećati verovatnoću donošenja ispravne odluke
Koje su koristi od seminara Workshop: Sales Controlling:
Za pojedince
- bolje razumevanje finansijskih rezultata poslovanja prodaje
- razumevanje planiranja i praćenja postavljenih prodajnih zadataka i ciljeva
- razumevanje sopstvenog dela i područja vođenja poslova i kako utiču na poslovanje celokupne organizacije
- upoznavanje sa alatima koji omogućavaju poboljšanje sopstvenih i rezultata cele organizacije
- priprema za argumentovano pregovaranje sa partnerima
- priprema za odgovornije funkcije i stvaranje preduslova za napredovanje u hijerarhiji
Za kompaniju
- podizanje nivoa svesti o posledicama poslovnih odluka na finansijske rezultat poslovanja i zdravlje kompanije
- poboljšanje komunikacije i koordinacije između odeljenja razumevanjem terminologije i razumevanjem o čemu se priča na sastancima
- poznavanjem osnova finansija ubrazavaju se procesi donošenja odluka
- povećanje finansijske pismenosti prodajnog odeljenja sa ciljem povećanja efektivnosi i efikasnosti poslovanja
- podizanje nivoa kompetencija menadžera, a odluke postaju kvalitetnije s novim pogledom na poslovanje
- razumevanje potrebe za finansijskim planiranjem u svakom segmentu poslovanja, a posebno u odeljenjima prodaje
- stvaranje preduslova za uvođenje sistema odgovornosti za ostvarene rezultate
- omogućavanje ocenjivanja na osnovu učinka
- priprema za uspostavljanje sistema nagrađivanja na osnovu postignutih rezultata
