Počeci su uvek isti: imamo idealan proizvod i želimo da ga predstavimo drugoj strani. Ako zaista verujemo u njega, u prvom naletu ćemo ga verovatno uspešno i prodati, dok konkurencija ne pritisne u dovoljnoj meri. Ali lojalnost partnera je uvek poljuljana boljim uslovima koje nudi neko drugi, ukoliko se nismo potrudili da razumemo dublje potrebe klijenata i istražimo šta je tačno problem sa kojim se hvataju u koštac…
Iako deluje jednostavno postavljati pitanja, slušati i razumeti drugu stranu, najčešće se po navici vraćamo staroj dobroj navici „sada ću da Vam objasnim koliko je ovo kvalitetno što mi imamo“, i hrlimo ka predstavljanju proizvoda, bez da smo čuli i „osetili“ šta je zapravo problem drugoj strani, a i razumeli koja je uloga osobe sa kojom komuniciramo. Je li to donosilac odluka ili ne? Šta su zapravo interesi osobe sa kojom pregovaramo? I umesto da pažljivo slušamo i razaznamo ko je ko u lancu donošenja odluka, mi idemo u smeru da „pričamo priču“ o proizvodu po ko zna koji put.
SPIN tehnika je jedan od osnovnih alata kojim se služe sve funkcije koje žele da postignu najbolje uslove u saradnji sa partnerima (kupcima, dobavljačima, nadređenima…) i pronađu rešenje koje je dovoljno dobro za obe strane. Ova tehnika nas uči da razgovorom upravlja ne onaj koji više govori, već onaj koji više sluša i pažljivo postavlja pitanja. Od situacionih pitanja, preko problemskih, posledičnih do pitanja koja prevode podrazumevanu potrebu klijenta u izričitu… i na taj način pomažemo drugoj strani da izabere najbolje rešenje za postojeće probleme.
Na ovu temu, u drugoj polovini maja održana je serija inhouse treninga za zaposlene u kompaniji Mercator S, koji su izvedeni u Beogradu, Nišu, Zemunu i Novom Sadu. Treninge su vodili OCT konsultanti i treneri Miljan Dimitrijević i Nada Niklanović, eksperti iz oblasti upravljanja prodajom sa višegodišnjim domaćim i međunarodnim iskustvom u biznisu. “SPIN 3” je nastavak serijala treninga koji su započeti prethodne godine pod nazaivima “SPIN 1” i “SPIN 2”.
Ako i Vi želite da unapredite kompetencije koje će Vam obezbediti lakše pridobijanje novih kupaca i građenje dugoročnih odnosa sa postojećim, kontaktirajte nas ili se za početak prijavite na naš Newsletter OVDE.