Počeci su uvek isti: imamo idealan proizvod i želimo da ga predstavimo drugoj strani. Ako zaista verujemo u njega, u prvom naletu ćemo ga verovatno uspešno i prodati. Sve dok konkurencija ne pritisne u dovoljnoj meri. Ali lojalnost partnera je uvek poljuljana boljim uslovima koje nudi neko drugi. Ukoliko se nismo potrudili da razumemo dublje potrebe klijenata i istražimo šta je tačno problem sa kojim se hvataju u koštac…
Deluje jednostavno postavljati pitanja, slušati i razumeti drugu stranu. Ipak,najčešće se po navici vraćamo staroj dobroj navici „sada ću da Vam objasnim koliko je ovo kvalitetno što mi imamo“. Onda tako hrlimo ka predstavljanju proizvoda, bez da smo čuli i „osetili“ šta je zapravo problem drugoj strani, a i razumeli koja je uloga osobe sa kojom komuniciramo. Je li to donosilac odluka ili ne? Šta su zapravo interesi osobe sa kojom pregovaramo? Obično idemo u smeru da „pričamo priču“ o proizvodu po ko zna koji put. Umesto da samo pažljivo slušamo i razaznamo ko je ko u lancu donošenja odluka,
SPIN tehnika je jedan od osnovnih alata kojim se služe sve funkcije koje žele da postignu najbolje uslove u saradnji sa partnerima (kupcima, dobavljačima, nadređenima…). Onda kada žele da pronađu rešenje koje je dovoljno dobro za obe strane. Ova tehnika nas uči da razgovorom upravlja ne onaj koji više govori, već onaj koji više sluša i pažljivo postavlja pitanja. Od situacionih pitanja, preko problemskih, posledičnih do pitanja koja prevode podrazumevanu potrebu klijenta u izričitu. Na taj način pomažemo drugoj strani da izabere najbolje rešenje za postojeće probleme.
SPIN tehnika za Mercator S
Na ovu temu, u drugoj polovini maja održana je serija inhouse treninga za zaposlene u kompaniji Mercator S. Oni su izvedeni u Beogradu, Nišu, Zemunu i Novom Sadu. Treninge su vodili OCT konsultanti i treneri Miljan Dimitrijević i Nada Niklanović, eksperti iz oblasti upravljanja prodajom sa višegodišnjim domaćim i međunarodnim iskustvom u biznisu. “SPIN 3” je nastavak serijala treninga koji su započeti prethodne godine pod nazaivima “SPIN 1” i “SPIN 2”.
Ako i Vi želite da unapredite kompetencije koje će Vam obezbediti lakše pridobijanje novih kupaca i građenje dugoročnih odnosa sa postojećim, kontaktirajte nas ili se za početak prijavite na naš Newsletter OVDE.