Definisanje politike prodaje
Politika prodaje predstavlja skup unutrašnjih pravila, načela i procedura koji pomažu da se definiše efikasan način podrške uspostavljenom prodajnom procesu. Ona obezbeđuje željeno ponašanje svih učesnika u tom procesu. A njen cilj je da olakša komunikaciju i saradnju sa postojećim ili potencijalnim klijentima.
Kao sastavni delovi politike prodaje pojavljuju se:
- kategorizacija kupaca
- politika cena
- politika naplate potraživanja
- politika reklamacija
- politika zaliha
- kreditiranje kupaca
- kodeks ponašanja prema kupcima
- izveštavanje o posetama kupcima
- pokazatelji merenja uspešnosti prodaje
Ukoliko kupcima delimo rabate na osećaj ili kako oni zahtevaju, rizikujemo da radimo bez isplativosti, samo da bi ih „zadržali“. Ujedno rizikujemo da se pojedini kupci naljute jer ne ostvaruju rabate kao neki drugi kupci. A tamo gde nema jasnih pravila kako se rabati dobijaju tj. politike prodaje, ima mesta za ljutnju… Što je dugoročno neodrživo.
Prvi korak u kreiranju politike prodaje je kategorizacija kupaca. A preduslov za izradu kategorizacije je odricanje od mantre „svaki kupac je važan“ – jeste, ali ne podjednako. A da bi spoznali koliko nam je koji kupac važan, moramo znati i kako ćemo ih ocenjivati. Nakon ovoga se lakše diše u prodaji. Jer kada je prodajnom timu jasno zašto je jedan kupac važniji od drugog, može lakše da pregovara. Ovo je izuzetan alat koji definiše kako „manje važan“ kupac može da preraste u „važnijeg“. Dok kupac uz ispunjenje određenih uslova dobija adekvatnu nagradu – željeni rabat.
Ukoliko prodajni tim ima dobre prodajne kompetencije i adekvatno prezentuje kupcima sistem nagrađivanja, sve strane bi trebalo da izađu zadovoljne. Kupac ostvaruje rabate, prodaja svoje prodajne planove, a kompanija profit. Jedina zamka je što jednom usvojena politika prodaje nije večna – neophodno je da doživi revizije i promene. U suprotnom kompanija neće se ostvarivati nove ciljeve i može je politika prodaje odvesti na pogrešan put.
Ukoliko želite da radite na razvoju sektora prodaje, kreirate politiku prodaje koja je jasna i vašem prodajnom timu i kupcima, kontaktirajte nas.
