1.-2.10.2015. Zoran Milašinović, sertifikovani stručnjak iz oblasti prodaje i marketinga i zvanično registrovani EGP savetnik od strane Evropske banke za regionalni razvoj (EBRD), u okviru The Enterprise Growth Programme (EGP) i Business Advisory Services (BAS) i kolega Vladimir Ćuk, dokazani stručnjak iz oblasti upravljanja maloprodajom, uspešno su održali in house seminar u kompaniji VELPRO – KONZUM u Sarajevu koja se nalazi u sastavu koncerna Agrokor na temu “SPIN – tehnika postavljanja pitanja”.
Urađena je prva radionica na temu “SPIN – tehnika postavljanja pitanja” od ukupno tri koje su planirane u ovoj kompaniji. U prvoj fazi “SPIN – tehnike postavljanja pitanja” koju su izveli konsultanti Omega Consulting Team – a , polaznici su imali prilike da nauče kako da upravljaju svakom prodajnom situacijom i kontrolišu tok svakog prodajnog razgovora postavljanjem sistemskih pitanja – situacionih, problemskih, posledičnih i pitanja koristi. Ideja svakog prodajnog razgovora i cilj edukacije na ovom seminaru je da prodavac vodi razgovor slušajući i postavljajući pitanja.
Vežbama kroz “SPIN – tehniku postavljanja pitanja” workshop naučili su kako da postavljaju pitanja, kada da ih postavljaju, kako da slušaju, kada je pravi trenutak za prodaju i kao najvažnije kroz praktično vežbanje i primere dobili su početnu rutinu i samopouzdanje na osnovu koga će dalje graditi profesionalne prodajne uspehe u poslovnom svetu.
U drugoj fazi “SPIN – tehnike postavljanja pitanja” realizovaće se radionica na konkretnim primerima iz prakse Klijenta, gde polaznici dobijaju konkretan zadatak da prepoznaju potrebe klijenta prolazeći kroz set pitanja korišćenjem SPIN tehnike. Simulira se situacija kupac-prodavac, gde se predavači nalaze u ulozi posmatrača i ocenjuju da li polaznici koriste pravila tehnike i na koji način se postavljaju pitanja. Svi polaznici se nalaze i u jednoj i u drugoj ulozi i na taj način će biti udeljena pažnja svakom od polaznika od strane predavača. Ovo je faza “treniranja” gde svaki od učesnika u procesu ima zadatak da prođe kroz sve kategorije pitanja.
Ono što svi primetimo jesu navalentni prodavci koji pokušavaju da nam prodaju neke proizvode i usluge, a mi nemamo baš nikakve potrebe za tim. To ostavlja loš utisak i još neprijatniji osećaj. Ono sa čim se slažu svi istraživači iz oblasti prodaje je da klijenti najčešće kupuju proizvod ili usluge za koji imaju izraženu potrebu.
Tvorac “SPIN – tehnike postavljanja pitanja”, Nil Rekhem je utvrdio da uspešni prodavci veoma vešto opredeljuju etapu kada je klijent spreman da donese odluku o kupovini: “To je onaj momenat kada podrazumevana potreba klijenta pređe u izričitu”.
Koliko puta nudimo svoje proizvode i usluge klijentima, a da ih nismo ni pitali imaju li potrebu za istim!? Istraživati potrebe klijenata moguće je samo ako im postavljamo sistemska pitanja. Ovde se i rešava ona dilema ko treba da priča više – prodavac ili kupac?
“SPIN – tehnika postavljanja pitanja” se smatra najboljom i najsavremenijom prodajnom veštinom koja se primenjuje u kompleksnoj prodaji, tvrde stručnjaci iz Omega Consulting Team – a.
Neki od komentara učesnika bili su :
“Dopao mi se predavačev način pristupa kupcima.Razjašnjeno mi je na koji način može da se promjeni razmišljanje komercijalista kao i kako rješiti problem kod poslovnih partnera – kupaca.”
“Na treningu smo naučili puno korisnih stvari koje se mogu uspješno primeniti u odnosima dobavljač kupac. Puno praktičnih primjera koji se mogu primjeniti na terenu.”
“Znanje predavača je fascinantno. Sve primjere ću primjeniti u konkretnim situacijama. Svaka čast.”
“Kvalitetno osmišljen trening, mnogo korisnih informacija. Najviše mi se dopalo kako kupca navesti da od podrazumijevane potrebe dođe do izričite potrebe.”
“To što se problemi sa nekim kupcima mogu rješiti na obostrano zadovoljstvo i povećanje prodaje što nam je i cilj.”
“Izvrsni predavači, Novi, koristan pristup koji komercijalisti mogu primjeniti u praksi. “
