Ne retko čujemo izjave prodajnog kadra kako kaže „kupcu je najvažnija cena“. Navode još „on će na kraju opet da kupi tamo gde je najjeftinije“, „uvek me pitaju koliki popust mogu da im dam“. A sa druge strane često čujemo kupce kako se žale da ne mogu da pronađu ono što im treba… Da li to znači da ne razumemo kupce? Ili zaista nemamo proizvod koji može da reši njihov problem?
Da li je niža cena presudna - da li je kupcu najvažnija cena?
Hajde da se sad stavimo u cipele kupca i sagledamo primer jedne kupovine od dobavljača. Kupovina može biti izuzetno povoljna na račun velikog broja proizvoda koje poručujemo. Ali tu robu možda nećemo moći da prodamo u dovoljnoj meri i preti nam opasnost da se zatrpamo lagerom koji će ko zna kada izaći iz skladišta. Osim što postoji pretnja da se deo lagera vremenom pretvori u mrtav lager i završi u otpisu, rastu i troškovi skladišta. Veća količina robe utiče na veće potrebe za prostorom, a samim tim i veći broj zaposlenih u skladištu. Da li znate koliko kompaniju košta roba koja stoji u skladištu? I da li biste razmislili još jednom kada vam dobavljač ponudi da kupite manje robe po većoj ceni? Ili biste ponovo uradili isto?
Šta znači dodati vrednost?
U savremenoj prodaji pod „zaokruženim proizvodom“ smatra se prodaja proizvoda plus vrednost koju dodajemo kroz uslugu. Prodaja dodavanjem vrednosti postaje ključna u opredeljenju kupaca kod koga će kupiti. Prodavci obučeni za ovu vrstu prodaje zovu se „Prodavci vrednosti“.
Na primeru iznad, dodata vrednost za kupovinu po višoj ceni bi bila da naš dobavljač ponudi da nam dugoročno reši probleme koje imamo sa skladištem. Uzmimo kao primer kada dobijamo jasno označenu robu. Uz to i da očitavanjem bar koda na kutiji možemo u naš softver da uvučemo sve neophodne informacije za naš biznis. Ti podaci koje bismo učitali mogu u potpunosti da variraju. Mogu da se kreću od tačnog naziva artikla i količina definisanih po pakovanju, pa do specifikacije proizvoda koji je moguće plasirati odmah na deo sajta za online kupovinu… Dodata vrednost se u ovom slučaju ogleda u našoj uštedi u manuelnom radu pri prijemu robe. Sa ovakvom kupovinom nema troška prekomernog lagera, nema troška širenja skladišta, i nema troška novozaposlenih u skladištu koji treba da znaju svaki proizvod. A na vama bi bilo da odlučite da li je ovakva ponuda dobavljača zaista „skuplja“.
Ako želite da unapredite upravljanje prodajom, nabavkom ili organizaciju Vaše kompanije, kontaktirajte nas OVDE. Ili se prijavite na naš Newsletter.