Upravljanje i naplata potraživanja

Upravljanje i naplata potraživanja

Predavači: Milan Mijailović, Zoran Milašinović, Ljubomir Jovanović

Cilj seminara

Proaktivno upravljanje potraživanjima  – „NIJE SVAKO MOJ KUPAC!“
Svrha seminara je da se svi učesnici na proaktivan način odrede prema pojavi koja u današnje vreme vodi mnoge kompanije u bankrot, a to su „nenaplaćena potraživanja“. Najveći problem je što većina kompanija vidi krivicu u onom „ko treba da plati“! Iako poslovna praksa ukazuje da su nenaplaćena potraživanja posledica „loše prodaje“.
Potraživanja su sastavni deo imovine svake kompanije. Nastaju kao posledica brojnih faktora, ali svakako najznačajniji jeste naša odluka da nekome našu robu ili usluge prodajemo uz verovanje da će nam istu platiti u nekom budućem vremenskom periodu. I upravo po ovoj karakteristici ne razlikuju se ni od jednog drugog oblika imovine u koje organizacije i zaposleni investiraju. Stoga bi i ovde morala da važe slična pravila koja važe prilikom merenja opravdanosti investiranja u bilo koji drugi vid imovine?
Praksa pokazuje da svaka kompanija u periodu rasta prodaja i širenja na tržištu, istovremeno beleži i rast potraživanja, zašto? Da li smo obezbedili dovoljne izvore finansiranja za taj rast? Da li je uvek zaista bolje „što više to bolje“? Koliko smo izloženi riziku nenaplativosti? Sa rastom ukupnih potraživanja, povećavaju se i sporna potraživanja?
Ako želimo da prodajemo na odloženo plaćanje moramo imati jasno definisane stavove po pitanju:

  • Koji kupci mogu da dobiju odloženo plaćanje?
  • Kolika je dužina odloženog plaćanja?
  • Koliki će popust biti dat za avansno plaćanje?
  • Koju politiku naplate treba primeniti?

 

Praktična iskusktva i odgovori na praktična pitanja:

  • Kako se odnosimo prema našoj imovini?
  • Kako se odnosimo prema našim potraživanjima?
  • Koja je mera „uspešnosti“ upravljanja potraživanjima?
  • Kako se ponašamo prema našim kupcima?
  • Da li su nam svi kupci isti?
  • Da li znamo koliki su im potencijali?
  • Koliko je „rizičnih“?
  • Koliko vremena i ostalih resursa trošimo na njih?
  • Da li potraživanjima „upravljamo“ po isteku perioda za plaćanje ili smo proaktivni?
  • Kako odmeravamo popuste za avanse uplata i kome ih odobravamo?
  • Kako „nagrađujemo“ i „kažnjavamo“ kupce naših proizvoda i/ili usluga?
  • Da li je faktoring „nužno zlo“ ili još jedna od mogućnosti finansiranja?
  • Poredimo li popuste koje dajemo sa kamatama koje nam banke naplaćuju?

 

Osnovne teme:

  • Potraživanja kao oblik imovine u kompaniji;
  • Uticaj potraživanja na likvidnost, poslovnu uspešnost i finansijsko zdravlje kompanije;
  • Veza između potraživanja i vremenske vrednosti novca;
  • Uticaj naplate potraživanja na operativni ciklus gotovine i rentabilnost poslovanja;
  • Obračun i tumačenje pokazatelja naplate potraživanja;
  • Faktoring – uticaj na finansiranje poslovanja kompanija – kada, zašto, koliko košta?
  • Analiza isplativosti ublažavanja kreditnih uslova – uticaj promene kreditnog perioda, diskontnog perioda i kasa skonto.
  • Proaktivno upravljanje potraživanjima;
  • Kako klasifikujemo naše kupce?
  • Kategorizacija kupaca;
  • Kriterijumi za ocenjivanje kupaca;
  • Definisanje politike naplate potraživanja;
  • Politika naplate potraživanja.
  • Klasifikacija grupa “neplatiša”prema riziku(R) i hitnosti(H)
  • Načini na koje “sprovodimo” proces naplate potraživanja
  • Struktura i strategija poziva za naplatu
  • Koraci u naplati potraživanja i strategija razgovora:

 

– priprema za poziv,
– otvaranje,
– kako izbeći “da vas se reše”,
– pregovaranje,
– zatvaranje poziva
– Snaga prvog utiska

 

  • Mogući slučajevi koji se često sreću u praksi:

 

– u međuvremenu je plaćeno
– obećanje da će biti plaćeno
– “hronični delikvent”
– prekršeno obećanje
– neplaćanje prvi put
– uplaćeno djelimično

 

  •  Kako pravilno reagovati i odgovarati u takvim situacijama

 

Kome je seminar namenjen:

  • direktorima prodaje, menadžerima prodaje i prodavcima;
  • finansijskim direktorima, finansijskim kontrolorima, planerima, analitičarima;
  • top menadžerima i drugim koji donose strateške odluke u kompanijama, kao što su politike prodaje i dr.
  • zaposlenima koji su u svakodnevnim kontaktima sa klijentima i posredno ili neposredno utiču na sam proces kreiranja i naplate potraživanja;
  • menadžerima koji žele da saznaju kako se meri investiranje u potraživanja i proaktivno upravlja ovim oblikom imovine;
  • prodavcima i drugim zaposlenima koji žele da unaprede već stečena znanja i iskustvo sa onim što su trendovi u današnjoj prodaji;
  • svim menadžerima koji pružaju bilo koji oblik podrške prodaji;

 

Koje su koristi od obuke:

Za pojedince

  • ocena uticaja povećavanja/smanjivanja potraživanja na likvidnost i rentabilnost kompanije;
  • obračun perioda naplate potraživanja i njihovog praćenja na određenom vremenskom periodu;
  • identifikovanje kriterijuma za kategorizaciju kupaca;
  • obračun isplativosti korišćenja alternativnih izvora finansiranja – kredita i faktoringa;
  • saznaće razloge zbog čega  klijenti ne plaćaju;
  • upoznaće se sa  uzrocima loše naplate i kako pronaći „krivca” za takav problem;
  • definasanje koraka, postupaka i neophodnih preduslova za sprovođenje postupka naplate potraživanja.

 

Za kompaniju

  • razumevanje značaja i načina vrednovanja investiranja u potraživanja;
  • upoznavanje sa uticajem potraživanja na operativni ciklus gotovine i izvore finansiranja kompanije;
  • razumevanje neophodnosti uvođenja kategorizacije kupaca i uloga potraživanja u okviru kategorizacije;
  • upoznavanje sa faktoringom i mogućnostima i razlozima za njegovo korišćenje u poslovanju kompanija;
  • unapređivanje politike prodaje i kvalitetnije definisanje uslova za različite ciljne grupe kupaca;
  • povećanje finansijske pismenosti onih koji donose odluke o kreiranju i naplati potraživanja;
  • upoznavanje sa smernicama za  dugoročno rešavanje problema „loše prodaje“;
  • načini za sistemsko rešavanje „loše naplate“ potraživanja;
  • kvalitetnije definisanje politike naplate potraživanja.