Strategija rada sa ključnim kupcima u B2B prodaji

Strategija rada sa ključnim kupcima u B2B prodaji

Predavači: Zoran Milašinović i Miljan Dimitrijević

Analitičari govore da je tri puta skuplje tražiti novog kupca nego zadržati starog. Zato je veoma važno sačuvati postojeće kupce i konstantno razvijati poslovnu saradnju kako bi oni bili otporni na stalne „napade“ od strane konkurencije. Da bi se unapredio odnos rada sa ključnim kupcima potrebno je osmisliti pravilnu strategiju rada sa svakim od njih pojedinačno. Što su svesniji da „zavisimo od njih“, to pred nama postavljaju sve veće zahteve koje trebamo ispuniti i to nas stavlja u poziciju da moramo dublje analizirati svoje kupce i prilagoditi se njihovim ciljevima.

Savremeni pristup prodaji podrazumeva strateški pristup u radu sa onim kupcima od kojih dobijamo najviše. U budućnosti perspektiva je pred onima koji naprave što kvalitetnije odnose sa svojim ključnim kupcima i upravljaju tim odnosima na osnovu pravovremenih, jasnih prepoznavanja njihovih potreba.

Cilj seminara

Cilj ovog treninga je da kroz kombinaciju predavanja, velikog broja praktičnih vežbi i praktičnih primera osposobi polaznike da samostalno analiziraju svoje kupce, opredeljuju ključne kupce, kreiraju strategiju rada i kvalitetno rade sa njima.

Osnovne teme:

  • Ko su ključni kupci?
  • Zašto je važno dobro upravljanje ključnim kupcima?
  • Šta je složena prodaja?
  • Dugoročna analiza
  • Promene koje utiču na prodaju
  • Šta su naše jake i slabe strane?
  • Šta je konkretizovani prodajni cilj?
  • Kriterijumi za konkretizovan prodajni cilj
  • Kontinuum od euforije do panike
  • Osobe koje utiču na donošenje odluka
  • Stepen uticaja osoba koje utiču na donošenje odluka
  • Način razmišljanja osoba koje utiču na donošenje odluka
  • Šta je poslovni rezultat?
  • Šta je lična pobeda?
  • Pobednički rezultat
  • Kako dopreti do donosioca odluka?
  • Vrste konkurencije
  • Jake i slabe strane konkurencije
  • Položaj nasuprot konkurencije
  • Profil idealnog klijenta
  • Poređenje sa profilom idealnog klijenta
  • Prodajni levak
  • Radni prioriteti u prodaji ključnim kupcima
  • Prioriteti klijenta
  • CRM (Customer Relation Management)
  • Dodavanje vrednosti (Value proposition)
  • Vodič za kratkoročni plan
  • Kratkoročni plan
  • Faze kratkoročnog plana
  • Opravdani poslovni razlog
  • Smernice za obavezivanje na akciju
  • Najpovoljnija i minimalna prihvatljiva akcija
  • Kredibilitet prodavca
  • Šta je informacija?
  • Dobijanje informacije od ključnog kupca
  • Podrazumevane i izričite potrebe
  • Kako postavljati pitanja?
  • Aktivno slušanje
  • Pružanje informacije
  • Diferencijacija/jedinstvene jače strane
  • Osnovni problem
  • Vodič za kratkoročni plan

 

Kome je seminar namenjen:

  • direktorima prodaje, menadžerima prodaje, Key Account managerima i prodavcima u veleprodaji;
  • sektorima podrške menadžmentu prodaje od kojih zavisi kvalitet usluživanja ključnih kupaca;
  • mladim perspektivnim prodavcima koji sebe i svoju karijeru vide u svakodnevnom dokazivanju i građenju sopstvenog stila i autoriteteta u prodaji;
  • menadžerima marketinga i zaposlenima u marketingu;
  • svim menadžerima koji pružaju bilo koji oblik podrške prodaji i marketingu.

 

Koje su koristi od seminara:

Za pojedince

  • dobijanje smernica za organizovan pristup prodaji;
  • bolje utvrđivanje prioriteta i produktivnije korišćenje resursa;
  • analitički pristup radu sa ključnim kupcima;
  • prepoznavanje važnosti pravovremenog donošenja odluka u radu sa ključnim kupcima;
  • strateški pristup rada sa ključnim klijentima kroz dugoročno i kratkoročno planiranje;
  • prikupljanje novih ideja za unapređenje poslovanja;
  • mogućnost upoređivanja dosadašnjih znanja i komeptencija sa savremenim prodajnim veštinama;
  • rad na praktičnim primerima u okviru kojih učesnik dobija sugestije za kvalitetniju primenu prezentiranih prodajnih alata;

 

Za kompaniju

  • Produktivniji rad sa ključnim kupcima;
  • Smanjenje rizika od gubitka ključnih kupaca;
  • Povećanje prihoda;
  • Povećanje profita;
  • Pripremljen i motivisan prodajni tim;
  • Izgrađeni dugoročni odnosi sa ključnim kupcima;
  • Prodavci orjentisani na aktivnu prodaju i zadovoljenje potreba klijenata;
  • Prodavce koji će znati da planiraju i analiziraju prodaju;
  • Mnogo produktivniji prodajni tim koji će koristiti konkurentske prednosti svoje kompanije kao osnov za sticanje prihoda od prodaje;

 

Leave a Reply