Telefonska prodaja (telesales)
Predavači: Zoran Milašinović, Miljan Dimitrijević
U savremenoj prodaji sve češće se susrećemo sa problemom kako doći do novog klijenta? Kako uopšte stupiti sa njim u komunikaciju? Ono što sigurno, svakom susretu sa potencijalnim klijentom prethodi, jeste telefonski razgovor pomoću kojeg treba da „prodamo sastanak“. Sve češće telefon koristimo i u svrhe održavanja odnosa sa klijentima, gde pokazujemo koliku želju imamo da budemo uvek dostupni našim klijentima. No, telefon postaje i „noćna mora“ , ukoliko ne naučimo da ga vešto koristimo u namenske svrhe. U savremenoj prodaji i potrošačkom društvu korišćenje telemarketinga u procesu prodaje znatno skraćuje proces prodaje i pomaže bržem dolasku do ciljnih grupa. Koliko dnevno telefoniramo? Kakav efekat postižemo? Koliko imamo „praznog hoda“ u telefonskoj komunikaciji? Da li može bolje i efikasnije da se koristi?
Cilj seminara Telefonska prodaja (telesales):
Ovaj trening nam daje izuzetno važne alate i veštine u savladavanju uspešnog telefonskog razgovora kao najčešćeg početnog koraka prodaje u savremenom životu i sve dominantnijeg načina komunikacije među ljudima.
- Naučićete kako da uspešno napravite prvi korak u komunikaciji sa potencijalnim klijentom, u trenucima kada vam je vreme ograničeno i kada ste ograničeni samo na glas, a to je slučaj sa telefonskom prodajom.
- Saznaćete da sagledate sveobuhvatnost i kompleksnost telefonskog razgovora i mogućnosti koje pruža u prodaji.
- Naučićete kako da se pripremite za uspešan i efikasan telefonski razgovor.
- Savladaćete tehnike kako da utičete svojim glasom i stavom, a da se to oseti preko telefona, i kako da ga vodite sa jasnom namerom i ciljem.
- Razumećete kako da obrađujete dolazni, a kako odlazne pozive,
- Saznaćete koji su koraci neophodni da bi jedan razgovor bio kompletan i efikasan.
Generalni cilj ovog treninga je da, kada već po prirodi stvari svi investiramo dosta vremena u telefonske razgovore, naučite kako ih najbolje koristiti i da nam razgovori ne oduzimaju vreme, već da ga produktivno koristimo. I da shvatite, zašto je svima u poslovnom svetu potrebno savladati telefonsku prodaju kao važnu tehniku i preduslov uspeha svih poslovnih razgovora bez obzira na funkciju i položaj, od portira do generalnog direktora.
Osnovne teme seminara:
Osnovni pojmovi prodaje
- ko sve kupuje (više osoba učestvuju u procesu kupovine)
- kako kupuju (na koji način donose odluku)
- prodaja dodavanjem vrijednosti
- prodaja kao zadovoljavanje potreba kupaca (pogled sa njegovog stanovišta)
- koraci u prodajnom procesu: otvaranje razgovora, prikupljanje informacija, prezentacija robe i koristi, zaključivanje prodaje
- razvoj relacija sa kupcima – ključna poslovna filozofija u hiperkonkurentnom okruženju.
Telefonska prodaja (telesales)
- Upoređivanje telefonske i direktne prodaje
- Važnost glasa u telefonskoj prodaji
- Kako da ostavite utisak „profesionalca”
- Opasnosti pri telefonskoj prodaji i kako ih izbeći
- Pozitivan stav kao nezamenjiv resurs
- 7 NE pri telefonskoj prodaji
- pripremljenost – lični stav i faktor samopouzdanja
Odlazni pozivi
- potencijali prodaje – više posla sa starim kupcima i /ili nalaženje novih kupaca
- faze prodajnog razgovora.
- veštine slušanja (potreba) kupaca
- identifikacija osobe koja donosi odluku
- AIDA model:
A– izazivanje pažnje
I – pobuđivanje interesa
D – stvaranje želje
A – akcija zaključivanja posla
- 7 NE pri telefonskoj prodaji
- uticaj ličnog stava na prodajne tehnike
- kako upotrebiti pitanja?
- koja su rizična pitanja?
Dolazni pozivi
- poziv potencijalnog kupca
- razgovor s različitim tipovima kupca
- reklamacije i primedbe starih klijenata
- rad sa plašljivim klijentima
- rad sa agresivnim klijentima
- rad sa zaboravnim klijentima
- rad sa razgovorljivim klijentima
- rad sa ”sveznalicama”
Kome je seminar Telefonska prodaja (telesales) namenjen:
- direktorima prodaje, menadžerima prodaje i prodavcima u različitim kanalima prodaje;
- zaposlenima izvan prodaje koji u opisu svojih poslova imaju upotrebu telefona u komercijalne svrhe;
- prodavcima i drugim zaposlenima koji žele da unaprede već stečena znanja i iskustvo sa onim što su trendovi u današnjoj prodaji;
- zaposlenima ili grupama koji koriste isključivo telefon u prodajne svrhe i zatvaraju prodaju istim;
- zaposlenima koji posredno ili neposredno učestvuju u procesu prodaje i stupaju u komunikaciju sa klijentima po bilo kojoj osnovi (službe kontakta sa klijentima, call centri, službe reklamacija, servis itd.) ;
- onim prodavcima koji rade terensku prodaju i imaju obavezu da prethodno vode telefonsku komunikaciju do susreta sa potencijalnim klijentom.
Koje su koristi od seminara Telefonska prodaja (telesales):
- upoznavanje sa mogućnostima i tehnikama prodaje putem telefonske komunikacije;
- razjašnjava ciljeve telefonskih poziva prema različitim ciljnim grupama klijenta;
- upoznavanje sa tehnikama vođenja produktivnih telefonskih razgovora;
- objašnjava kako da smanjimo vreme provedeno u telefonskim razgovorima uz povećanje produktivnosti;
- upoznavanje sa veštinama telemaraketinga i mogućnostima primene u praksi;
- unapređivanje pojedinih prodajnih kompetencija – zakazivanje sastanka, otvaranja prodajnog razgovora i sl.
Za kompaniju
- stvaranje preduslova za uspešno uvođenje još jednog kanala prodaje;
- podizanje nivoa komunikacije u radu sa internim i eksternim klijentima;
- ubrzavanje procesa prodaje uz smanjivanje troškova neproduktivnog telefoniranja;
- obezbeđivanje preduslova za unapređivanje produktivnosti procesa vezanih za organizaciju prodaje;
- podizanje nivoa interne i eksterne komunikacije;
- podizanje kompetencija u okviru prodajnog tima.
