Danas postoji saglasnost svih stručnjaka iz oblasti prodaje da od pravilnog pristupa procesu planiranja zavisi perspektiva budućih uspeha i neuspeha u prodaji. Rezultati lošeg planiranja mogu „povući” za sobom niz neželjenih posledica, od kojih su najvažnije one vezane za finansijsko planiranje i motivaciju članova prodajnog tima. U okviru procesa planiranja neophodno je da se prođe kroz sledeće aktivnosti:

• analiza prethodnih ostvarenja, kao i mogućnosti i potreba tržišta
• izrada plana prodaje (modeli planiranja “odozdo prema gore” i “odozgo prema dole”)
• definisanje kriterijuma dobrog planiranja
• utvrđivanje plana prodaje, ali i načina merenja prihvatljivosti plana prodaje
• analiza uticaja plana prodaje na finansijske aspekte poslovanja kompanije likvidnost, solventnost, finansijska stabilnost, profit, rentabilnost