Kraj godine ili početak novog poslovnog ciklusa za mnoge kompanije znači isto – definišu se ciljevi, izrađuju prodajni planovi, analiziraju tržišni trendovi i projektuju očekivani rezultati. Na papiru, sve deluje logično i ostvarivo. Međutim, već nakon nekoliko meseci postaje jasno da se plan ne ostvaruje očekivanom dinamikom. Prodaja zaostaje za projekcijama, tim gubi zamah, a fokus se sa strateškog razvoja prebacuje na svakodnevno „gašenje požara“.
Ako se ovaj scenario ponavlja iz godine u godinu, problem najčešće nije u samom planu prodaje. Mnogo češće je u načinu na koji se on sprovodi.
Dobar plan nije garancija dobrih rezultata
Plan prodaje predstavlja polaznu tačku za razvoj poslovanja, ali njegova vrednost zavisi od toga koliko je realan, koliko je dobro prenet kroz organizaciju i koliko se dosledno prati njegova realizacija.
Kompanije često ulože mnogo vremena u definisanje finansijskih ciljeva, ali znatno manje pažnje posvete pitanjima poput: da li su odgovornosti jasno podeljene, da li prodajni tim razume prioritete, postoje li merljivi pokazatelji napretka i da li menadžeri imaju dovoljno informacija da na vreme reaguju kada rezultati počnu da odstupaju od plana.
Kada odgovori na ova pitanja izostanu, čak i kvalitetno osmišljen plan ostaje samo dokument.
Prodajni ciljevi moraju biti povezani sa svakodnevnim radom
Jedna od najčešćih grešaka jeste postavljanje ambicioznih godišnjih ciljeva bez jasnog plana kako će oni biti ostvareni iz meseca u mesec.
Na primer, cilj povećanja prodaje od 15 odsto sam po sebi ne govori zaposlenima šta treba da rade drugačije. Da li je potrebno povećati broj novih kupaca? Poboljšati stopu konverzije? Povećati prosečnu vrednost kupovine? Aktivirati postojeće kupce koji duže vreme nisu poručivali?
Tek kada se veliki cilj razloži na konkretne aktivnosti i merljive pokazatelje, prodajni tim dobija jasnu sliku šta se od njega očekuje.
Prvi kvartal nije problem – već ogledalo
Često se može čuti da je prvi kvartal bio slab zbog tržišnih okolnosti, sezonalnosti ili opreza kupaca. Iako spoljašnji faktori svakako imaju uticaj, upravo prvi meseci godine najčešće pokažu koliko je plan bio kvalitetno pripremljen.
Ako već u februaru ili martu dolazi do kašnjenja u realizaciji, nejasnih prioriteta ili improvizacije u radu prodajnog tima, vrlo je verovatno da problem nije nastao tada. On je postojao mnogo ranije – u fazi planiranja.
Zato uspešne kompanije prvi kvartal ne posmatraju kao period u kojem „čekaju da tržište proradi“, već kao priliku da provere da li plan funkcioniše u praksi i da na vreme izvrše potrebne korekcije.
Plan bez praćenja brzo gubi vrednost
Prodajni plan nije dokument koji se pravi jednom godišnje i zatim odlaže u fioku. On mora da bude alat koji menadžerima pomaže da donose odluke.
To podrazumeva redovno praćenje ključnih pokazatelja uspeha, analizu odstupanja i spremnost da se aktivnosti prilagode kada tržište ili ponašanje kupaca pokažu da prvobitne pretpostavke više nisu validne.
Kompanije koje plan posmatraju kao živ dokument mnogo brže uočavaju rizike i imaju dovoljno vremena da promene pravac pre nego što se problemi odraze na poslovni rezultat.
Ljudi su najvažniji deo svakog prodajnog plana
Čak i najbolje definisana strategija neće dati rezultate ukoliko prodajni tim nema podršku da je sprovede.
Uloga menadžera nije samo da postavlja ciljeve i prati ostvarenje plana. Podjednako je važno da razvija ljude, otklanja prepreke u radu i obezbedi da svi članovi tima razumeju kako njihov svakodnevni doprinos utiče na ostvarenje zajedničkih rezultata.
Upravo zato kompanije koje kontinuirano ulažu u razvoj svojih menadžera i unapređenje prodajnih procesa mnogo lakše ostvaruju planirane ciljeve, čak i u uslovima neizvesnog tržišta.
Uspešan plan prodaje počinje mnogo pre nego što godina počne
Najbolji prodajni planovi ne razlikuju se od ostalih po tome što sadrže više tabela ili preciznije projekcije. Razlikuju se po tome što su zasnovani na realnim podacima, jasno definisanim odgovornostima i sistemu koji omogućava da se napredak prati i unapređuje tokom cele godine.
Zato je važno da plan prodaje ne bude samo odgovor na pitanje koliko želimo da prodamo, već i na pitanja kako ćemo do tog cilja doći, kako ćemo znati da smo na dobrom putu i šta ćemo uraditi ako rezultati počnu da odstupaju od plana.
Kada su strategija, ljudi i procesi usklađeni, prodajni plan prestaje da bude administrativna obaveza i postaje alat koji usmerava rast kompanije. Upravo u tome leži razlika između organizacija koje svake godine iznova prave planove i onih koje ih dosledno pretvaraju u održive poslovne rezultate.
IMATE PITANJA ZA NAS? VOLELI BISMO DA IH ČUJEMO