Sredinom novembra Omega Consulting Team je održao dvodnevne inhouse treninge u Nišu i Beogradu, za zaposlene u kompaniji Mercator-S. Ovi treninzi bili su namenjeni uvežbavanju SPIN tehnike i vodio ih je OCT konsultant i trener Miljan Dimitrijević, ekspert iz oblasti upravljanja prodajom sa višegodišnjim domaćim i međunarodnim iskustvom u biznisu.
Ovom treningu prisustvovali su rukovodioci različitih sektora, a akcenat je stavljen na psihološku pripremu, kao i detektovanje internih i eksternih klijenata koji utiču na različite faze pregovora sa kupcima. Prepoznavanje potreba svih strana i spremnost na promene i ili posledice, ukoliko do njih ne dođe, predstavlja samo delić ledenog brega koji treba razotkriti kroz SPIN pitanja.
Kupci i dobavljači najčešće znaju šta ih najviše muči, ali zbog navika i odlaganja promena koje nam svima teško padaju, zaboravljaju da delaju kako bi došli do rešenja. Nažalost, kada razgovaramo sa kupcem često pribegavamo nuđenju rešenja (proizvoda ili usluge) koje može biti prepoznato od strane kupca kao „uvaljivanje“ ili „prodavanje magle“. Vođenjem sagovornika kroz SPIN pitanja, pomažemo mu da osvesti koje sve posledice može da očekuje kratkoročno i dugoročno ukoliko ne počne sa rešavanjem problema čim pre. Ovo je prirodan način gde sagovornik sam zaključuje, i dolazi do prevođenja podrazumevane potrebe u izričitu. Što je ujedno i najkompleksniji deo SPIN tehnike koji se godinama uvežba kroz veliki broj primera i praktičnih vežbi.
Ukoliko i Vas zanima kako voditi kupca do sigurne kupovine, opredelite se za neki od naših inhouse treninga za usavršavanje prodajnih tehnika. Ili se jednostavno prijavite za naš Newsletter klikom OVDE kako biste postali naš redovan čitalac.
