Svakodnevno se susrećemo sa teškim kupcima koji su neodlučni u kupovini. Kada im postavljamo pitanja u pogledu karakteristika proizvoda i šta je to što traže, kako bi im pomogli u odabiru, često dobijamo odgovor „Ne znam“. Broj nelagodnih scenarija u prodajnoj praksi se niže od ovakvih do nezadovoljnih kupaca sa „gorućim“ reklamacijama. Ukoliko ne postavljamo „prava pitanja“ teško da možemo da razumemo šta se zaista krije iza potrebe kupca za određenim proizvodom tj. koji problem pokušava da reši. Samim tim raste i mogućnost za nezadovoljstvo uslugom ili proizvodom, koje može kulminirati reklamacijom.
Sredinom septembra Omega Consulting Team je održao dvodnevni inhouse trening u Novom Sadu, za zaposlene u kompaniji Mercator-S, koji je bio namenjen uvežbavanju SPIN tehnike. Trening su održali OCT konsultanti i treneri Miljan Dimitrijević i Nada Niklanović, eksperti iz oblasti upravljanja prodajom sa višegodišnjim domaćim i međunarodnim iskustvom u biznisu.
Polaznici SPIN treninga su kroz vežbe sačinjene od realnih situacija iz prakse i kroz role-play, uspešno primenjivali osnovne alate i razvijali kompetencije kako da:
- upravljaju prodajnom situacijom
- kontrolišu tok prodajnog razgovora
- postavljaju sistemska pitanja: situaciona, problemska, posledična i pitanja koristi
- slušaju i procenjuju kada je pravi trenutak za prodaju
Cilj ovog treninga bio je uspešno usvajanje vođenja prodajnog razgovora kroz formulisanje različitih pitanja i prevođenje podrazumevane potrebe kupca u izričitu potrebu. Učesnici treninga naučili su kako aktivno da slušaju i da procene kada je pravi trenutak za iznošenje predloga tj. ponude.
Ukoliko i Vas zanima kako voditi kupca do sigurne kupovine, opredelite se za neki od naših inhouse treninga za usavršavanje prodajnih tehnika. Ili se jednostavno prijavite za naš Newsletter klikom OVDE kako biste postali naš redovan čitalac.
