Početkom 2014. godine održan je trening sa Konzumom u Sarajevu na temu Tehnika postavljanja pitanja – SPIN. Ovaj dvodnevni in-house trening se sadržao od velikog broja praktičnih vežbi i primera iz iskustva predavača i konsultanta. Učesnici su ga ocenili kao veroma koristan i primenljiv u njihovom poslovanju.
Šta predstavlja SPIN tehnika?
Ovo je savremena tehnika koja se bazira na konceptu “pitanjem do prodaje”. Tačnije, to je tehnika kojom prodavac postavlja kupcu prava pitanja u pravom trenutku. Postavljanjem tih pitanja podstiče kupcu pažnju, interesovanje, kao i prepoznavanje potrebe za proizvodom ili uslugom.
SPIN tehnika je kao tehnika prodaje veoma korisna za svaku kompaniju, a posebno ukoliko je ona prodajno orijentisana. Prodavci trebaju da budu dobro obučeni, da odlično znaju svoje proizvode i usluge i da ih na pravi način predstave kupcu. Ukoliko poznavanjem proizvoda ostave dobar utisak na kupca, šanse da prodaju su neuporedivo veće. SPIN tehnika je u tom pogledu moćan alat kupac zapravo priča, a prodavac aktivno sluša i postavlja prava pitanja. komunikaciju.
Za korišćenje tehnike je važno da prodavci znaju najpre prednost postavljanja pitanja. Nakon toga da savladavaju tehniku redosleda pitanja i vrste pitanja. Ovo im omogućava da ovladaju jednim novim vidom prodaje. Upotrebom ove tehnike kupac se stavlja u ulogu govornika a prodavac samo upravlja prodajnim razgovorom.
Utisci polaznika:
- “Trening je odličan. Tehnika SPIN je u potpunosti primenjljiva u praksi. Sviđa mi se interaktivni pristup na treningu.”
- “Udio vježbi je odgovarajućeg procenta u odnosu na teoriju. Smatram da je seminar dobar nastavak ranijeg, na temu pregovaranja.”
- “Nov način pregovora, ja bih rekla mudriji način pregovora koji se definitivno može primenjivati uz usavršavanje u praksi. Glavni zaključak: Ključ uspeha pregovaranja leži u pravom pitanju i u slušanju.”
- “Svidelo mi se to što je spin tehnika univerzalna, to što je primenjiva u svakoj situaciji, to što sam saznao koliko malo slušam, i to da ne prodaje ponuda, nego izazivanje potrebe!”
