04.-05.03.2016. konsultanti Omega Consulting Team – a, Vladimir Ćuk i Miljan Dimitrijević, priznati stručnjaci u oblasti „Trade – Marketing“ – a, uspešno su izveli seminar na temu „Rešavanje prigovora“ za kompaniju Neptun iz Makedonije.
Vođenje prodajnih pregovora jedan je od najvažnijih izazova za svaki menadžment prodaje. Vođenje prodajnih pregovora u prodajnom procesu je pretposlednja faza koja prethodi zaključivanju prodaje. Svi stručnjaci iz oblasti prodaje se slažu i da je najvažnija faza od koje zavisi krajnji ishod-da li će klijent da se složi ili ne sa ponuđenim. U okviru ove faze prodajnog procesa najvažniji segment je svakako rešavanje prigovora. Prigovori su ono bez čega ne može da prođe ni jedno pregovaranje u prodaji, a od kvaliteta odgovora na prigovore zavisi i konačna odluka klijenta da li će kupiti ili ne. Spremnost menadžmenta prodaje da kvalitetno i uvereno rešava prigovore klijenta put ka većoj prodajnoj efektivnosti i efikasnosti. Uzimajući u obzir da je sve manji broj prodajnih šansi zbog širine ponude i prisustva konkurencije, tada se uspešno rešavanje prigovora nameće kao jedna od najvažnijih kompetencija menadžmenta prodaje.
Cilj seminara:
Cilj treninga je bio da se kroz predavanje i veliki broj praktičnih vežbi:
- prvo, utvrdi koji su najčešći prigovori sa kojima se suočava menadžment prodaje i kako se prigovori klasifikuju;
- drugo, pokaže na primerima i konkretnim rešenjima kako se nositi sa prigovorima i kako se dobro pripremiti za ovu fazu prodajnih pregovora
- treće, pokazati da su prigovori šansa za prodavca kroz koje on može jasno saopštiti koristi od ponuđenog.
Osnovne teme seminara bile su:
- Koje vrste prigovora postoje i kako prodavac mora na njih da reaguje?
- Stvaranje i korišćenje kartoteke prigovora koja prodavcu olakšava rad.
- Kako napraviti kartoteku prigovora?
- Na jedan isti prigovor moguće je dati tačan i netačan odgovor.
- Kako je moguće, ispoljavajući taktičnost, saosećajnost i čvrstinu, odgovoriti na bilo koji prigovor, a ne izazvati diskusiju?
- Kako zamerku pretvoriti u potrošački motiv?
- Šta su to vrednosni prigovori i kako ih rešavati?
- Prigovori o sposobnostima i kako ih rešavati?
- Prigovor često svedoči o zainteresovanosti klijenta.
- Kako se razlikuju prigovori u pogledu kvaliteta
- Kako pomoću odgovora na prigovor saopštiti klijentu korist od kupovine?
- Pobijanje prigovora