Unapređenje prodaje u apotekama
Predavač: Zoran Milašinović i Miljan Dimitrijević
Moderni način života, drugačije potrebe ljudi i mnogo promena na tržištu itekako su uticali da se i u apotekarstvu mnogo toga promeni. Do pre 10-tak godina postojala je jedna apoteka na 20.000 stanovnika, prodavali su se isključivo lekovi i postojala je velika barijera između apotekara i pacijenta/klijenta. Današnja apoteka ima konkurenciju na 100m razdaljine, osim lekova prodaje i sredstva za higijenu, kozmetiku, dodatke ishrani, opremu i hranu za bebe…, barijere između apotekara i klijenta su uklonjene, lekovi su sakriveni u policama i fiokama, jednostavno, apoteka izgleda kao svaki drugi moderni prodajni objekat. A takav objekat zahteva i savremene prodajne veštine i upravljanje odnosom sa klijentom, ali i celokupnim prodajnim objektom.
Ovim sveobuhvatnim i kompleksnim treningom dobija se mnoštvo konkretnih znanja, veština i tehnika koje će pomoći da se povećaju prihodi i profit, a da klijenti istovremeno budu zadovoljniji i da u njima postoji želja da i sledećom prilikom kupovinu obave u istoj apoteci.
Govori se o tome kako treba usluživati klijenta, kako prepoznavati i korigovati probleme usluživanja, kako urediti apoteku, kako pozicionirati proizvode i reklamne materijale i kako da atmosfera u apoteci bude prijatna i pozitivna da klijenti mogu da uživaju u boravku i kupovini. Posebna pažnja se posvećuje načinu komunikacije sa klijentima, prepoznavanju njihovih potreba i prezentovanju preporučenih proizvoda/rešenja.
Treniraće se veštine merchandising-a, Cross&Up Selling-a kao i tehnike postavljanja pitanja i aktivnog slušanja, a sve u funkciji kvalitetnijeg pristupa klijentu i boljih prodajnih rezultata.
Cilj seminara
Generalni cilj ovog treninga je da se dobije celokupno znanje o tome šta čini savremenu prodaju, kako da se postave dobri preduslovi za dugoročno održivu prodaju, kako da se sagleda klijent i shvati šta želi i kako je najbolje da mu se pristupi i postigne rezultat.
- Osnovni prodajni koraci u maloprodajnom biznisu – odgovori na pitanja šta se sve i zbog čega se promenilo u savremenoj maloprodaji, kako danas razmišlja klijent i koji su logični prodajni koraci u postupku prodaje/kupovine.
- Usluživanje klijenata – U današnje vreme kvalitet proizvoda se podrazumeva, jedine razlike koje možemo stvoriti u odnosu na konkurenta vezane su za usluživanje. Da li će neko ko je jedanput kupio kod nas postati naš stalni klijent u najvećoj meri zavisi od nas tj. od kvaliteta usluživanja za vreme i nakon plasiranja naših proizvoda. I najorganizovanije kompanije imaju različite procepe u procesu usluživanja, zato je važno ovoj temi pristupiti iz različitih uglova (klijenta, prodavca, kompanije, ptc. klijenta…).
- Veštine merchandisinga – Merchandising je mnogo više od lepog izlaganja robe. Uspešne svetske kompanije su godinama razvijale ove veštine tako da se mnoge od njih mogu pohvaliti da je danas impulsivna ili neplanska kupovina njihovih kupaca veća od planske kupovine. Jedno od sredstava za ovakav rezultat je svakako i „pametno“ izlaganje robe na policama ali je pored toga važno i:
- raspoređivanje sektora
- upravljanje akcijama i promocijama
- kreiranje i pozicioniranje reklamnih materijala
- putokazi i obeležavanje maloprodajnog objekta
- kreiranje i pozicioniranje pisanih informacija o proizvodima
- Cross merchandising (prodaja drugih komplementarnih proizvoda)
- komunikacija cenama
- raspoređivanje boja u objektu
- muzika, mirisi…
- Potrebe klijenata – Šta su potrebe, koja je njihova veza sa kupovinom i kako se potrebe razvijaju pomaže prodavcu da svesno upravlja svojim prodajnim veštinama i konstantno povećava svoje prodajne rezultate.
- Osnovne tehnike postavljanja pitanja i tehnike aktivnog slušanja – Ono što svi primetimo jesu navalenti prodavci koji pokušavaju da nam prodaju neke proizvode i usluge, a mi nemamo baš nikakve potrebe za tim. To ostavlja loš utisak i još neprijatniji osećaj. Ono sa čim se slažu svi istraživači iz oblasti prodaje je, da klijenti najčešće kupuju proizvod ili usluge za koji imaju izraženu potrebu. Dobar prodavac zna da „izvuče“ i „čuje“ potrebu potencijalnog kupca i da mu pomogne da izvrši kupovinu odmah. Ove tehnike pomažu da prodavci postanu partneri, a potencijalni kupci – zadovoljni klijenti.
- Veštine prezentovanja proizvoda – Kupac nema vremena da sluša šta prodavac zna o proizvodu. On će pristati da čuje kako proizvod može njemu pomoći i zato su veštine prezentovanja važne i za kupčevu pažnju i za uspešnost same prodaje.
- Cross/Up Selling veštine prodaje – Klijenti očekuju od prodavca da im pomogne da obave „pametnu“ kupovinu. Klijent koji se jedanput oseti prevarenim od strane prodavca više se ne vraća. Ova moderna veština prodaje pomaže prodavcima da opravdaju očekivanja svojih kupaca a da pritom to čine fokusirani na maksimizaciju profita preduzeća/kompanije u kojima rade. Najvažnija pitanja su:
- kako kreirati Cross i Up Selling ponudu (u skladu sa politikama sopstvenog preduzeća, potrebama klijenata, pametno u odnosu na profitabilnost i kreativno – interesantno klijentima),
- kako osposobljavati kolege iz svog dela organizacione strukture da kvalitetno sprovode Cross i Up Selling,
- kako vršiti redovne provere sprovođenja Cross i Up Selling-a,
- analize uspešnosti Cross i Up Selling-a i pozitivne korekcije,
- kako to rade poznate kompanije koje su na tržištu prepoznatljive po uspešnom Cross i Up Selling-u.
- Postprodajno usluživanje klijenata i mere za njihovo zadržavanje – Statistika kaže da je višestruko lakše zadržati stalne klijente nego naći nove i zato je neophodno da svi koji se bave prodajom budu svesni značaja zadržavanja klijenata i da budu obučeni kako da to čine.
Kome je seminar namenjen
- rukovodiocima i vlasnicima apoteka
- farmaceutima zaposlenim u apoteci
Koje su koristi od seminara
Za pojedince
- upoznavanje sa savremenim trendovima u prodaji;
- obučavanje za kvalitetno planiranje prodaje;
- obučavanje za pravilno analiziranje prodaje;
- mogućnost upoređivanja dosadašnjih znanja i komeptencija sa savremenim prodajnim veštinama;
- sagledavanje sopstvenih konkurentskih prednosti;
- upoznavanje sa smernicama za unapređivanje sopstvenih kompetencija, a sve u skladu sa zahtevima izmenjenog tržišnog okruženja;
- rad na praktičnim primerima u okviru kojih učesnik dobija sugestije za kvalitetniju primenu prezentiranih prodajnih veština;
Za kompaniju/apoteku
- pripremljen i motivisan tim;
- farmaceute orijentisane na aktivnu prodaju i zadovoljenje potreba klijenata;
- farmaceute koji će znati da planiraju i analiziraju prodaju;
- mnogo produktivniji tim koji će koristiti konkurentske prednosti svoje kompanije kao dugoročni osnov za sticanje prihoda od prodaje;
- podizanje najznačajnijih kompetencija i znanja neophodnih prodajnom osoblju u savremenim uslovima poslovanja.
